|
图片说明：黄会超老师北京TATA木门第十九场培训（蒙东门店销售精英特训营）现场，氛围超级好，学员收获很大，直呼没有“听过瘾”！
一位年轻女士来到收银台前，仔细观看着挂在衣架上的几款“XXXX”牌***。稍后，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的***，端详了一会对导购员说：“请问这件多少钱？”“880元。”导购员回答。“好，我要了！”那位女士把产品放在服务台上，边掏钱边对导购人员说。
为她包产品的时候，导购员恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”那位年轻的女士听了以后，沉吟片刻，然后微笑着说：“抱歉，我不要啦！”
分析：
这是一个非常典型的缺乏顾客沟通技巧的案例。我们常说一个好的卖场销售人员一定是通过看、听、说等感观器官去层层递进的观察和了解顾客的真正需求。在上文中，导购员曾经反馈说从服装，举止无法分辩她是什么类型的顾客，但是，如果你了解听的技巧，通过年轻女士的简单语言对话来分析，就会发现，该女士是位追求较高品质及追求独特性的一位消费者。她的关注点不是多数消费者关注的价格，而是品质与独特。正如大多白领消费者一样，这类消费者多数有较高的品味，较高的收入，她们喜欢独一无二的东西，喜欢“我有人无”的独特产品。同时这类消费者也很有主见，属于感性的消费者，她喜欢凭自己的感觉与判断来做出决定，不愿意接受别人对她的建议。如果了解了顾客的消费心理，那么导购的销售目标也就能很愉快的实现了。
那么，一个业绩优良的店铺和优秀的导购人员，在与顾客沟通的过程中如何从看、听、说、笑、动五个纬度来与顾客沟通，从而达成令顾客满意的目标？
一、如何观察顾客——看的技巧
“看”是我们日常生活中的第一感观器官。从顾客进门到挑选商品，优秀的导购往往会在这一刻迅速的透过自己的观察对顾客有一个大致的分类。导购人员在观察顾客时，可以从年龄、服饰、语言、身体语言、行为、态度等角度进行分析。同时更需要注意的是，导购在观察时不仅要目光敏锐、行动迅速，还需要了解三不要：
①观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。 ②观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 ③不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？
在做初步观察了解顾客之后，导购人员观察顾客还需要感情投入，懂得换位思考。
*烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。
*有依赖性的顾客：他们可能有点胆怯，有依赖性。你态度要温和，富于同情心。为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。
*对产品不满意的顾客：他们持怀疑态度，对他们要坦率，有礼貌，保持自控能力。
*有着想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧的毅力，提供周到的服务，并能显示专业水准。
*有一定常识性的顾客：他们有礼貌，有理智，你得用友好的态度回报。
|
|
|
