中国最具战斗力的2支销售团队：一旦启动，你必须全力以赴，奋力将业务的种子播撒出去！

滴滴创始人程维、同程网CEO吴志祥、原美团COO干嘉伟、原大众点评COO吕广渝、原赶集网COO陈国环......中国互联网许多知名的CEO与COO都出自阿里“中供铁军”团队。

优拜单车创始人余熠、水滴互助创始人沈鹏、怪兽充电创始人徐培峰......近年来不少新兴领域创业公司的创始人也大多衍生自另一个派系——美团“地推铁军”。

中供，即中国供应商网，是阿里巴巴最早的业务之一。中供铁军，特指中供的销售团队。它被誉为马云手下最神秘的一支地面战队。马云曾说，没有中供铁军，就没有今天的阿里巴巴。

而若是没有强悍给力的美团地推铁军，七年前的那场轰轰烈烈“千团大战”的胜利者，也绝不会是没有参与线下广告投放烧钱大战的美团。

兵来将挡，水来土掩，势如破竹，数万年轻人成为了中国互联网历史浪潮中一个不大不小的注脚。中供铁军，美团地推铁军，这两支团队是中国最具战斗力的销售团队之一。被称为“铁军”，既是无上的荣耀，也是对他们的最佳诠释。

美团地推铁军：狂拜访，狂上单，早启动，晚汇报

“你的团队积极向上，但业务上没有套路，打不了胜仗。就像土八路，你再勇敢，但是没有训练过，冲上去还是挂了。但是你训练充分、装备好，如果土壤不好，照样也拿不到好结果。”

前美团COO干嘉伟认为，业务和管理，两者缺一不可。而美团员工李现接受媒体36氪采访时曾这么评价干嘉伟：

“那个年代，每个做直销的人心里都有一个名单，上面写了一些‘大神’的名字。在我心中的那份名单上，干嘉伟一直都在。”

那么“直销大神”干嘉伟是怎么让当时美团地推团队这个异常庞大的低学历团队，具备整齐划一的强执行力的？

美团员工，图片来自网络

在业务策略上，干嘉伟主抓拜访量，开启“狂拜访，狂上单”的模式。具体是，先抓拜访量，再抓有效拜访量，抓了拜访量之后再抓拜访质量。干嘉伟有一本羊皮卷，作为员工的行动指导，里面不乏各种关于拜访量的鼓劲性内容，诸如：

1）销售的最大秘密就是每天只要见到6个老板！因为只要一个月能见到120个老板，我就一定能出单！我要把它融入我的血液，即刻行动！

2）今天我要在路上打20通电话，确保明天一定有3个老板在等我！

在管理上，“早启动，晚汇报”这一模式也在美团地推全面推行。根据36氪采访透露，每天早上七点钟，美团不同城市的BD们会聚在一起喊口号、做游戏。除了抢椅子、击鼓传花这类常见的游戏之外，还有BD专门做了包含多达100种游戏的《游戏大全》册子。

为了培养竞争感和凝聚力，公司会给大家播放一些战争片段，比如《亮剑》、《历史的天空》等剧集。而新入职的美团地推新人，都会被拉到北京总部参加培训。为了锻炼团队的狼性和毅力，每次培训还会有野外拉练，包括长距离的徒步和空中抓杠。

图片来自网络

一位滴滴内部员工也称，至今滴滴依旧保留了“务虚会”、“心灵之光”之类的“统一思想”活动。某位滴滴高管还在这类活动上分享过这样一则故事：暮年的雄鹰想要焕发活力，必须要用嘴敲打岩石，长出新的嘴喙，拔掉原来的指甲和羽毛，让它们重新生长出来。

这位高管叫李响，曾供职于阿里中供铁军，后来随程维创业来到滴滴。滴滴程维、李响、美团前COO干嘉伟，这三人都曾是中供铁军。

中供铁军：谁愿意将赚钱招数告诉潜在竞争对手？

中供铁军是阿里的一支传奇团队。它曾在阿里巴巴发展的关键时刻，通过死磕一个又一个客户，把数十万不懂互联网的中小企业主手把手拉到线上，奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位，支撑了淘宝和支付宝的发展。

在早期，中供销售员的人数不过二三十，业务范围却是全中国。而销售高手李旭辉对中供铁军的成长起到了举足轻重的作用，他刚到阿里，就立即做了两项重要的举措。

一是向一批批销售新兵强调提升拜访量对于一个新兴市场的重要性。他认为，拜访客户，如同圈地播种，土地越大、播下的种子越多，假以时日就能采摘到更大的果实。

直到今日，各种新兴行业拔地而起，这一举措依旧对它们有影响。一家二手车行业的公司正在学习阿里中供铁军的经验，36Kr揭露过它们的一则案例，一个女销售员怀孕了，她主动要求去拜访那些最难搞定的客户，挺着大肚子坐在客户办公室门口不走，呆一天，并泪水涟涟地表示，自己是团队的累赘，能做的只能是在这里苦等客户——这种方法对于搞定难啃的客户，通常屡试不爽。

二则是鼓励销售在会上解决问题，并创建“战报”文化。他鼓励销售将遇到的问题带回公司，大家一起出谋划策，解决困惑。根据重读DeepRead的采访，李旭辉当时是这么说的，至今看来仍是金玉良言：

“自己对供应商有什么怀疑？讲！

你不讲，客户就会讲出来。你讲出来，然后整个团队一起讨论，集思广益。在这个过程当中，大家会提出很好的解决方案。我们呈现事实，不去骗人，要真实地说中国供应商有哪些卖点，竞争对手有什么问题。”

李旭辉坚持，一天解决一个问题就够了。但对于已经解决的问题，一定要录入题库。

“完全靠他们自己解决了问题，大家的能力就会提升，会有自信。下一次他见到客户，会巴不得客户提出反对意见。”

2002年，中供铁军成员在出租屋内讨论业务

一旦有人签单，李旭辉就要通过短信或者邮件群发类似于“×××今天又签了一家中国供应商......过程是......×××你太棒了”之类的一段话，并且发动身边的人跟帖。他认为，报战报能让所有销售都能为出单的人感到高兴并激励团队士气。

总有少数人对出单者产生嫉妒心理。李旭辉认为他们不会有什么前途：

“别人签单了你为什么不开心？落后就应去努力。当多数人都是比较正向的想法时，那些少数负面思想的人很快就没法生存。”

表扬一番之后，业绩最好的销售员会被要求分享经验。一个出于人性本能的问题是，很少有人愿意将自己的赚钱招数分享给潜在的竞争对手（同行）。这个时候李旭辉会一面与愿意分享的销售员提前通气，一面向他们强调自己曾经用经验证实过的结论：

“成长的意思，不是说别人不好，你好。而是大家都好，大家相互刺激，相互进步，你才会好。做分享的那些销售，他后来的业绩越来越好。不分享的人很容易落后于团队，我证明过。”

中供铁军：销售应该是“利他”的过程

这位后来的美团COO干嘉伟，是阿里巴巴最早的销售员之一，他在销售章法上，一直提倡顾问式销售，看竞争对手的培训资料，增长自己的专业度。他颇为认可阿里巴巴宣扬的客户第一的价值观。