说话

漫步者的印记 2017-11-23

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孙路弘，知名的销售行为学家，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问，曾为奔驰汽车、奥迪、中国电信、宝钢国际等数十家国内外知名企业提供过营销咨询以及内部培训。他一天写1篇千字文，一周看3部电影，一个月读10本书，每半年有90天给企业进行实战内训，每一年写1本书，出版过《用脑拿订单》《看电影学销售》《销售必读的24本书》等书籍。

关于本书

本书集合了他多年的工作经验，系统地总结了说话技巧，并提供了具体的练习方法。书中没有长篇大论的理论，更多的是从实际的角度出发介绍说话的具体技巧和方法。这些技巧和方法可以直接运用到生活和工作中，在提高说话能力方面有很强的指导性。

核心内容

本书思想核心是：详细阐述了说话的8个步骤、4个技巧和2个训练说话的工具。其中8个步骤分别是讲述、叙述和表达，这三个是说话中最为基础的步骤，剩下5个步骤分别是讨论、汇报、陈述、解释和回应，是在前三个步骤的基础上进一步讲解遇到不同情况的说话方式。4个具体的技巧包括垫子、迎合、制约和主导。此外，书里还提供了2个非常实用的，训练说话的工具。在每一个部分，作者都用了大量的案例来说明。

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一、如何为说话营造好的气氛？

1. 迎合技巧

迎合是认真倾听对方语言中的事实、观点，对对方说的话进行补充。对方说结论，你补充事实，对方说事实，你补充结论，对方把事实和结论都说了，你还可以给出一个体验。不管对方说什么，你都要思考对方语言中的逻辑，并且用对方听得懂的语言补充他没有说出来的部分。

2. 垫子技巧

在问答中，如果一方永远在问、一方永远在答，那么他们就比较难建立起密切的关系。这时候，垫子这个技巧就能起到良好的缓冲作用，促进双方更愉快地交谈。

在加垫子这个技巧中，我们要学会赞扬问问题的人，同时也要懂得展示自己的处境。

二、哪些方法使说话更加有效？

1. 要有次序和层次

次序指的是要有相应的顺序，这个顺序包括时间顺序、地点顺序、人物顺序、因果顺序等。时间顺序指的是采用时间的顺序来说明。地点顺序，是说按照地点的转变来说明。人物顺序就是按照人物的出场顺序来排列。因果顺序是指先讲原因还是先讲结果，如果是对方不想听到的结果，最好先讲原因。

【案例】

假如你是一名钢琴家教老师，最近要涨学费。如果你对家长先说：“下次开始要涨价了。因为您的孩子越弹越好，要教比较高级的技巧了。”家长很可能这么想：“得了吧，我听啊，还是弹得跟以前一样烂。”但如果你换个顺序，这么说：“恭喜您啊，您孩子真有进步，下次可以升级了呀。不过因为升级，学费可能稍稍要调整一点儿。”听完这话，家长感觉是不是好多了呢？

层次其实就是说讲话要有条理性、逻辑性。要善于运用第一、第二、第三或者首先、其次、再次等分点进行讲述，将各层次的主要意思概括成一句话。这样不仅便于记忆，而且更能突出主旨。

【案例】

有人问你：“一群人中总有优秀的和一般的，还有落后的，我不知道你们公司用什么方式来鉴别优秀员工？”你回答：“我们公司鉴别优秀的人有三种方法，第一，不能固执，不能老用过去形成的根深蒂固的东西，这样的人会落后；第二，不能内向，内向的人很少跟人沟通，无法跟上时代；第三，不能懒惰，懒惰就不愿意学习，得有开放的心态。如果符合这三条，起码在我们公司就算是优秀员工了。”

2. 要有基于事实的细节

想影响别人，说话光有逻辑还不够，还需要在基于事实的基础上提供细节，用具体的细节来体现，这样更能打动对方。

【案例】

曾经有这么一位应届毕业生，去应聘一家上市公司的总裁秘书。他在介绍自己的时候是这么说的：“我是一个细心的人，我在大学期间一直都有订阅《读者》。有一次看到《读者》里有篇文章标点符号用错了，我就把这个错误记录下来，明确标出这个错误出现在哪里，然后给杂志社寄去。后来杂志社的总编给我回信说赠送我一年的杂志，因为他认为像我这么细心的人已经很少见了。”

3. 使用工具来强化重要信息

人们在接受信息的时候，如果只有听，那只能掌握信息15%的内容；如果是看，那么可以掌握信息30%的内容。所以你要学会用工具来体现你的要点，来传达你想让别人记住的东西。

【案例】

当朋友和你说：“我上个月写了5篇文章，快把自己累死了。”你可能会觉得：才5篇就把你累成这样，你也太矫情了。但是如果朋友把这5篇文章的纸质稿子放到你的面前，你看到面前厚厚的一沓纸，纸上密密麻麻的文字。这时候，你可能就更能体会到这位朋友在写这些文章时的辛苦了。

4. 提前制约，主动说出对方想说的话

在对方没有说出来之前，就先说出对方想要说的话。这其实是一个心理沟通的战术，要先揣测对方会说什么。

【案例】

某位顾客看中一辆车，问：“这辆车多少钱？”你说：“先生你好，眼光不错，这个款式现在是最新、最流行的，但是价位比较高，58万可以拿到现货。”此时客户会有两种反应，一种是：这就叫贵啊？你是瞧不起我么？我偏偏来一辆。另一种是：这是挺贵的，为什么这么贵呢？这时候你就可以继续介绍这个车的卖点了，并解释这辆车的定价。

你去求职，招聘人员问你期待的薪水是多少。你可以说：我要是说出来期待，恐怕你会觉得我狮子大开口，不过我之所以开这么高是因为我值这个价钱。这时候对方会在心里盘算，他不会是要十万一个月吧。然后当他问你具体多少的时候，你说你的期望薪水是两万一个月。

5. 掌握主导，站在更高的角度看待问题

不要就事论事，学会超越眼前的话题本身，上升到更宏观的层面上。

【案例】

与朋友讨论吃饭的问题，不仅仅局限在去哪儿吃的问题上，更多的要从友谊的层面去考虑。你可以这么说：“第一，最好距离近的，不能为了吃个饭累着大家。第二，环境要舒适，咱是去聊天的，路边摊啥的肯定不行。第三，我们几个人的口味不同，建议口味适中，不然谁谁谁就只能看我们吃饭了。”

三、训练说话的2个工具是什么？

1. 使用特殊的扑克牌训练说话

在扑克牌背面写上词语，练习者随意抽取一张牌，并用牌上的词语进行造句，时间控制在30秒内，并采用一问一答的形式，逐步提升自己的说话能力。

2. 看图说话

30秒内提出最少10个问题，而这10个问题当中，至少要有5个是复杂疑问句。这5个复杂疑问句可以遵循4W1H的原则，针对一幅画，分别从何地、何时、何人、做什么、将会如何5个方面入手，锻炼自己提出复杂疑问句的能力，从而提高自己的说话能力。

金句

1. 迎合是指认真倾听对方语言中的事实、观点，对对方说的话进行补充。