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每个月都会有很多企业家咨询我：“为什么做企业越来越难......” 我的回答永远都是一句话：“不要抱怨外界，而要反思自我；天底下没有难做的企业，只有不愿意学习的老板！” “战略”，就是制订“目标”以及“行军地图”。把“战略”与“顶层设计”结合起来，就是指我们要站在企业决策的制高点上，统揽大局，设计一套“未战先胜”的超级商业框架。 “战略顶层设计”这套框架是由三个子系统构成： （1）营销模式：羊毛出在“羊”身上，靠产品来赚钱； （2）商业模式：羊毛出在“牛”身上，靠资源整合来赚钱； （3）金融模式：羊毛出在“钱”身上，用别人的钱来赚钱。 本文主要帮您解决营销模式问题： 营销模式的“1+3”四个子系统 “1”：品牌力 “3”：鱼饵营销，钢丝营销，锁链营销 一.获取新客户最高效的方法--鱼饵营销 营销与推销最大的区别，就在于是否有“鱼饵”这桥梁---连接产品与客户。 有鱼饵就一定要找到鱼塘，要想获得鱼塘，就需要开发新客户。开发新客户的方法，叫鱼饵营销。 鱼饵就是吸引客户主动进入企业鱼塘的道具，这比赤裸裸地推销产品的效果要好很多。 它目的不是为了赚钱，而是链接客户长期和后续消费，它是后续消费的链接点。 真正为你赚钱的还有两个营销子系统，其中一个叫“钢丝营销系统”。 鱼饵营销不是为了赠送，而是为了过滤掉“土豆丝”，留下“钢丝”。 能否吸引到“钢丝”型客户就是鱼饵营销成败的关键。 请看下面的案例： 有一个老板姓宋，之前做婴儿游泳馆设备生意，后来发现卖设备赚钱少，开婴儿游泳馆赚钱更多，于是就开了直营的婴儿游泳馆。 婴儿游泳馆是常见的业态，竞争也比较激烈。由于是新店开业，进店的客户比较少。 于是宋老板出了一个促销方案：只要客户登记留下联系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。 很多人感兴趣，纷纷过来登记，1天之内送出了500多张代金券。 可是，这500多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低，10%都不到，一个星期之内，打电话通知也不来。 为什么？因为他们没掏钱，根本不在乎。 宋老板很郁闷，不知道问题出在哪里，和我说鱼饵营销他已经做了，客户还是不来。 我告诉宋老板，你这叫免费赠送营销，往往效果不好。 鱼饵营销不等于赠送，这是很多人做营销最容易犯的错误。 于是，我为宋老板重新设计了“鱼饵营销”。 同样是做促销，但改了规则。 原来是免费送体验代金券，这次要求客户花10元办会员卡。 办了会员卡，有以下好处和使用规则： 1、只要是会员，到游泳馆一律打九折，游一次的价格是60元，九折后是54元； 2、客户花10元办了会员卡，马上获得300元的消费额度。游一次60元，300元消费额度可以游5次，客户感觉占了大便宜。 为什么说10元可以当300元消费额度使用，而不是说10元可以游5次？ ①、如果说10元可以游5次，那么游一次才2元，婴儿游泳项目变得很不值钱，破坏价格体系。 ②、从客户角度，花10元游5次和花10元获得300元消费额度，哪一种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300元消费额度客户听了感受更好，更感兴趣，成交率很高。 ③、会员卡300元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。 这样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。 营销不能等，必须短平快。 花10元，获得如此多的价值，客户感觉很超值。 原来免费送代金券，1天送出去大概500张，但转化率很低。 而卖10元的会员卡，一天大概可以卖出100张，其中90%的人在一周之内进店体验，只要游过3次，基本上都会充值。 这套模式一操作，宋老板的生意立马火爆起来。这是真正的“鱼饵营销”。 二.让客户自动裂变人脉和消费的营销利器--钢丝营销 任何业态的客户，都可以分为两类。 第一种是普通的客户，消费能力与消费欲望都不强，但喜欢占便宜。一旦有免费或打折的就过来，一旦恢复原价就消失。这种客户我们称之为“土豆丝”，没有任何忠诚度可言，只是过来占便宜。 相反，还有一类客户，不但愿意按正常价格购买产品，而且对产品及服务满意度非常高，甚至会主动帮助企业转介绍，口碑宣传企业的产品---这才是企业真正要服务的对象，我们称之为“钢丝”。 “鱼饵”的目的就是要把土豆丝过滤掉，筛选出“钢丝”，然后把“钢丝”牢牢黏住，让“钢丝”为企业提供持续价值。 因此“钢丝营销”是指“钢丝”型客户已进入你的“企业鱼塘”，如何开发客户价值，且让你客户自动转介绍，实现客户人脉和消费额自动裂变式增长。 只要有源源不断的新客户进入你的“企业鱼塘”，你就不用担心后续的成交。 我们再通过一个案例来学习具体的“钢丝营销”： 我有一个学员在上海开美容院，一共有16家连锁店，业绩很一般，特别是新开的美容院，获取新客户的速度太慢。 我将这套“钢丝营销”系统用在她美容院经营上，业绩快速提升。 比如,有A客户进入美容院后，美容院会推荐她先支付200元，体验某个项目，比如“美白”项目。A客户体验满意后，决定充值3000元购买10次疗程卡---这属于普通的第一次促销行为。 但对A客户的价值开发刚刚开始。美容院马上发动A进行转介绍，给她10张“美白体验卡”---这10张卡每张面值200元，可以体验一次“美白”服务，但A自己不能用，必须给她的朋友，每人限用一次。 A把“体验卡”送给一个朋友B，B来体验满意后，也可能会升级购买10次完整的疗程，假如也支付3000元。 那么，美容院就奖励A客户30%的提成。3000元的30%就等于900元，但这900元不是直接以现金形式给A，而是以“充值额度”的方式加到A的充值卡里。 这属于一种更隐蔽的奖励方式，对于朋友之间的转介绍，有时直接给现金反而会引起不必要的麻烦。 A得到B的奖励金后，不能直接用于体现，只能用来消费。而这新增的900元额度，可以用来体验更多的新项目。 比如300元可以体验一个新项目，那么900元可以体验3个新项目，比如“减肥”、“排毒”、“抗衰”。因此，她就会介绍第二位、第三位...... 然而在这3个新项目之中，至少会有一个新项目让A很满意，于是A可能继续购买新项目的完整疗程卡，于是又一次办理充值。 但这个系统还没有结束，当B充值消费3000元成为正式会员时，继续将这套制度用在B身上。 于是B也会转介绍，以此类推...... 这个模式的奥妙之处在于奖励的消费额度只能用在新服务的体验上。 而大量实践验证，只要客户开始转介绍，她就会留在这个体系，她的人脉和个人消费额就会自动裂变倍增。这就是“钢丝营销”系统。 三.只要一个杠杆帮你实现客户整体价值裂变--锁链营销 “锁链营销”和“钢丝营销”不同，“钢丝营销”实现单一客户价值裂变。 “锁链营销”实现客户整体价值裂变，让客户的消费金额和频次实现爆炸性增长。 只要你有老客户，就算老客户很少，通过锁链营销，你可以马上激发老客户对同一产品和服务新的消费欲望，为企业贡献更大的价值。 “锁链营销”易操作，成本低，见效快，相当于给老客户加了一个不得不消费的“锁链”。 这篇文章，我只讲了三分之一，我还有海量的案例没办法在这里一一解析。 未来有机会我还是希望大家来参加我线下3天的《战略峰会》，这3天将由我一个人来讲，我会帮助你们全面认识营销战略、整合战略以及金融战略的创新策略。作为战略学习的入门，“峰会”启蒙企业家战略意识，助推升级为“战略型企业家”。 所有的企业问题都是老板个人的思维问题，一家企业的成功不可能超过一个老板的智慧水平，只要你愿意去学习，愿意去动脑筋，总有一个方法能解决你的企业问题。 真正的财富从智慧中涌现出来，只要具备智慧，无论你做什么行业都比别人更成功、更优秀、更速成。 希望本文对大家有所启发，更多文章可关注查看往期文章！ |
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