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一丶千人千面 大家都知道搜索规则除了标签干预展现排名，另外一个就是千人千面。今年的千人千面实则是让更多中高客单价的产品展现给买家，因为以前都是低客单件产品占据了展现排名，淘宝也是为了提升自己的平台形象和优质客户高消费人群的用户体验。 所以我们不管从利润上考虑定价中高客单价，更要从搜索规则去布局。为了验证这个问题，大家可以任意搜索一些关键词。比如台灯、泳衣、男鞋等关键词，手机端前面6个展现位置，除了第一个直通车位置，其余5个位置至少有1个或者2个以上高客单价的产品。 二、如何定价 首先要确定你的目标一级或者二级目标关键词，一般来说我们是确定二级关键词去做目标关键词，我们可以通过细分类目细分点去确定自己的目标关键词。目标突围，可以从材质、风格、功能、人群等方面来分析去建立自己的突围方向。例如：吊灯—铜灯（材质），台灯——客厅台灯（使用场景） ，江小白—年轻人的酒（人群）， 水槽-大理石水槽（材质）来确定自己的目标关键词。然后搜索关键词看市场热卖的主流的价格带是什么，例如电脑端搜索“客厅灯”，然后按销量分析前10名主要价格带和搜索访客数量来做对比。 可以明确看到目标关键词的主流价格带，看手机主要价格区间。因为在这个单价区间内更能决定你的爆款的爆发潜力和决定市场容量流量的天花板，从而更利于我们冲击更多的搜索免费流量。 每个关键词背后都有一个客单价模型，符合淘宝的主要人群特征的消费客单价模型。自从销量权重降低以后，往往是客单价模型决定了你的搜索流量大小的天花板。所以，定价原理等于是，了解市场上主流价格，对应端口的价格模型以及产品价格段分布。 三、市场的选择 各位大神对市场的分析都有自己的套路，我简单说下我市场的一些把控点。 1.市场竞争度(分析市场的竞争环境，选择相对竞争度小)。 2.市场容量(市场容量较大的市场，选择不同，可能你花费同样的推广费用，去做seo，然而对冲的免费流量和带来的价值是完全不同的。这个是由类目流量决定的，当然这个最终还是要看利润来做最终的目的)。 3.是否需求断层的市场，做到人无我有，对市场的敏锐洞察力。当然这里的需求我们可以从价格带、材质、颜色、外观、工艺、功能去布局和作为自己的思考。 4.是否为增量市场(可以在生e经的市场行情里面分析，参考是否为市场热度，买家需求的一个增量市场)，分析好这些去确定自己的目标人群，分析自己人群的人群画像.。了解市场需求，做好产品属性布局。 5.市场分析生e经、子行业成交分布： 了解子行业类目成交占比，了解类目市场份额变化，为类目流量布局。 热销店铺/品牌分布：分析竞争环境，分析市场。 属性成交分布：了解市场热销品类材质、风格、工艺、适用对象等为产品参数布局。 四、利润优势 我们店铺布局都是在中高客单价，虽然没有行业top的低价的大爆款，但是我们的比较注重利润。许多卖家低利润甚至亏本冲量，我们注重利润，其实活的还是很滋润的，所以我们的观念是不做类目营业额第一。但是要做利润类目top商家，不过具体也要看自己的阶段性目的。 五、如何选款 因为选款决定生死，决定你后面是否推广是否有效，就算勉强推广起来，后期维护成本也更大更加困难。这也是我一般做最重要的一个环节，就像大佬们说的要对产品的敬畏。我一般选择是通过下面几个指标去分析这个产品是否有竞争力： 1.搜索转化率和转化率与行业对比 2.收藏加购率=（加购人数+收藏人)/访客数，与行业均值收藏加购做对比 做爆款的加购收藏率至少要大于行业均值，不然起来比较困难，花的代价越大。 3.uv价值：uv价值=销售额/访客数=转化率*客单价。uv价值越高代表转化率高=单品竞争能力强 ,客单价高代表利润高。 4.点击率：点击率是一个很重要的一个指标，至少要有一张高于行业1.5倍以上的主图或者可以通过pc端的点击率作为一个参考，来考量你点击率是否达标。 通过这4个维度综合维度去考量，选着最为优秀的款式为我们所用。 |
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