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- 企业家精神，工程师思维 - 本文系明照资本原创文章，如需转载，请后台留言。 01  产品  自下而上，由点及面，创投工作的起点 ● 需求定义：属性（马斯洛需求层次论）、真伪、一般与特殊、支付能力、痛点描述、调查手段（问卷、访谈） ● 用户画像：企业用户、家庭用户 ● 用户价值：产品的基本形态及满足用户需求的方式 ● 应用场景：用户心理所处的时空及社会学描述 ● 故事地图：用户与产品的动态关系描述 ● 技术实现：技术原理、分层架构、生产函数、投入产出、专利分析、文献查证、供应链分析 ● 产品生命周期：概念、框架、详细、系统、部件、原件、界面、装配、交付、运维、回收 ● 用户转化路径：推介、分发、传染、路障、易得性、支付、营销工具分类 ● 竞品分析：基本形态、厂家比较、历史维度、基因差异、核心人物、市场份额、利润率 ● 合约分析与定价权：技术侧与商务侧 02 产业 对作为节点的产品进行网络分析 ● 行业是否存在及行业的定义：劳动形式（物理、数学、心理）；客户分类（企业客户、政府客户、消费者客户）；产业史 ● 不存在行业的情况下，网络分析的方法：客户侧的替代方案；供应侧的竞争采购者；存量玩家和潜在进入者；从产品的单一视角扩展到多维和动态 ● 行业的整体损益表和资产负债表；行业的舆情状况和大众观点（乌合之众） ● 行业格局的历史演进：生住坏空，一般性的分期特征；行业的国际比较 ● 地图与手表：难求精确，重要是培养宏观和历史的视野，不为预测，重在应变 ● 行业知识的开源程度和传播广度：专利、网络、关键词、田野调查 ● 主要玩家的基因、资源、技能和竞争策略；大企业家传记 ● 行业的密切相关者：政府（税收、政策）、行业协会、学术机构、金融界（证券市场、信贷、金融化深度、证券监管）、媒体、社区、环保 ● 专家访谈（技术侧、商务侧、金融侧）、案头研究（原理教科书、专利格局分析、舆情分析、证券市场信息、统计年鉴）、田野调查（典型企业、行业展会、营运现场） 03 人 事业是人格的外化，人间是最大的禅房，是创业投资中最易变也最具规律性的因素。 ● 个人传记：原生家庭、学历、工作、饮食、性爱、健康、财务、信仰、爱好、信息获取与处理、压力的应对方式、人际破冰、得意时的表现、测谎的技巧、询问与观察的技巧 ● 人格结构五因素：神经质（N）、外倾性（E）、经验开放性（O）、宜人性（A）和认真性（C） ● 潜意识与心理创伤；极端人格；九型人格理论；职业性格测评 ● 中国传统人生哲学及中医理论在鉴人中的应用 ● 有关创业的自我陈述：初心、前景、路径、工作量、价值、恩怨、对失败的预期和接受方式 ● 核心技能与知识图谱 ● 人际网络中的个体：勾勒不同人生阶段的人际网络（创业者推荐360的人际访谈对象）；人际网络中的影响力和来源；自我与他人的互相评价；人际拓展能力；配偶、子女 ● 金钱观：人生中的主要收支事件；家庭的资产负债表与损益表；消费决策的机制和消费心理类型 ● 坚韧（动因引发激情、激情增强耐力、对产品和伙伴的爱、对敌意和挫折的反应、付出的机会成本、家人支持度） ● 开放（利益的分享心态、陌生人际的拓展能力、新经验的开放眼界） ● 诚信（测谎技巧、过往言行的兑现、忽悠激励与落地执行、核心圈的评价） 04 组织 从个人到团伙再到组织，商人到企业家的打怪升级路。 ● 股东结构、历史沿革：立项的动因和结缘；经营故事、里程碑事件、团队的变动、分工的形成、制度的演进；相关文件资料的调阅 ● 公司治理：典章制度、股东会、董事会、总经理办公会；财务、用章、表单；重要合约的形成过程 ● 员工访谈、现场体验、压力测试 ● 现金流量的追溯（对经营历史的最好佐证，将创业者的忽悠落地，便利估值） ● 三张表（重点是搞清楚各类资产现状和形成过程，推测真实投入及隐形负债，衡量投入产出效率，其次是检验内控水平，再次是评估财税风险及改进空间） ● 非财务类资源（非货币化的组织财富：品牌、关系、渠道、规模、协作等） ● 钱和物的进出流转（抽样合约和表单） ● 人员的进出和激励（核心人员的资历、日程表、进出情况、激励方式、心理状态） ● 决策机制（谁说算、决策酝酿与发布） ● 工作流与管控（组织的核心动作、工作现场气氛、命令如何执行、行动类型、对工作流的监控和矫正、激励、主要管控文件） ● 权力格局的形成与演进；与沟通、冲突与说服有关的故事；不同角度的企业史 ● 企业组织的密切关系网络：政府、司法、金融、客户、供应商、员工家属、离职员工、行业组织、学术机构、媒体、竞争对手 05 成长 尽职调查工作的最终目标就是获得可靠的成长性评价。 ● 成长性的来源：市场潜力；客户记忆；需求的延展性；知识的通用性；规模优势；品牌；网络化；火柴还是柴火；奇点是否存在；传染机制的形成；财务表现：毛利率、单元营销费用的下降 ● 商业模式画布：静态分析；价值主张、客户细分、客户关系、渠道、核心动作、关键资源、重要合作、收入、成本 ● 经营愿景（组织类型、产品结构、产业地位、财务绩效） ● 运营策略：动态分析；用户侧、产品侧、资源侧、财务侧；时间序列的定价权争夺；用户记忆与产品知识的累积路径 ● 增长管理：用户转化漏斗；用户黏性；产品生命周期中的客户关系；用户之间的传播机制；用户获取成本与用户终身价值 ● 成长路线图和路障推演：需求易变、投入易沉、人心易散、生命体才可对抗熵增 ● 成长过程中外部股东利益保障（业务增长未必带来组织增长，组织增长未必带来股东经济利益增长；考察经营活动关键节点对组织的依赖，关键资产在组织内部的沉淀，组织对外部股东的依赖） ● 利润公式与现金流公式（根据成长计划和历史利润数据，推演未来利润公式，根据结算条件，推测现金流量，对比资源现状，计算资金缺口） 06  估值 好的生意不一定成就好企业，好企业未必成就好的投资，老狗和小狗的能力主要差别就在这里。 ● 估值工具的选择：历史、当下、未来；客户视角；技术视角；资产视角；项目阶段；用户数、使用量（数量、时间）、收入、利润 ● 成长规划、里程碑、财务预测、内含假设：DCF模型的哲学意义和工具意义；期望值和其概率 ● 资金的进入（时间表、进入形式的选择——股权债权或混合、重要条款的约定、法律文件的完备、外部股东利益的保障、现金流假设的验证、首轮资金循环的跟踪） ● 资金的退出（时间表、退出形式的选择、交易对手的选择、预期税后回报、法律文件的完备、成功项目的宣传） ● 估值结论或有瑕疵的应对：逻辑的不成立与前提假设的证伪；德扑的投注技巧；调整机制；对赌机制；资金阶段性注入 ● 谈判技巧（信心的序列；探求真相、少下结论、水落石出、价值自现；花钱水冲沙、收钱针挑土；投钱装穷、募钱装富；虚实结合、前后呼应；激励靠展望前景，安抚靠解释过往；少私寡欲可成事、平正和缓能避祸；顺藤摸瓜、追根究底是识破骗局且不结怨的法宝） ● 赌性与决断：创业投资中赌博与艺术的成分；情怀和气场无法定价；尽职调查决定下限，无法确认上限；戒掉投资人的狂妄病和全能幻想 07 投后管理与风险控制 买是徒弟，卖是师父，早期投资的主要工作是从资金注入和股权变更开始的。 ● 投后管理的4R：PR、HR、IR、ER ● 作为少数股东的资方投资人在治理结构中的角色；与创业者的相处艺术和人际边界 ● 分工合作顺畅的三人足以成大事，董事会是双刃剑 ● 权力格局与政治斗争：议事规则与会议技巧；语言的力量；狡诈的厚道 ● 如何保证信息不失真的沟通机制，如何对待被投企业的利好利空，危机管理 ● 自卫与攻击，法律工具的威慑与使用：证据、法理、威慑 ● 如何为被投企业写好剧本，以寻求接盘侠 ● 主观风险（骗局与风险的异同、道德风险和利益输送、对投资信息做有倾向的搜集和积极性解读、知识与经验上的盲点、尽职调查环节的懒散和疏漏、投资决策机制的有效性） ● 创业者个人风险（发愿不诚、立志不坚、道德风险、健康、核心技能不足、个人隐形债务、性格缺陷、家庭等） ● 企业组织内部风险（核心流程的执行效率、人才队伍、财务内控、法律漏洞、非财务资源的流失等） 08 创业投资管理实践的工具箱 ● 视角：动作（写作、会议、访谈、阅读）、信息（层次、结构）、价值风险 ● ● 领导力的来源：知识、道德（牺牲）、岗位、魅力、资源；危机感与安全感（自大骄狂）之间的平衡 |
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来自： AndLib > 《vcpe资本市场》
