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实体店的流量我们俗称“客流”，狭义上讲，就是实际到店发生的成交笔数；广义上讲，任何到店的消费者都可以称之为流量，不管他有没有发生购买行为。 实体店要经营好流量，必须将客流拦截在门店就地消化。观察实体店的诸多新玩法，我们会发现一些奉行务实主义的零售企业早已洞察这一趋势，他们的所有经营围绕这一目的展开：扩大客流、留住客流、就地消化。 1、增加营业时间以扩大流量 这一现象在餐饮企业表现最明显。最早是一些西式连锁快餐，如肯德基、麦当劳等品牌开展，现在逐步扩大到一些中式连锁餐饮甚至是一些个体的餐厅。当前经济下行压力大，门店房租费用和运营成本高企，在这个时候增加营业时间来吸纳更多客流，便是低成本、高效率扩大“流量”的最好办法。 2、增加服务项目以满足不同客流 这种扩大“流量”的办法在餐饮企业和便利店业态中比较常用。在一些中餐连锁店，你会发现在一些常规菜品之外，还增加饮品、甜点、甚至如端午节粽子等当季畅销的食品。而在一些便利店，除了加强日配商品的供应之外，还增加取票、收发快递、代缴费以及一些便民服务。 在“互联网+”的思潮之下，实体店经营者也顿悟出能够扩大门店“流量”的“实体店+”，派生出多种此前不常见的项目和服务，以满足不同顾客的需求。 3、增加商品宽度以吸引更多客流 现如今，经营者对商品有了更新的认识：商品结构的“宽度”比“深度”更加重要。比如某一款洗发水，有高、中、低三个档次就可以了；或者说某一品牌的矿泉水，有大、中、小三个规格的包装就可以了，从而节省出更多排面以陈列其他商品，从而增加门店的商品丰富程度。 4、做好“表演技术”以黏住客流 一些经常去日本或者欧洲考察的零售企业家也逐渐领悟到，外资超市的门店将“表演技术”发挥得淋漓尽致，无论是卖场环境和氛围的营造，亦或是通过一些低价商品来“表演”便宜。 以国内的北京水果零售巨头果多美为例。果多美把沿街长达18米的门头，设计成可以打开的透明玻璃，在这里放置八种热销水果。每一堆水果都摆放成金字塔形的地堆。这种主打水果的地堆所营造的视觉体验，将新鲜欲滴的水果，高度饱和的色彩表现的淋漓尽致。 同时，那些在果多美门口排队的顾客，充当了果多美的活广告。消费者常常会有这样一种心理：“人气旺的店面，里面的东西差不到哪里去。”果多美在门店里设四个收银台，将顾客全部“逼”在店外排队，既加快了结账的速度，也营造了人气旺盛的卖场氛围。这就是表演的艺术。 5、做好营销以带动“流量” 在采访过的零售企业中，最会做营销的当初孩子王。孩子王98%的销售额来自会员，这种接近100%会员制的模式使得它对会员营销的重视程度非常之高。为了不断吸引更多新会员，孩子王平均每家门店每年要开展1000场活动，也就是说每天要做三场活动以吸引其潜在消费群。 越是经济不景气的时候，营销的重要性越发凸显。实体店亦当学习电商，将营销做到极致，挖掘更多“流量”。 6、做好定位以留住核心客流 “我这是一家围绕消费者厨房做生意的门店。”百货总经理夏志秋在说到旗下新业态“精彩生活超市”的定位时如此表示。超市旗下的“生鲜传奇”连锁店也是聚焦厨房的小业态。 同样是聚焦厨房，生鲜传奇的生鲜主题更加明显，果蔬品类的经营面积要占到绝大多数；而百货的“精彩生活超市”包含酒水饮料、包装食品和一些水产占到了很大一部分面积。百货总经理夏志秋认为“精彩生活超市”的SKU数在1800种-2000种为宜，而乐城超市总经理王卫则认为，生鲜传奇的SKU数保持在1600种就差不多了。 同样聚焦厨房的社区店，为何两者在选品和模式上有较大差异？这是由于两家企业所处市场环境、区域特色甚至门店自身的定位有所不同。在“小业态时代”，细分定位显得尤为主要，实体店经营者一定要把准定位，最大程度满足核心目标群体的需求。 |
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