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在现在，老板比员工多，CEO、创始人满大街跑，扔个砖头就能砸死两个创业者的今天，门店的生意十分苦逼。 这种苦逼不在于市场竞争有多么的惨烈，而在于在这种惨了的市场环境下，玩法变了，店老板们集体蒙圈了。没有方法没有思路，本想着打个硬碰硬的擂台赛，不成功便成仁；哪想到上来的对手是个棉花糖，空有一膀子力气使不出来。 缺客户，又搞不来客户；搞来了客户，又搞不定客户，门店生意的酸爽，没干过的体会不到。好了，闲话少说，咱们聊点干的。 如何让客户知道我们、相信我们、选择我们是门店的头等大事。而在这三点中“相信我们”是其中的核心，因为如果客户不相信我们，让客户知道我们就没有太大的意义，客户如果不相信我们也就不会选择我们。当然这三点都十分的重要，缺少哪一个都不能算是一个很好的运营体系。 就上面3点，今天我们就聊一聊如何的通过我们门店内部的优化，来增加客户的信任感。让客户只要接触到我们就会产生信任感，随着接触的深入就会不断的增加客户的信任从而产生购买。 1、给客户一个了解我们的理由 这么多同样类型的门店客户为嘛要了解我们？我们想让客户了解我们就得给客户一个了解我们的理由。而这个理由在触达客户的时候表现为我们的特色和与众不同。 都是干这行的，大家其实没有啥本质的区别，这个特色怎么找，如何找，哪里去找？这其实很多服务型门店都想过，但都没有好的结果的问题。我这边有两个思路可以给大家参考：一、精准定位，定位越精准，客户越觉得与她有关，就越能激发客户了解的欲望；二、利益前置，通过前端利益吸引客户进店了解（绝大多数门店对客户的利益都在后方，即客户购买才会得到折扣赠品，客户的行动成本比较高）。 把握这两点就能给客户一个很好的了解我们的理由，只有客户愿意了解我们了，才会进店，才会产生购买。 2、让客户觉得我们专业 专业是一个感性的词，是客户对门店的认知，专业会提高信任感是一个非常重要的加分项。很多人服务型门店拥有很专业的技术但却没能给客户专业的感觉。有些门店服务的技术手法并不突出，也没有什么独到之处，但却给人以专业的感觉。这是因为专业也是需要包装的，包装的好，就会让客户产生“十分专业”的假象。 对专业性的包装也可以从两个方面来进行： 一是细节，这里说的细节是能够让客户感知的到且与其他门店不同的细节。例如：做针灸减肥项目的门店，称过体重，就没开始针灸了，如果这时候你的门店可以给客户出一个详细的诊断报告（基础信息、肥胖类型、脂肪比例、体质类型、饮食习惯……等等越详细越好，可能很多数据根本没啥用），但客户就会感觉你比其他的门店专业。 二是流程，流程也是客户很容易感知到的，流程的的包装抓住两点：①项目分解，逻辑清晰，例如：要达到XXX效果需要三个阶段的恢复，第一个阶段是……，第二个阶段是……第三个阶段是……每个阶段有几点注意事项……，把简单的事情复杂化，把复杂的东西逻辑化，在外行眼里就显得专业。你要看过一些招标文件你会发现其中99%的都是废话，一页纸能说清楚的问题，要弄成上百页，但外行看不懂，就几个字真专业；②流程流转，这也是细节包装的一部分，就是利用各种表各种单，让整个业务看起来很有逼格，就如同随意想出了一个名称要花几天整几篇文章来论证这个名称很好一样。 以上“专业性包装”虚啦吧唧的，但没办法客户现在就吃这一套，这就好比相亲的第一印象，你再有才，你再潜力股一眼被刷下去也没用。包装“专业性”就是包装客户的第一印象。 3、无处不在的客户见证，增加客户的行动欲望 人再理性，也是一个感性动物，根本就没有绝对理性的人。而从众心理就是感性的一个具体的表现，客户见证就是让客户感知到有很多人选择了我们，很多人在购买……从而潜意识的影响客户的决策增加行动欲望。 客户见证有着非常多的形式：现身说法、案例、对比照片、订单、预约单、数量见证、名人见证、活动场面见证、客户评价……等等。目的只有两个：证明我们产品服务的好，证明很多客户已经选择了我们。 尽可能多的创造客户见证的点，尽可能多的让客户接触到这些各种类型的见证，客户就会慢慢的被这些见证洗脑，就会增加客户选择我们的意愿。 对就是洗脑，每个见证都再说“我的产品好，选择我吧”，门店的见证体系就是在于一遍遍的用各种形式再说“我们的产品好，选择我吧”。千万别天真的以为所有的见证都是真的，半真半假，是常见的勾当。 |
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