接订单要不要先有库存——这是供应链管理的分水岭

客户下单的时候，我要不要先有库存，这可不是一个小问题，而是供应链管理的大问题。具体说来，如果你要求有库存客户才可以下单，那你的供应链管理总体思路就是以产定销，如果你客户下单时候不要求先有库存，而是尽力满足客户订单需求，那就是以销定产。

为什么这么说呢？

以产定销：也就是生产出什么，你就卖什么。 以销定产，就是你需要什么我生产什么。如果下单之前要先有库存，那生产的依据只能是预测。而预测是极不准确的，月度预测按照型号的准确率一般不会超过50%，如果周预测，准确率平均来说更是只有30-40%。因此大部分你生产的都不是市场需要的，或者与市场需求的时序不同。所以只能是库存有什么，就卖什么。

很多人仍然难以理解：即使按照预测需求生产，那也是销售提供的预测，而不是我们自己杜撰的预测，以产定销说的好像是我们自己想当然地安排生产了，这锅我们可不背。

以产定销的实质是说供应无法随市场需求而变化。需求预测虽然是对市场需求的预判，但不是真正的市场需求，与实际需求偏差还很大，所以仍然是以产定销，问题不在于供应链想不想以产定销，而是公司的整个供应链运作逻辑设计的问题。

要以销定产，最关键的改变就是要让客户自由下单，需要什么就下什么。对于供应链运作来说，每一天都在面临着不确定的需求，后端要建立起适应每天都是不确定的这种运作体系，不仅仅是生产环节，供应商环节也要面临不确定性。

传统的以产定销，基本上是按月做计划，日生产计划基本上是月计划分解到日，供应商物料供应和自己的生产都是按照这个计划来运作，一旦需求有变，计划体系就无法适应。如果要适应，也是不断插急单，完全打乱了生产供应的节奏，带来更大的不确定性。

以销定产：基本的实现方法就是提高计划频率，形成滚动周计划和滚动日计划，计划频率高了，每一周每一天供应都在与需求进行对接，需要什么就做什么，生产的就是需要的，所以库存极低，需求满足率很高。这个供应与需求对接，不止发生在生产环节，也发生在整个供应体系。

消费品行业是可以实现按单生产的，家电、快销都可以的，只不过不是绝对的按单生产，而是相对按单生产，例如：把三天的订单合并到一起进行生产。这相对于按照预测生产已经前进了一大步，只要按照这种模式正常运转，供应链就会大大提升。

很多人对于能否实现以销定产持怀疑态度，但我们是行动派，我们已经设计好了以销定产的模式，每周每日根据市场需求变化而变化，测试显示效果很好，成品库存可以降低一半多，生产可以均衡，缺货也会显著下降，下月初即将全面实施。