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作者 | 连云港永荣生物科技有限公司水产事业部经理 赵海永 来源 | 腾氏水产商务网-当代水产杂志社 讨论篇： 国内的水产动保产业链当中，终端销售是必不可少的一环，经销商则是完成这最后一公里的主要人员。当然，新营销工具的应用，让动保公司在这一个环节上做出了很多的探索：利洋、好润、渔状元、好渔家希望直接布局到终端，直接招聘专业人员去进行销售、服务；渔经则直接对直营进行了探讨；而在这些探索过程中，年轻人，或者说80后、90后是不可忽视的一股新生力量。他们从学校出来，很多加入了专卖店，通过学习之后，出于各种原因，他们当中有一部分选择了自主创业——去开店！这部分自主创业的80后、90后面临了更大的压力，而这股新生力量也代表了更专业的人员，但是如果不能团结成为一股绳，可能也无法发挥他们的核心优势，但目前的一些连锁思路并不能满足他们的需求，有没有其他的方向可以供探讨？这就是本文的思考所在。 在国内，利洋应该算是首举水产动保连锁大旗，至今已有10余年的时间，在这些年中，模仿者、创新者都是络绎不绝，即有小打小闹，也有大张旗鼓，但时至今日，连锁模式似乎走到了尽头。尤其是近几年在面对饲料巨头进军动保产业的时候，连锁门店依旧没有什么大的改观，或者说在沉默中等待爆发？未可知也！不过对于水产动保连锁模式，可能需要我们总结一下，需要进行逐一梳理、整体再进行探讨，看是否能寻找一条新的出路，即便不能，也希望对这个行业的一些朋友起到借鉴、帮助之用。 因笔者身处华东，长期多在江苏，所以连锁模式的探讨以此区域得到的相关信息为准，因此有一定的区域局限性，还请大家谅解。 在华东区域，我们探讨连锁模式，那么下面几家是离不开的：利洋、渔状元、江苏好润、海誉盛禾、好渔家、朗之农。 对于目前的连锁模式来说，基本可以分为两类：直营、加盟；利洋、渔状元、好润、海誉盛禾均为直营，好渔家、朗之农为加盟。当然也不是绝对，在好润、渔状元体系中都有加盟店的存在。 1、利洋 成立于2002年，中国第一家高举水产连锁动保大旗的企业，2014年在新三版上市，目前全国连锁门店200余家（2016年年报），2016年水产动保版块（环境改良剂、兽药、营养保健剂）总额为1.54亿，2015年则为1.18亿，增幅30.5%。 表1：利洋2016年销售报表（部分） 根据利洋和海大集团披露的相关数据，我们可以将以下数据做对比 表2：海大、利洋动保产品销售数据对比
备注：动保产品包括：水产养殖环境改良剂、水产用兽药、水产用营养保健剂。 从数据中可以看出，2016年，海大的产品销售额是利洋的1.86倍。同时海大2016年销售额相比于2015年增幅高达63.1%，而利洋的这个数据则为30.5%。当然如果比较2017年年中两个公司在动保产品上的增幅，海大为34.8%，利洋则为50%。 从这则数据的综合分析至少可以看到这样几个趋势： 1）、饲料公司从事动保产品的趋势是不可改变的，通威、粤海、恒兴、大北农等大集团，包括一众中小饲料公司都已开始了动保产品的销售和规划。 2）、饲料公司凭借着资金及人力的双得优势，在寻找到正确的战略方向之后，其销售额的增长是非常快速的，其总量的增加是单一动保公司很难去想像的。 2、渔状元 无锡中顺生物科技有限公司成立于2000年，属于水产动保行业较早一批创业公司，发展也比较顺利，2010年之前就已成为华东知名品牌了。随着公司的发展，公司老总应该是想探索一条新的发展路线出来，于是在2010年12月25号开了第一家渔状元连锁店，2011年新开店数至35家左右，2012年增到60家左右，但2012年年底开始迅速关店，2013年仅余二十来家门店，而在江苏则仅余十来家。 从三年的大动作来看，真是：其兴也勃焉，其亡也忽焉。虽然没有“亡”，但在发展的两年之内，突然开了几十家店，又突然关了几十家店，这些个大动作也是让人有些摸不着头脑的，但不管如何，渔状元向我们展示了更完美的SI设计、更专业的硬件配备、更系统的软件管理，这些方面可能都是后来者可以借鉴的。但站在现在的角度，甚或者从大批离职于渔状元的人员的角度来看，再完美的管理制度，如果没有以人为本，可能都会面临非常多的问题。 3、好润 江苏好润生物科技有限公司成立于2012年，属于后起之秀，其部分管理层原就职于厦门利洋，后获得厦门一家公司的投资，进行了快速扩张之路。实际上在发展的初期，其采取了收入保底制，这稳定了队伍发展的信心；同时为了快速扩张，好润对于店长出去开店，以及其他人员出去开店，都采取了一定的激励政策。这些方面有其独特的一面，对公司的迅速发展确实起到了一定的效果。同时好润在江苏螃蟹市场做了重点布局，这一方面是比利洋要清晰，目前其在江苏省区域内的店面数量是最多的。而且在产品线方面，好润在江苏提前操作了饲料，在产品线的丰富方面做了进一步的试探。 好润现在应该是处于发展的上升期，至于是选择继续疯狂扩张还是稳扎稳打还需要看其下一步动作。 4、海誉盛禾 2011年，在南京高淳对利洋、渔状元门店调研的时候，看到了多家海誉盛禾的门店，因此一起做了调研，这家连锁属于业内公司投资，希望探索连锁之路，但调研的时候发现了多个问题： 1)、零售价格规定较死，店长及店员无权抹零，如果出现亏损，则由店内负责，这影响了销售。 2)、没有POS机，公司不知道每个门店的销售额，因此强制要求店长每天汇款，制造了麻烦； 3)、没有配备摩托车，而是配备了电动车，严重影响了跑动范围； 实际上这些小细节方面就显示了比较大的问题，基本上海誉盛禾也就热闹了1-2年。 1、好渔家 好渔家为常州市武进得康生物技术有限公司投资，重点也是探索新的连锁之路，其基本模式是在当地寻找合作伙伴，由当地人带来一定的人脉资源，同时处理当地的一些问题。产品、技术人员配备则由公司全部负责。最终利润按一定比例进行分成。 整个连锁首先是在江苏进行布局，但经过几年的发展，目前基本进入停滞阶段，主要的问题应该有两个：一是技术人员配备问题；二是利润分配问题。 2、朗之农 朗之农是2017年在江苏兴化新出现的一家连锁店，6月份在江苏兴化新开四家店，11月份基本布局10-20家。发展速度非常快。目前其采取了较为开放的连锁模式，即店内由公司选择多个动保公司做为合作伙伴，向养殖户供应多个公司的产品，满足养殖户的选择性心理，同时门店采取了大幅度让利模式，从而吸引养殖户的注意。同时公司在金融及政府层面均有所布局，对养殖户进行多方面的支持。 从经典的利洋，至现在新兴的朗之农，这些连锁模式都为国内水产动保产业链当中渠道的创新探索做出了贡献，在走向成功之路的时候，我们需要做的不是对成功进行模仿，而是在避免错误或陷阱的同时，走出自己新的道路，那么，第一件事情，可能我们需要做的就是总结水产动保连锁公司现存或者有可能存在的问题： 1、人力密集型问题 目前所有连锁店都面临这个问题，以利洋来计，近两个亿的销售额，绝对值已经不小，但是平摊到近300家店上面，每家店才不过60万销售额，如果再以每家店至少3个人计，每个人的营业额仅有20多万。实际上好润、海誉盛禾、好渔家、朗之农都面临这个问题，这个问题如何从系统上解决是所有连锁店都需要关注的； 2、激励机制问题 利洋、好润在早期，人员的积极性都非常高，早6点起晚8点回，应该是业界内最有积极性的一批好员工，主要是连锁公司解决了传统公司非常有限的晋升激励问题，而且在明确的晋升途径规划之下，每一个店员都可以看到未来的道路：经过努力，可以成为店长！成为店长就可以获得更高的收入——明确、清晰！这是这些连锁店短期内快速发展的一个强有力的助力。但是随着门店数量上升率的下降，以及一批优秀店员、副店长的晋升无望，同时在面临现实结婚生子的压力之下，这部分人会不会发生流动？——近几年，自己出来开店的人越来越多，应该佐证了这一点。这个方面也是需要连锁店提出系统的解决方案。 3、利润分配机制 上述连锁公司都在渠道的创新方面做了探讨，同时在利润分配做了重新布置，比如利洋、好润对于新开店都有一定的资金支持，允许分期还款，甚至早期可以对产品进行赊欠，以降低开店难度，鼓励店员的积极性。但是在产品的利润分配方面，连锁店模式还是重点关注了店长，忽略了一部分优秀店员。有些门店营业额的一半都有一个店员做出来，但年底利润分配时，其收入与付出是根本不对等的，因为有店长的存在。因此，很多优秀店员出现了离职开店现象。这个问题也是需要连锁门店关注。 4、封闭的产品体系 目前较大的两家连锁店：利洋、好润，其产品体系整体是封闭的，即只销售公司自有品牌，这实际上是一种不健全的产品规划：第一、一家公司能把所有产品都做到极致么？第二、不封闭也不行，因为公司要从产品上获得利润。这是矛盾所在，如何引入更先进、极致的产品也是连锁店需要重点解决的。 对于水产动保连锁平台的探索，每一个创新者都是值得我们去学习和敬佩的，不管他们是否成功、是否停滞、是否失败！他们的伟大之处缘于他们的梦想、在于他们的行动，在于他们行走在无人经过的小路之上，在于他们披荆斩棘的坎坷思想历程，我们这些后来者应该秉持开放的心态去学习，从中汲取他们辛苦获得的经验——与诸君共勉！ 推广篇： 80后、90后开水产药店的小伙伴们：请看过来，这里有一种开放的、共享的、自由的、全新的连锁平台！ 江苏省泰州兴化市是有名的螃蟹之乡，而我们则是在这里努力拼搏开渔药店的小伙伴！ 我们都是80后、90后，其中水产专业的居多。大学毕业后，我们去过一些有名的连锁店实习过、工作过，甚至有的在这些连锁店做过店长，但是我们有不同的想法：有实现自己价值的欲望，也希望通过自己的努力、自己的技术、用自己的双手给家里人带来更好的生活！ 不过有时候努力和成绩并不一定会带来我们想要的那种尊重与收获，于是最终我们奋力越出了原来的平台，自己出来开店，当然，我们遇到了很多的问题： ■ 1、一人上路，没有朋友、没有团队的的孤单和无助滋味只有自己能感受到！ ■ 2、上午看店，下午跑塘，永远都不敢停下来！停下来，就没生意，没生意心里就害怕！ ■ 3、在销量初步稳定但又没达到我心里期望的时候，我焦虑过、痛苦过、怀疑过，我的坚持到底有没有意义？ ■ 4、要不要再去打工？这个问题在前三年一直萦绕在我的脑海中，就像魔鬼的诱惑一般，说实话，经过两年的一线生活，如果再去找工作，真是很轻松的可以找到年入8-15万的工作，但我一直不愿意屈服现状，可能努力的还不够吧！——唯有向前，我只有这样安慰自己！ ■ 5、经过三五年的努力，生意确实明显好转，但仍感觉一人在技术上的局限性，希望能找朋友沟通。另外，很害怕自己会走到一些老水产人的路子：喝喝小酒、洗洗澡，然后一年到头的就是忙啊忙，有时候在淡季的时候就会感到那种无聊，非常的无聊~ 虽然这样犹豫、疑惑的心态中坚持着，但我仍为自己的努力而骄傲： ■ 1、我想依靠自己的努力，现在还再坚持，我坚信努力一定会带来回报——唯有向前而已！ ■ 2、我坚信任何一个公司的销售人员和技术人员都做不到我的努力，因为我不努力就没饭吃，没人可怜我，也没有人给我发工资，我为自己的努力而自豪！ ■ 3、我通过自己的努力和坚持，获得了从未有过的技术水平，也获得了一些养殖户的认可，这些热情的眼睛和关怀的感情有时候让我非常感动！ 在这些纠缠反复的心态中，我不停的向前，还是向前，直到现在见到了一丝希望之光，真心感到了努力的意义：生意在扩大，产品在增多，利润在增加！但一方面希望做到更大，服务于更多的养殖户；另一方面，也希望有一个合适的、自由的平台让我能和一些有共同志向的朋友们沟通！ 我们兴化市一些共同开店的朋友经过几轮探讨，我们决定成立一个开放、共享、自由的平台—— 开放，是因为这个平台不限制只销售一家公司的产品，我们会通过平台的力量寻找多家公司，或者去寻找更有价格优势的产品，以让利给养殖户；或者寻找更高品质的产品，以向养殖户提供更高价值的产品，我们希望这些公司各有所长、取长补短。 共享，则是希望平台内的所有小伙伴都可以依靠平台效应，获得更多的资源支持。这些资源包括：共享宣传、共享产品、共享技术，以共享技术为例，我们可以建立线上线下的双重平台，让我们能在一起交流探讨技术，从而更快的提高自身技能，更好的为养殖户服务！ 自由，是因为我们都是在为自己而努力，虽然更辛苦，但是这种为自己、为家人全身心奋斗的感觉不正是我们想要的么？ 经过我们反复商议，在2015年底我们初步内部联合，与几家公司展开合作，经过2016、2017年两年的发展，我们单店都获得了极大的进步，销售额也有了快速增长，多数都连续翻番！我们不忘初心，决定把这个平台和更多的小伙伴们共享，于是2017年底我们建立了渔博士共享平台，目前我们兴化的六家店都已挂牌加入。 我们的思路如下：通过平台小伙伴的不断加入，可以依据养殖品种（螃蟹、南美白对虾、小龙虾、淡水鱼、海水鱼、海参等）成立我们各自的“兴趣小组”，我们会聘请专业的伙伴们去找我们想要的产品（实际上我们在常规产品方面已寻找到合作伙伴，获得了很有优势的产品，可能会让你很吃惊！另外也寻找到了一些真正的大品牌，让我们也具有了一定的品牌号召力），我们可以定期的邀请专家学习专业技术，我们也可以一起努力把平台共同做大，从而共同分享因做大而带来的各种收益！——实际上这也正符合我们提出的“共享平台、合作共赢“的想法。 |
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