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我们常说一个好的销售人员一定是通过看、听、说等感观器官，去层层递进的观察和了解顾客的真正需求。
那么一个优秀的导购，在与顾客沟通过程中是如何从看、听、说、笑、动五个纬度来与顾客沟通，从而达到令顾客满意下单的目标的呢？ 看的技巧 1“看”是我们日常生活中的第一感观器官。
从顾客进门到挑选商品，优秀的导购往往会在这一刻迅速的透过自己的观察对顾客有一个大致的分类。
导购在观察顾客时有以下几个角度：年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等。同时更需要注意的是，导购在观察时不仅要目光敏锐、行动迅速。还需要了解三不要：
●观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。 ●观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 ●不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？
2导购观察顾客还需要感情投入，懂得换位思考。
●对烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。 ●对依赖性的顾客：态度要温和，富于同情心。提出有益的建议，但别施加太大的压力。 ●对产品不满意的顾客：对他们要坦率，有礼貌，保持自控能力。 ●对常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，用友好的态度回报。
感情投入就能理解一切，才能设身处地为顾客着想，才能提供优质有效的服务。 听的技巧 人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以用于听和说的比例是2：1。
一名优秀的导购人员，更要善于倾听。倾听顾客的要求、需要、渴望和理想，你还要倾听顾客的异议、抱怨、倾诉和投诉，还要善于听出顾客没有表达出来的意思——没说出来的需求、秘密需求。
所以你在倾听的时候需要： 1耐心 ●不要打断顾客的话 ●人人都喜欢有听众，所以，要耐心地听顾客谈话。尤其是喜欢谈他们自己的人，当他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满意。
2关心 ●不要漫不经心地听，要理解顾客说的话，这是你能让客户满意的首要条件。 ●始终与顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。优秀的导购应当学会用眼睛去听。
3不要一开始就假装你明白他的问题 ●永远不要假装你知道顾客要说什么，因为这样的话，你会以为你知道顾客的需求，而不会认真地去听。 ●在听完之后，你要问一句：“你的意思是…吗？”“我没理解错的话，你需要的是…？”等等，以印证你所有认真倾听。 说的技巧 有人形容销售行业的服务过程是一个演出的过程，在这个过程中，导购、顾客都参与其中。演出效果的好坏与所有人都有关系，但担任主要角色的是导购人员。
所以，优秀的导购要做一个出色的演员，要比竞争对手更能取悦顾客的心。那么，你在“说”的时候就需要考虑顾客的记忆储存空间。
根据统计学的研究表明，顾客最多只能同时吸收六个概念。所以，当你在说明产品特点的时候，要注意控制特点的数量，不能介绍太多。否则，说了等于没说，甚至会引起顾客的反感。
笑的技巧 酒店大王希尔顿在他的酒店帝国巡视时，问得最多的一句话就是：“你今天对顾客微笑了吗？”微笑是一种达到服务目标最有效的捷径，微笑是一种魅力。
1微笑可以感染客户
顾客花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。当顾客怒气冲天的来投诉的时候，你愁眉苦脸只会火上加油。相反，如果你真诚地对客户微笑，你就可能感染他，使他调整态度，或者使他感到愉悦。
2微笑激发热情
微笑可以传递这样的信息：“见到你我很高兴，我愿意为你服务。”所以，微笑可以激发你的服务热情，使你为顾客提供周到的服务。
3微笑可以增加创造力
当你微笑的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，这有助于思维活跃，从而创造性地解决顾客的问题。相反，如果你的神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力就会被扼杀。
美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇用一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不会雇用一个神情优郁的博士。
动的技巧 身体语言是一种无声的语言，在日常交流中所占的份量十分之重。然而怎样才能成为一名文质彬彬的销售人员呢？
1首先，要知道运用身体语言的“三忌”
●忌杂乱。凡是没用的，不能表情达意的动作，比如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。
●忌泛滥。空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，比如两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。
●忌卑俗。卑俗的身体姿势，就像街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象。
2其次，要坚持改善身体姿态的“三部曲”
●第一步，要注意观察良好得体的姿势适当模仿，掌握一定规律。如头部的正确姿势、面部表情、手势的正确运用、四肢的动作等。
●第二步，符合标准姿势。身体语言中有很多是约定俗成的，所以，一定要符合标准。
●第三步，注意整体效应，也就是要注意适人、适时、适地的“三适”原则。即要在适合的时间、适合的场合、适合的对象运用适合的身体语言。总之，要像掌握说话技巧一样从具体的场合、对象和表达内容出发，具体而灵活地运用。你就能成为一个“文质彬彬”的专业服务人员。 |
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