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转介绍以及重复购买——综合开发老客户的价值
当新客户购买之后，就成为老客户；而老客户是企业利润的主要源泉，一定要激励老客户重复购买，并介绍更多人来消费。这双重价值最好通过一套系统全面开发。
我们通过一个案例来学习具体的“双重价值开发”智慧：
案例分析：美容院的客户裂变系统
某美容院特别擅长转介绍及客户重复消费，他们设计了一套巧妙的营销方案。
比如，有A客户进入美容院后，美容院会推荐她先支付200元，体验某个项目，比如“美白体验卡”——这10张卡每张面值200元，可以体验一次“美白”服务，但A自己不能用，必须给她的朋友，每人限用一次。
A把“体验卡”送给一个朋友B，B来体验满意后，也可能会升级购买10次完整的疗程，假如也支付3000元。那么，美容院就奖励A客户30%的提成。3000元的30%就等于900元，但这900元不是直接以现形式给A，而是以“充值额度”的方式加到A的充值卡里。
这属于一种更隐蔽的奖励方式，对于朋友之间的转介绍，有时直接给现金反而会引起不必要的麻烦。
A得到B的奖励金后，不能直接用于提现，只能用来消费。而这新增的900元额度，可以用来体验更多的新项目。比如300元可以体验一个新项目，那么900元可以体验3个新项目，比如“减肥”、“排毒”、“抗衰”。
这3个新项目之中，至少会有一个新项目让A很满意，于是A可能继续购买新项目的完整疗程卡，于是又一次办理充值。
所以，我们就运用“转介绍体验卡”既激发了A的转介绍行为，也激发了A的后续购买机会。这属于典型的一箭双雕的营销设计。
上述案例之中，我们用“充值卡”+“体验卡”的方式，完成了重复消费与转介绍的功能。在实践之中，也可以将两者合二为一，变成一张“会员卡”即可。
“会员卡”是一种非常简洁有力的营销武器，可以刺激客户完成各种我们希望的动作。
我们希望客户付诸什么样的行为，就要给客户什么样的激励。尤其是转介绍系统，一定要有相关的激励，才能让客户尽快付诸行动。
美容院案例里，就使用了“30%提成”的奖厉——而且由于是不给现金的，成本更低，并且这个30%奖励可以转化为后续新项目的“鱼饵”。
因此，这个“客户裂变系统”是“鱼饵”、“转介绍”、“重复购买”三合一的设计：
第一：用“体验卡”作“鱼饵”吸引客户上门体验； 第二：用“30%提成”做奖励，刺激客户转介绍； 第三：用“奖励”做新项目的“鱼饵”，刺激客户的重复购买。
真正在实践之中，不要把“鱼饵”、“转介绍”、“重购”割裂开，而要设计一个系统，把三者巧妙的融合起来，贯通成为一个体系，这样才能把客户价值一气呵成的整体开发。 |
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