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一、为什么要进行交叉验证 在小微贷款业务中，借款人与贷款机构之间存在信息不对称的情况。即借款人对自己的信用水平、偿债能力、经营状况和财务状况非常了解，而贷款机构缺乏对借款人真实的经营和财务状况的了解。 为了获得贷款，个体私营业主或小微企业主会故意隐瞒与还款能力相关的、重要的真实信息，包括谎报借款用途、伪造交易凭证、夸大盈利能力、虚增资产规模、隐瞒事实负债等。为了有效防范由于客户与贷款调查人员间的信息不对称所引起的风险，小微贷款业务中引入了交叉验证分析的方法。 交叉验证是小微企业贷款中最常用的一种分析方法，贷款调查人员对客户提供的信息，要通过多个方面、多个角度和多个侧面来进行验证。交叉验证的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了“多方面采集信息，多角度验证信息”的立体化收集信息的格局。 交叉验证不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷管理等信贷流程环节。交叉验证不仅成功的解决了客户与贷款调查人员信息不对称的问题，也解决了调查人员与审批人员之间、管理人员与流程参与人员之间的信息不对称问题。 二、什么是交叉验证 交叉验证竟然有如此大的作用，那么交叉验证到底是怎么回事，如何进行交叉验证呢？交叉验证是在客户无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具，它是通过对从不同渠道获得的信息进行比较，通过信息间差异分析，对其真实性进行判断的一种方法。信息之间有逻辑关联，我们可以用信息之间的比例验证客户提供的信息是否准确。 交叉验证有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要么只有一个正确。“客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎来圆谎。因此，从不同的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。” 信息不对称是指交易中的各人拥有的信息不同。在社会政治、经济等活动中，一些成员拥有其他成员无法拥有的信息，由此造成信息的不对称 在信贷关系中，借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息，信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系中的信息不对称性，借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位； 怎样解决信息不对称的问题？ 交叉验证，就是比较不同渠道来源信息，评估是否正确。而它贯穿贷前调查、贷中审核和贷后监控管理过程中，审核人员对客户提供的信息，要通过多个方面、多个角度和多个侧面来进行验证，考察客户的还款能力和还款意愿，为贷款决策提供依据。交叉验证的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了“多方面采集信息，多角度验证信息”的立体化收集信息的格局。 （一）软信息 软信息是指不能用准确的硬指标来表示的信息，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的；下边主要从客户基本信息和经营信息两个方面进行阐述： 软信息交叉验证方法： ①密切观察 ②关注细节 ③应用常识:交叉检验是不一定完全依靠书面的、理论性的文件才能够做，利用生活常识和感觉来判断的效果可能会更好，所以软信息具有常识性、直觉性、推断性等特点，这也是贷款业务的风险点所在。 ④软信息与财务报表信息是否一致 （二）硬信息：是指财务信息，把资产负债表、损益表、现金流量表关比较，比较随着时间推移数据的一致性；
⑴从实际出发，实事求是，杜绝主观臆断、结论先行。 ⑵要全面看问题，坚持一分为二，保证分析的真实性。 ⑶.要注重事物之间的联系，坚持相互联系地看问题，反对孤立地看问题 。 ⑷要发展地看问题，杜绝静止地看问题。 ⑸要定量分析与定性分析结合。 1、获取信息的目的 软信息和财务数据的获取来源大同小异，获取的目的也是殊途同归，主要包括： 1）识别贷款申请人的借款需求 2）评估贷款申请人的还款能力 3）为贷款申请人设计适合的贷款产品 4）根本目标:保证贷款决策建立在可靠的数据基础上 2、需要获取的财务数据的种类 概括地讲，需要获得财务信息的种类应该包括所有对于贷款决策重要的财务信息。包括以下方面：经营活动财务信息；投融资活动财务信息；家庭活动财务信息。 1．经营活动财务信息 1）经营业绩信息；2）收入；3）成本；4）费用（租金、工资、税收及其它各类费用）；5）损益；6）财务状况信息；7）资产：现金/银行存款、应收/预付款、库存、固定资产、其他资产等；8）负债：应付/预收、商业/私人借款；9）权益。 2．投融资活动财务信息 1）初始投资；2）期间追加/提取；3）借贷/偿还。 3．家庭活动财务信息 1）家庭资产负债情况：房产、汽车、相应的按揭贷款； 2）家庭其他收入情况：配偶的工资收入；其他经营活动 3）家庭日常支出情况：生活消费支出；子女教育支出；长辈医疗支出；人情往来支出。 4）家庭重大支出活动等。 3、财务信息的获取方式 财务信息的获取方式主要包括以下几点：1）口头询问；2）申请人产生的、自用的书面资料（如账本等）；3）申请人产生的、提供给上下游的书面资料的备份（如发票、送货单等）；4）申请人提供的由业务上下游产生的书面资料（如发货单、签单、收据、结算单等）；5）银行对帐单/流水；6）重要的合同/权证；7）实地盘点/盘查；8）公开信息/行业信息。 1．口头询问 在微贷业务中，口头询问是获取财务数据的重要方式之一，运用适当，同样可以获得可靠的财务数据。 1）询问的方式和技巧 口头询问时，心中要有一条清晰的主线，问题要简单、具体、明确，发问后要注意观察申请人的反应，要认真倾听，在申请人回答比较概括时要重新细化问题，一定不能忘记自己要寻找答案的问题，所获得的答案要具体精确。 2．申请人产生的、自用的书面资料 绝大部分微贷客户都会有某种形式的用来记录其经营活动情况的书面资料（销售流水帐、进货记录、重要客户名单等），在特定的情况下，如由店员看店、店员两班倒等情况下，如无书面的经营记录资料很难令人信服。另外，销售记录是获取销售收入和毛利率数据的重要资料。获得这类资料后要对其真伪、可靠性进行判断和识别，在认为可靠的基础上要对数据进行记录、加工和整理。 3．申请人产生的、提供给上下游的书面资料的备份（如发票、送/进/发货单、报价单等） 对于某些行业，此类资料非常重要且基本能全面反映反应申请人的销售情况：如汽修行业，绝大部分客户都会索要发票以索赔保险；服装批发行业，一般下游客户都要求开具进货单，以作为退换货凭证和交易时结帐的基础。另外一些行业，此类资料可以为计算毛利率提供良好的资料。如电器经销商的报价单。申请人提供的由业务上下游产生的书面资料（如发/进/送货单、签单、收据、结算单等），对于很多业务来讲，没有此类资料也不正常。例如服装零售店，店主自己看店，可能并不记帐，但一般都会有进货单，以便作为退换货的凭证；为超市供货的，应有超市定期的结算单。在商场中采用扣点式经营的商户，也应有商场定期的结款单。 4．银行对帐单/流水 根据具体的结算方式，对于某些微贷客户来说，银行的流水可以反映其绝大部分/甚至全部的进/销信息，如钢材经销商、门类产品销售等。 无论如何，申请人主要的帐户流水都是非常重要的经营信息来源，应该加以充分的利用。在这个过程中要注意个人账户之间的互转和新帐户带来的风险。 5．重要的合同/权证/凭证 无论微贷客户多么小、多么不正规，某些权利对于其经营来讲非常重要，一定有相应的合同/权证/凭证做支持。 租赁合同：通常所有的微贷客户都有； 经销合同：通常与上游之间存在长期稳定经销关系的都有，特别是区域独家经销的情况； 与商场采用扣点经营的，通常会有联营/进店合同； 有永久使用权的店面应由相应的合同或权证； 缴付大额押金、保证金的应有相应的收据等。 6．实地盘点/盘查 对于现金/银行存款、存货等信息，实地盘点/盘查是获取信息的主要方式； 查看收银机的数据也是一个非常好的信息来源； 某些客户，有相对不错的信息系统，查看此类信息系统一样可以获得大量的财务信息。 7．公开信息/行业信息 对于大宗商品，如液化气，可以通过网络非常方便地获得某一地区的价格信息。 （一）营业额（销售额）的交叉检验： 1．贸易行业： （1）按时间比较销售额（每日、每周、每月、每年…..） （2）按类型比较销售额—零售及批发占比 前提是知道零售或批发的具体营业额 （3）按产品比较销售额—各类产品的占比 前提是知道某一产品某段时间的具体营业额 （4）通过进货额检验（期初存货--期末存货 期间进货）/成本率 （5）通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季） 2．生产及其它加工行业： （1）通过生产能力、工作时间检验销售额； （2）通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额； （3）通过积累现金、存款检验销售额（说明：如客户手头现金存款15万，是当月的现金销售收入，而现金销售额占销售总额的50%，如此能推出当月营业额）； （4）通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额； （5）通过进货检验销售额。如原材料的消耗检验（选一种其中必要的辅料或元素—（电费）的进货额做比较） 3．服务型及其它服务行业 （1）通过每日进货额检验 （2）通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额逻辑检验 （3）通过上座率及平均消费额做逻辑检验 （4）通过 必点产品做逻辑检验 （5）通过碗、筷等做逻辑检验 （6）通过主要工作人员的工资做逻辑检验 （7）通过分析当日的人流量做逻辑检验 4．客运或货运行业 （1）通过里程表、油表检验 （2）通过每日、每月加油（汽油、柴油、天然气费用）与百公里油耗逻辑检验 （3）通过上座率及平均消费额做逻辑检验 （4）通过 汽车检测、维修、保养、换机油的频率做逻辑检验 （5）通过汽车轮胎的磨损和换新频率做逻辑检验 （二）毛利率的交叉检验 （1）用加权平均算出的利润率与口头信息做对比 （2）比较同行业的利润率 （3）由库存单计算出的利润率与口头信息做对比 （4）比较月采购额和从损益表得到的销售成本（只适用于采购和销售比较规律的生意！） （5）期初库存 期间进货量-期间销货成本=现有库存 （6）参考财务单据 （三）利润的交叉检验： （1）比较计算得出的可支配收入/净利润和客户的口头叙述。 （2）比较计算得出的可支配收入/净利润和其生活水平。 （四）权益的交叉检验： （1）我们想知道在一个时间段内权益是怎么变化的: 预期(期末)的权益 ≈ 期初的权益 分析期间的累计收入(=平均月可支配收入×期间的月数) 损益表里未列出的其它收入(如父母给的不用还的钱) - 损益表里未列出的大项支出(如铺地刮墙等无法体现在资产负债表中的店内装修) - 非业务开支(如购买家电、上学、看病) - 设备折旧（资产负债表中的设备） （2）比较资产负债表中的实际权益和计算出的预期权益 1）实际权益 ≈ 预期权益 这个等式成立的前提是：信贷员进行了正确的分析，客户提供了关于他经营的全部信息。 2）实际权益 < 预期权益 在这个不等式中应该注意的问题：客户实际挣的利润比损益表中计算出的利润低；部分利润可能用于生意之外的其它开支；客户隐瞒了部分现金或存款；信贷员少点了存货或固定资产。 3）实际权益 > 预期权益 这个不等式中应该注意的是：客户实际挣的利润比损益表中计算出的利润高(可能是损益表计算得过于保守)；信贷员忽略了客户的其它收入来源；客户隐瞒了负债；部分存货或固定资产不是客户的。 4）Δ=预期权益-实际权益 比率计算：Δ÷分析期间的月数÷平均月可支配收入×100% 我们一般要求该比率小于等于5%，来进一步确保所有财务数据的真实有效。 综上所述，小额贷款公司贷款交叉检验的方法可以归纳为以下几个步骤： 1．客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理； 2．客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等； 3．口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否和原始单据、发票。银行对账单、经营记录等相一致，或者把客户所说利润与信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较 4．客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业支出是否与实有权益大体相同； 5．交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。 6．交叉检验的依据来自于信息支持性文件（如收据，发货单等）和同各个与需要检验信息相关的第三方的交流信息（如家庭成员对企业经营、贷款用途的描述，供应商和交易者对交易的描述等）。 （一）现金和存款与营业额 期未现金 = 期初现金 期间销售额 - 期间开支 期间销售额 = 期未现金 - 期初现金 期间开支 案例： 客户李师傅开出租车。他每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带了80元现金找零用，十点时他加了一次油花了70元。那么李师傅现在每天能有多少营业额？ 分析结果： 6小时营业额 = 166 - 80 70 = 156 元 目前每天营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元 结论：现金和存款与营业额检验法是针对短时间内的检验、生意起伏不大的客户（零售、餐饮)或完全不计帐的客户。适用于验证当天的、本周的、本月的乃至本经营周期的销售额。 扩展的公式： 期未现金 = 期初现金 期间销售额的现金部分（不含赊销） 期间回收到的应收账款 - 期间开支 （二）销售额与应收账款 案例： 客户张先生从事钢钉生产，信贷员3月2日做现场调查时，客户说： 下游客户与我的结款方式是：先付10%的预付款，余款在货到后两个月内结清。 4-8月为好的月份，日销量为4吨；12-2月为差的月份，日销量0.7吨，其他月份是一般月份，日销量2.6吨。 钢钉每吨售价3500元。 目前我有应收账款约70000元。 分析结果： 假设客户与其下游有较稳定结款周期： 则：应收账款余额=账期内的销售额*赊销比例 因此：账期内的销售额=应收账款余额/赊销比例 在前述案例中： 账期为2个月，赊销比例为90%，应收账款余额为70000； 因此可推算客户在1、2两个月的销售额应为：70000/0.9=78000元； 而客户口述1、2月每天销售0.7吨，每吨3500元； 则两个月的销售额应为：60天×0.7吨/天×3500元/吨=147000； 所以，二者差异很大，逻辑检验通不过！！ 如果上例中的张先生，如其结算方式是： 下游客户先付30%的预付款，余款在货到后两个月内分两次平均结清，该如何评价？ 分析结果： 在新的结算方式下，客户赊销比例为70%，其中35%账期为30天，35%账期为60天。 因此，应收账款余额应为（客户1-2月销售额×35% 客户2月销售额×35%）。 根据前面信息，1、2月为淡季，客户每月销售额为73500 则应收账款余额应为：147000×35% 73500×35%=77175 客户实际的应收账款余额为70000万元左右。 二者基本一致，通过检验！ （三）销售额与进货额 案例： 客户王老板经营一家火锅店，王老板说： 我的生意不错，近几个月每月营业额在70000元左右； 我的毛利率在50%左右； 肉类我一般每周进两次，每次进2000左右 菜品、辅料每天都买，平均每天购买额在500元左右 分析结果： 销售成本=销售额×毛利率 因此王老板每月的销售成本应在35000元左右。 从饭馆的生意特点来讲，通常存货水平非常低，月初月末的存货水平差异基本可以忽略。因此，其月销售成本应该和月进货额基本一致。 其月进货额为：30/7×2000 30×500=32142 因此，二者基本一致，基本可以接受。 （四）销售额与员工工资 案例： 客户刘女士经营一家服装店，有雇员3名。雇员基本工资每人每月700元，另外按照各自的销售额给予1%的提成。刘女士说我近两个月每月销售额在80000元左右。上个月的工资支出大约是2500元。 分析结果： 三名员工的基本工资总额为700×3=2100元； 如工资支出为2500元，则提成工资为400元。 根据客户说的提成方法，则对应的销售额为40000元；与客户说的月销售80000差距很大； 因此，二者差距过大，检验通不过！ （五） 进货存货与营业额 主要供应商名称或地址 采购货物种类 每次采购金额 付款方式 频次 旺季江西某市 淡季福建某市 服装类 旺季 5000元 淡季 10000元 现金 两天一次 一周一次 其它信息： 客户08年11月初开业时备有3万的货，至今一共6个月。其中2，3月为淡季，其它为旺季。但2月份休息了15天，进货减少了1/2。信贷员分析时统计客户现有12万存货。 分析结果： 期末存货 = 期初存货 期间进货 - 期间销货 上例中，客户经营半年中，四个月为旺季，一个半月为淡季，根据损益表，客户半年中的销货成本为： 55000×4 35000×1.5=272500 根据客户的进货频率与金额，客户半年中的进货额为： 4个旺季月份×15次/月×5000元/次 1.5个淡季月份×30/7次/月×10000元/次=364300 因此期末存货应为：30000 364300-272500=121800 因此，与实际盘点的期末存货数一致，逻辑检验通过！ （六）权益 案例： 客户张三2004年元月开始经营一家服装店，初始投资20万，其中自己投入15万，亲戚借款5万。期初投资表现为现金5万，存货12万，设备3万。开业一年，扣除家庭开支后每月可支配收入1万元，2004年折旧1万，期间还款3万。2005年1月信贷员进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？ 公式： 初始权益 15＋期间利润（MDF） 12＋（期间权益注资－期间权益提款） 0＋ （资产增值－折旧或贬值） - 1= 应有权益 = 26 2006年1月小贷公司又进行了一次调查，这次发现客户在2005年经营情况保持稳定，依旧每月1万元可支配收入，折旧1万，当年客户投资外地5万，偿还外债2万，请问应有权益多少？ 公式： 初始权益 26＋ 期间利润（MDF） 12＋（期间权益注资－期间权益提款） - 5＋ （资产增值－折旧或贬值） - 1= 应有权益 = 32 小结：交叉验证的方法有很多，需要大家在实际工作中去发掘。总之，交叉验证是一种能够验证客户提供材料真实性的有效方法，审核员可以通过多角度、多层面的交叉验证对客户提供的信息进行验证，从而获得客户真实的盈利能力，降低由于信息不对称而带来的贷款风险。 |
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