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引言：商场如战场，如果每个企业家都像战场的指挥官一样重视研究兵法，那企业的失败率就会急剧降低，可以为社会挽回巨大的损失。 企业的失败，绝大部分是源于战略的缺失。 企业家必须具备完整的企业经营智慧，才能更综合而且全面的解决各种发展问题。 具备战略思维的人，不会机械的去模仿别人的做法，也不会盲目的去复制自己以前的经验。 他会缜密的思考，精心的策划，以终为始，倒推出最佳的方案。从而以最小的投入、最快的速度、直到“目的地”。 上一篇文章《视频||王紫杰：成交客户的关键道具是什么？》中我分享了低成本获取大量新客户，但是还不够，今天我来分享如何让新客户重复消费及转介绍。 当新客户购买之后，就成为老客户；而老客户是企业利润的主要源泉，一定要激励老客户重复购买，并介绍更多人来消费。这双重高价值最好通过一套系统全面开发。 我们通过一个案例来学习具体的“双重价值开发”智慧： 案例分析：美容院的客户裂变系统 某美容院特别擅长转介绍及客户重复消费，他们设计了一套巧妙的营销方案。 比如，有A客户进入美容院后，美容院会推荐她先支付200元，体验某个项目，比如“美白”项目。A客户体验满意后，决定充值3000元购买10次疗程卡——这属于普通的第一次促销行为。 但对A客户的价值开发刚刚开始。美容院马上发动A进行转介绍，给她10张“美白体验卡”——这10张卡每张面值200元，可以体验一次“美白”服务，但A自己不能用，必须给她的朋友，每人限用一次。 A把“体验卡”送给一个朋友B，B来体验满意后，也可能会升级购买10次完整的疗程，假如也支付3000元，那么，美容院就奖励A客户30%的提成。3000元的30%就等于900元，但这900元不是直接以现金形式给A。而是以“充值额度”的方式加到A的充值卡里。 这属于一种更隐蔽的奖励方式，对于朋友之间的转介绍，有时直接给现金反而会引起不必要的麻烦。 A得到B的奖励金后，不能直接用于提现，只能用来消费。而这新增的900额度，可以用来体验更多的新项目。比如300元可以以体检一个新项目，那么900元可以体验3个新项目，比如“减肥”，“排毒”，“抗衰”。 这3个新项目之中，至少会有一个新项目让A很满意，于是A可能继续购买新项目的完整疗程卡，于是又一次办理充值。 所以，我们就运用“转介绍体验卡”既激发了A的转介绍行为，也激发了A的后续购买机会。这属于典型的一箭双雕的营销设计。 上述案例之中，我们用“充值卡”+“体验卡”的方式，完成了重复消费与转介绍的功能。在实践之中， 也可以将两者合二为一，变成一张“会员卡”即可。 “会员卡”是一种非常简洁有力的营销武器，可以刺激客户完成各种我们希望的动作。 我们希望客户付诸什么样的行为，就要给客户什么样的激励。尤其是转介绍系统，一定要有相关的激励，才能让客户尽快付诸行动。 美容院案例里，就使用了“30%提成”的奖励——而且由于是不给现金的，成本更低。并且这个30%奖励可以转化为后续新项目的“鱼饵”。 因此，这个“客户裂变系统”是“鱼饵”，“转介绍”，“重复购买”三合一的设计； 知识要点：三合一客户裂变系统 第一，用“体验卡”作“鱼饵”吸引客户上门体验； 第二，用“30%提成”做奖励，刺激客户转介绍； 第三，用“奖励”做新项目的“鱼饵”，刺激客户重复消费。 企业家在实践之中，不要把“鱼饵”，“转介绍”，“重购”割裂开，而要设计一个系统，把三者巧妙的融合起来，贯通成为一个体系，这样才能把客户价值一气呵成的整体开发。 以上我们对营销模式做了简单的介绍。在实践之中营销的工具与手法层出不穷，千变万化，但无论如何创新，基本的逻辑都是上面的几个步骤。即从客户定位开始，到客户重购，逻辑与规律，是几乎不变的。 但营销只能解决卖货问题，而无法深层次解决企业发展问题；而且营销的收入结构比较单一，不够稳健。所以，企业家必须学习商业模式，才能让企业更上一层楼。 |
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