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随着天猫开始“双十一”造节成功之后，互联网行业开始疯狂的造节运动，我们看到了“3·8宠爱女人节”“4·14红色生态电商节”“5·20中国情人节”“京东6·18狂欢节”“7·17吃货节”“苏宁8·18大促”“双12”等等。同样在咱们餐饮行业也是从来没有停止过造节活动，只不过咱们是地区性的营销策划活动而已。 我们餐饮行业的玩法完全可以与互联网电商行业有的一拼，同样是花样百出，一副百家争鸣欣欣向荣的景象，但是有些餐饮品牌，少则投入万元，大则投入大几十万做活动，但是很多都是入不敷出，看别家做活动也跟风。最终的收场很惨淡。 造成这种局面是因为根本原因是只为做活动而做活动，而没有明确的目的/目标。我们在做营销活动之前一定要明确是为了快速引流实现盈利？为了提高品牌知名度，形成区域的品牌势能？亦是为了节日必要的活动营销？还是减小淡季的冲击？ 每个目标不同，活动营销策划的方向和创意，或者投入产出比均不同。当明白了目的的差异化和重要性后，下面我们就开始具体的谈谈该怎么策划。 步骤一：明修栈道，暗度陈仓（分析梳理真需求）要想餐饮营销策划做好的，核心关键是抓住客群真需求。比如，你做活动的目的是为了解决淡季生意惨淡的问题。面临“夏撸烧烤，冬涮火锅”这个铁律，夏天我们火锅店怎么做呢？解决办法是我们必须抓住客户的真需求，提高客户的选择广度，伪需求是我们看上去夏天大家比较喜欢是吃烧烤，是因为几个好友一边撸串一边畅饮冰啤，大块吃肉大碗喝酒其乐融融。我们换个思路，运用场景化和消费者思维分析客户的真需求，其实很多客户第一真需求是因为三五好友要一起聚聚，第二需求是夏天要清凉一下。我们顺着这个思路就可以策划活动了，比如可以做“5人以上同行，仅需9.9元买100瓶啤酒”等等类似的活动，主要满足客户的真需求。之前大渔餐谋的客户说，顾客消费不了那么多怎么办？其实可以反向来做，比如可以送菜、送饮料、十日内有效寄存等等的方式，吸引估计二次消费。 步骤二、善战者先胜而后战 (准备充分了再行动)孙子兵法讲“善战者先胜而后战”，制定详细的方案才是活动成功的关键，切记不能稀里糊涂，要多算多想，就像打仗一样，战役开始之前需要指定详细的作战计划。从准备阶段—预热阶段—活动发力阶段—活动最佳阶段—活动衰退阶段—活动收尾阶段都要根据活动策划的目的和意义，有些店家做做的就偏离了既定的目标。上面说了有那么多的阶段，需要根据自身的定位和实际情况都是可以调整的。 步骤三、制造惊喜，形成自传播（关心小套路）充分合理利用制造悬念，制作惊喜，预留彩蛋等方式，形成自传播。 我们做餐饮的很容易发现，拍照分享美食的绝大部分是女性顾客，同时，女性顾客也是最善于传播，形成二次消费的主力。因此，我们在做营销策划的时候，一定要考虑到女性顾客的感受，比如增加情感记忆等等方式，让活动做的更加有人情味的同时，对餐厅活动的口碑更好，更容易形成自传播。 步骤四、复盘总结（这步很关键！！！）不论计划多么详细，我们在执行的过程中，或多或少的能发现些问题，有的商家活动做的非常的成功，目标也超额的完成，就忘记了复盘总结。通过活动很多商家发现员工的培训不到位，有些则发现出品速度有问题等等，如果不纠正过来，这个问题不会随着时间而变好，只会原来越差。另外复盘需要整体的考量，需要数据做支撑。不能只看数据，也不能只看活动效果。数据和效果同样重要。 |
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