浅谈痛点营销

用户在日常生活中感受到的痛苦，麻烦，不便、窘迫、难堪、焦虑，去研究他们在使用产品和服务过程中的负面体验、消极情绪和心理落差，所有这些元素都可以归结为一个词——用户痛点。存在用户痛点的地方，必然对应着商机和相应的营销机会。

营销的本质其实就是“找用户痛点——提供痛点解决方案——消除或缓解用户痛点”这样一条传播链条。

痛点营销是基于用户痛点及其背后的真实需求，对产品或服务的相关针对性功用予以渲染，以消除或缓解用户痛点为营销的主诉求点，以便直击消费者的痛点和软肋，产生“打蛇打七寸”之效。相对于传统营销思维，痛点营销是一种更精确，更高效的营销方式。

一、         用户痛点：

痛点产生的根源就在于，用户日益增长的物质文化需要与生产者、服务者提供的不够完善的产品、服务之间的矛盾。所谓痛点，是指用户在使用产品或服务的过程中更高更挑剔的需求未被满足而形成的心理落差和不满，这种落差和不满会在用户心智模式中聚焦成一个点，成为负面情绪爆发的原点，让用户感觉到痛。

二、         痛点思维与营销策略：

传统，是一个相对的概念。传统营销，是相对于互联网时代众多新媒体营销而言。传统营销模式下，企业往往会通过层级森严的渠道，并辅助以大量的人力、物力和广告投入，从而达到撬动市场，满足目标顾客群的各种现实需求和潜在需求。

传统营销模式对应的是传统的市场环境。随着信息技术尤其是互联网的飞速发展，传统企业纷纷开始利用互联网为顾客提供服务，并且在世界范围内拓展公司的业务。在这种形势下，传统的营销模式已经难以适应今日企业的生存所需，弊端越来越明显，主要表现在：冗长的反应通道；较高的成本；难以满足的个性化要求；以及互联网的颠覆。

营销，应该与时俱进。要深度了解用户的目的，发现他们的痛点和诉求，找到营销和销售的切入点，形成成交机会。

营销中的痛点思维，本质上是一种问题思维。痛点解决之前，它是问题，意味着不适、痛苦、抱怨、隔阂、分歧、误解。痛点解决之后，则是机遇，意味着舒适、机会、商机、达成一致、合作、财富。

化解了用户痛点，问题消失，用户的烦恼化解，通则不痛，成交机会来临，双方信任度提升，交易环节简化，交易成本降低，双赢结局，皆大欢喜。痛点，是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。

痛点、痒点、兴奋点是任何一个商业模式的根本立足点，是一切营销活动的诱因，是一切成功产品的商业基因，缺少任何一点，就很难成功。抓痛点，挠痒点，放大兴奋点，就成了新常态下企业营销工作需要解决的核心问题。

三、         痛点营销切入点：

l  让用户感觉到更安全，缺乏安全感是用户最大的一个痛点。企业市场营销工作可从满足用户安全需要的角度来切入，会更加富有成效。

l  让用户更放心，最好的用户体验，最好的营销效果，不仅仅是成交，不仅仅是快，也不仅仅是便宜和性价比高，而是在合理的价格范围内，保证产品和服务的品质如一，做好服务，让用户放心。这样才会提高用户复购率，提升产品的口碑，带来可持续的生意。

l  为用户节省时间，等待对企业和商家是个好现象，说明其产品和服务值得期待；对消费者而言是一种煎熬，一种时间精力上的消耗。

l  为用户提供高质高价的商品，低成本、低价格的微利模式，需要胆魄，更需要一流的运营能力。

四、         基于用户痛点的营销法则：

l  改变不了产品，就改变消费者对产品的看法。网络已经成为左右消费者认知的一个重要媒介。越来越多的消费者在网络中查看产品的相关评论，接受网络资讯的影响。这些信息成了影响消费者行为的一个重要因素，也会对企业营销工作和品牌口碑产生干扰，其中既有正面的，也有负面的。

l  用消费者最容易理解的语言和画面提炼广告词。广告是站在特定角度（品牌宣传公关、产品宣传促销）去阐述市场营销的，是营销的一个构成部分。广告有两种，一种是品牌形象宣传广告，另一种是产品宣传促销广告。

l  基于用户痛点提炼卖点。卖点，是指营销人员从产品视角提炼出来的足以打动用户购买的兴奋点，多是产品所具有的与众不同、别出心裁的特点。这些特点有可能是产品本身就有的，也可能是通过营销策划人员的智慧和想象力无中生有提炼出来的。提炼卖点是企业市场营销工作的前哨站，它通常比广告词更早出现，最佳的卖点就是最强有力的购买理由。

五、         痛点营销是一项系统工程：

发现用户痛点后，需要企业从多角度去做综合应对——第一，营销部门。要发现、分析用户的痛点和具体需求；第二，企业高层。要制定战略举措，联合同行乃至行业协会，去做市场培育、消费者教育和产品公益宣传，改变消费者固有的消费观念和消费偏见，唤醒市场；第三，产品研发设计部门。要根据国内用户的具体情况和使用习惯，对产品进行合理化改进，使之更符合目标用户；第四，企业价格委员会。要根据目标用户的承受能力，来制定价格策略，来确定产品定价；第五，企业市场部。要配合营销部门启动针对性的市场宣传、促销活动；第六，一线销售人员。要结合用户上述痛点来设计销售策略、痛点话术和说服攻略。

总之，发现用户痛点只是一个开端，后期需要更多的努力。

六、         结束语：

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分。痛点营销是网络营销中一个小小的分支，参考了众多资料，写下这篇文章，有许多的不足之处，伴随着网络营销的深入学习，会逐渐的改进，希望会对您产生一点帮助。