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上午分享了鱼饵设置的三要素，现在和大家分享，鱼饵营销的思路 企业的鱼塘 在营销层面，企业最重要的资产叫鱼塘。 鱼塘是企业客户最集中的地方，是企业和客户进行双向沟通、建立情感链接的载体，可以是网络载体，也可以是地面载体，企业通过投放鱼饵引入到自己的鱼塘培育，建立自己用户数据库。 在任何需要取现的时候，只需要向用户数据库抛出成交主张，成交是水道渠成的事。 鱼饵营销的原理 要想获得源源不断的新客户，就需要找到更多的鱼塘，开发新客户的方法，叫鱼饵营销。 很多朋友都有钓鱼的经历，钓鱼需要很多的工具，哪一个比较重要？ 有人说钓鱼竿，有人说钓鱼钩，也有人说钓鱼线。 这些都重要，但在鱼看来，只有一个最重要，就是鱼饵。 鱼饵就是吸引客户主动进入企业鱼塘的道具，这比赤裸裸地推销产品的效果要好很多。 下面分享王紫杰老师指导的一家企业案例，来具体说明如何运用鱼饵营销。 有一个老板姓宋，之前做婴儿游泳馆设备生意，后来发现卖设备赚钱少，开婴儿游泳馆赚钱更多，于是就开了直营的婴儿游泳馆。 婴儿游泳馆是常见的业态，竞争也比较激烈。由于是新店开业，进店的客户比较少。 于是宋老板出了一个促销方案：只要客户登记留下联系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。 很多人感兴趣，纷纷过来登记，1天之内送出了500多张代金券。 可是，这500多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低，10%都不到，一个星期之内，打电话通知也不来。 为什么？因为他们没掏钱，根本不在乎。 宋老板很郁闷，不知道问题出在哪里，和王紫杰老师说鱼饵营销他已经做了，客户还是不来。 王紫杰老师告诉宋老板，你这叫免费赠送营销，往往效果不好。 鱼饵营销不等于赠送，这是很多人做营销最容易犯的错误。 于是，王紫杰老师为宋老板重新设计了“鱼饵营销”。 同样是做促销，但改了规则。 原来是免费送体验代金券，这次要求客户花10元办会员卡。 办了会员卡，有以下好处和使用规则： 1、只要是会员，到游泳馆一律打九折，游一次的价格是60元，九折后是54元； 2、客户花10元办了会员卡，马上获得300元的消费额度。游一次60元，300元消费额度可以游5次，客户感觉占了大便宜。 为什么说10元可以当300元消费额度使用，而不是说10元可以游5次？ ①、如果说10元可以游5次，那么游一次才2元，婴儿游泳项目变得很不值钱，破坏价格体系。 ②、从客户角度，花10元游5次和花10元获得300元消费额度，哪一种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300元消费额度客户听了感受更好，更感兴趣，成交率很高。 ③、会员卡300元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。 这样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。 营销不能等，必须短平快。 花10元，获得如此多的价值，客户感觉很超值。 原来免费送代金券，1天送出去大概500张，但转化率很低。 而卖10元的会员卡，一天大概可以卖出100张，其中90%的人在一周之内进店体验，只要游过3次，基本上都会充值。 这套模式一操作，宋老板的生意立马火爆起来。这是真正的“鱼饵营销”。 我是曹渊，一个互联网自由职业者，专注于移动互联网营销思维、商业模式、营销模式、销售信等学习实践研究及资讯分享，一直在路上，希望遇见更多同频的朋友！ |
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