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营销模式的重要性不言而喻，一个营销模式第1步，就要先设计如何开发新客户的营销方案，也就是鱼饵营销，那么第2步就是如何让客户重复消费，也就是锁链营销。第3步是如何让我们的老顾客去转介绍新顾客，钢丝营销。做好营销模式，实际上就是这三步，那么今天就为大家详细剖析这三步。 【1】鱼饵营销 鱼饵营销的作用就是帮助企业去开发新客户，这是任何营销模式都要考虑的一步，只有有客户进来，才有后期的转化和成交。只有做好了这一步，企业就能解决了最基本的生存问题，因为有客户就意味着有利润。为什么要叫鱼饵营销那，好比说你要钓鱼的话，顾客是鱼，想要把鱼钓过来，就要先放鱼饵。顾客也是如此，想要把顾客开发进来，就要先给顾客一点好处。 （1）餐厅案例 曾经有一家饭店，那么这个饭店生意不太好，但其实他生意不好的原因，是他的饭不好吃，而是他不知道如何留住顾客。所以他就开始重新做营销方案，所以他就在他的店门口做了一个招牌，招牌形象，今天请你吃霸王餐。那么一听霸王餐，你想肯定是免费的。那其实他并不是真正的去免费吃饭，而是以吃多少返多少的活动形式。用标题今天请你吃霸王餐来吸引顾客，顾客到店后说，鼓励顾客充值卡，充100返多少，或者今天充值，今天这顿就免单，此类推，充200 和300的优惠翻倍。那么用霸王餐来吸引客户，用充值卡来锁住顾客，顾客充值的金额肯定是一次消费不安，需要多次才能消费。 （2）超市案例 某超市如何去做鱼饵营销，开发新客户那。那么他就可以把他某一个产品降价，让这个产品在市场上形成绝对的竞争力，让顾客无法拒绝。比如说鸡蛋，鸡蛋5折或8折，或者成本价出售，顾客去买鸡蛋的时候，一定会先去你家去买。难道他只买鸡蛋吗？他还要买菜，买其他的一些产品。那么如何避免只买鸡蛋的情况呢？我们可以对鸡蛋进行限量或者每人只限一定的数量。这样就可以避免人只买我们的鸡蛋，导致我们亏损。所以说我们企业要做好鱼饵营销。 做鱼饵营销一定要遵循两个原则，第一是客户想要的，第二我们要找到客户最集中的鱼塘。 【2】锁链营销 锁链营销实际上就是如何去锁定顾客，让顾客重复消费。企业只有跟顾客建立起长期的交易关系，这个企业才会变得有价值。并且留住一个老顾客的成本更低，开发新顾客的成本更高。从企业的成本角度来看，留住顾客就相当于降低了企业的营销成本。 我们如何才能让顾客进行重复消费呢？就必须要做好三点， 第一要锁住顾客的心，做好客户服务。 第二，要锁住老顾客的身，做会员制营销。 第三，设计抽奖环节，提高兴趣。 （1）客户服务 想要让客户回头消费，那么一定要让客户感觉到我们就在身边，我们服务的更贴心。比如说有一个美容院，那么他的顾客回头率就非常的低，要怎么办呢？所以他就成立一个客户服务部，去专门服务我们的大客户或者重要客户，对这些客户进行一个贴心服务，千万不要去发各种各样的促销信息，要让他充卡，或者销售信息。而是要以服务顾客为中心，比如说顾客生日的时候，能够给上一句祝福，顾客在美容上面的专业问题给予解答，当我们用心服务的时候，顾客一定会被感动的。当他和你有了感情之后，那么他一定会来你这里消费，所以说只要做好情感的服务，业绩就一定会增长。 （2）会员积分制营销 给顾客做情感营销还不够，还要给他物质上一个奖励，所以我们要做会员积分制营销。我们可以设置一些奖品或者优惠，这个好处一定要是顾客想要的，如果他不想要，那么他就不会往这个方向去努力。比如说每次来消费可以积10分，积到多少分的时候可以兑换一定的优惠或者可以有折扣。在顾客前期的时候，我们可以设置低门槛，比如说，积累三次消费就可以兑换奖励，那么等他这次兑换奖励之后，我们再给他升级为6次消费可以兑换奖励。如果你一开始的话就设置消费10次才能兑换奖励，那么是很难的，这也是很多人做积分制营销没有效果的原因。 （3）抽奖游戏 也可以设置抽奖的游戏，比如说你消费到一定的金额可以参与抽奖一次，这个奖品是免费的旅游或者是免费的什么空调被啊，烧水壶等等都可以。但有一点这些奖品要必须是顾客想要的。 【3】钢丝营销 让顾客重复消费还不够，我们要学会让老顾客帮我们去做转介绍，帮我们去开发新客户。那么如何让老顾客去帮我们做转介绍。 第一，我们要先做好客户的见证，顾客来我们企业消费的时候，他一定是有顾虑的，我们要打消这个疑虑，所以就要有老顾客来帮我们见证，我们确实有这个能力。要设置奖励，虽然我们产品好，也会有人帮我们去转介绍，这种是非常慢的，我们要设置一些奖励和好处给到老顾客，这样才能激发老顾客的动力。 第二，要降低老顾客的承担风险，他帮我们转介绍的时候，他心里一定会有风险的，不说他会担心他的朋友，觉得他是为好处而行动的，所以我们的奖励最好是双向的，对他的朋友也要有好处，这样就不会让他觉得他是为好处而行动的。 第三，要有转介绍的工具，比如说给他体验卡或者优惠券，让他给到他的朋友，这样效果才会变得更好。 |
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