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所谓情商高，就是会说话。作为一名实体店的导购，跟顾客谈价格是一件既敏感又不得不涉及的部分。如何能让顾客坦然接受定价呢？处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面： 一、怎么才能让顾客不被“价格”吓跑？ 1、顾客永远觉得产品贵，别被顾客一句秒杀 买家最经常说的是什么：“太贵了，不要了。”有时候这并不是他们深思熟虑过后的，而是条件反射性的随口说说。这个时候导购如果扭头走了那么你将有损失不完的客户，别因为顾客的一次拒绝而气馁，销售就是要强心脏！ 2、是人就想砍价，莫要抱怨顾客 顾客很喜欢用自己的标准给产品定价，跳出你销售的身份，其实每个人都习惯性的根据自己的思维定式来定性一件产品。所谓不知者不罪，当顾客疯狂砍价的时候导购很可能会有情绪，会抱怨顾客。与其抱怨，不如想想怎么让顾客认清产品的本质，因为大家都有“一分钱一分货”的常识。 3、提高应对能力，对产品有信心 价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购应该跟顾客讲清楚是价值决定了价格，正所谓“一分钱一分货”，通过同质性产品的对比，更加清晰的让顾客了解产品的卖点，优势和差异化。应该跟消费者从这三点比较： 1、对比产品成本；成本高的自然定价要高 2、与同行的产品比较；俗话讲“货比货得扔”，好的产品自然售价高 3、从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较；这些不用导购解释顾客自然会明白 二、让顾客觉得“值”是最高境界 之前有位营销人说过的金句是：营销就是让顾客觉得自己占了便宜。好的产品就会让顾客觉得物有所值。当产品过硬又让顾客觉得得到了实惠，顾客便会认可产品。 1、精致装点门面，顾客进门的第一步 一家精致温馨的店面一定好过简单粗暴的装修，首先门头形象要够吸引人，店铺的装修要精致；店员的精态度要平易近人，店员态度十分重要，再说一遍！店员态度十分重要，如今实体经济本来就不景气，电商越来越多元化，人们到实体店更多的是体验电商目前体会不到的人文服务，你的店员摆个臭脸就是在告诉顾客：我们不欢迎你。 好了，划重点：门头简洁大方；装修优雅精致；店员态度积极向上！ 2、好的服务是成功的一半 让导购看上去“值”包括两个方面： 第一，导购的精神面貌良好； 第二，导购的专业化程度要高。 对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。 3、高逼格的店铺让顾客流连忘返 产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。 4、让道具看上去“值” 导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。 5、让话术听上去“值” 话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。 三、价格应对实战策略 1、价格一定让你满意 当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术。 当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。 2.、进行价值塑造 价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。 3、节奏掌控 导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是180元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。 导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。 4、让顾客看到努力 如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。 四、如何解决五类价格异议 第一类：认可产品，但觉得价格太高 有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。 第二类：挑剔产品，与其他产品比较 顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。 第三类：讨价还价是纠缠不清 当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。 第四类：以老客户为条件要求降价 有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。 第五类：企图放弃赠品来降低价格 有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时导购一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。 当你的顾客对你的服务和产品都很满意的时候，会自发性的传达给塔神变得朋友，有点像“口碑营销”，那么你店里的老顾客和新顾客都会自发而来，而且一般忠诚度会比较高。让顾客替你拉拢生意，营销就应该如此简单。 ①易赏一物一码智能促销管理系统，利用可变二维码技术，实现所有产品一物一码，使促销活动实现在线智能管理。咨询热线：400-770-9160 ②有“促销内容随时可调，直接掌控消费者、促销员等数据、操作简单（消费者扫码后输入手机即兑奖）在线兑奖、防伪溯源、动态运营、精准大数据等功能，消费者参与率高，中间无截留，奖品核销方便，销量提升快。 ③易赏能帮助企业解决传统促销活动目前面临的最紧要的诸多痛点，帮你找到快消品困境下的突破口，实现企业的可持续发展。 |
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