1、首先谈大的国家环境,宏观政策调控 要控制房价,银行信贷紧缩批贷很难,导致市场上贷款买房的人贷不到款(70%的人买房都需按揭贷款),所以市面上买房人减少及需求量减少,那么相对来讲,需求量减少导致供应量增大,根据经济学原理供过于求必然导致房价回落!所以,早一天卖出早一天受益,现在已经是房市最高点了,不要犹豫了!(一定坚持用客户的嘴谈房东的原则,这些都是客户说的) 2、分析当地最近的成交状况 成交量还是一直在下滑,客户观望程度很严重,需求量不是很旺盛,同时结合业主所在小区的价位,告诉他同样户型同样面积(用数字说话)的房子上周成交比他的价格低多了!用历史成交反映他房价的贵!逼他降价!(同样坚持上述原则) 3、挑毛病 用客户的话,挑房子的毛病,给出房子的缺点让其降价。 4、争取信任 信任是成交的关键,所以必须用自身的专业判断说服房东降价。 5、打感情牌 如果差距不大,可以利用个人感情让房东降价,成全你的业绩! 6、活用公司品牌 利用公司品牌进行说服,让房东信任我们。 7、利用意向金谈判 告知客户的诚意,同时印证我们说话的真实性,博得房东的信任和好感。 8、拉近双方距离 告诉客户客户很想买您的房子,对您印象很好,但房价已经是最高了,这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了! 9、制造紧张感 告诉房东客户这一两天就要定房,现在手里有两套备选的,我们一直主推的是您这套,但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了! 10、同样的话重复说 一次不行两次三次……一直到说服为止,话术就几句,一定要不断重复,用电话次数轰业主降价!
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