|
来源：金融家（ijrjia） 作者：大可 “这个鸡，你要分蛋鸡或者肉鸡……哎呀，太复杂了，我可以跟你讲三个月，要不你晚上来我房间吧。” 此言一出，在场的众人瞬间陷入沉默，不过几秒之后，又爆发出一阵大笑。 说这话的，是积木时代南宁市兴宁营业部经理谢甘，因为工作能力强，性格又好，爱开玩笑，大家都叫他甘哥。而被他诚邀晚上去酒店房间讨论业务的对象，就是我，一个刚刚跟他认识不到一小时的女记者。 跟甘哥的那次会面是在今年七月，当时积木拼图集团旗下的积木时代正在举办一年一度的年中业务总结大会。积木时代是一家提供小微信贷服务的企业，为积木盒子提供线下入口的微型企业和三农类资产。一向对借款服务一线实操倍感兴趣的我，终于有机会向几位优秀的专业人士请教。 对话的背景，是甘哥在以养鸡为例介绍积木时代旗下针对农户的贷款产品阡陌贷。正巧当时我的老爸退休后无聊，在乡下老家养了几只鸡。在好奇心的驱使下，我问他能不能具体讲讲如何对养鸡农户放贷，实诚的甘哥便说出了文章开头的那段话。 后来，在众人的好奇追问下，甘哥还是简单讲了讲对养鸡户的尽调内容，以及对蛋鸡和肉鸡养殖户不同的风控考察方式。 首先，尽调人员要确定这个生意属于我爸，如果这个生意不属于他，谈赚钱也没什么用。具体来讲，他们会问我爸一只鸡吃多少饲料、出笼率、往年的行情等等，就会发现他究竟是不是这些鸡的主人。对于具体数字还要多方验证，比如价格可以到本地批发市场或者专门的网站了解，让他觉得尽调人员懂行，就不会说假话，这样就能知道他赚不赚钱。 积木时代南宁市兴宁营业部经理谢甘（左一） 另外，尽调人员会看一下我们家的鸡有多少，几个月以后大概能卖多少钱，未来一个周期有多少还款能力，要这个钱的目的是做什么。 由于鸡的折损率较高，积木时代会按比例将潜在的折损剔除，并且按照我爸以往养鸡出笼率推算未来的产量情况。一套流程走下来，我爸就会知道自己每月大概能还多少钱，一年能赚多少钱，哪个时间还款更充裕。说实在的，我爸自己可能真的不会在意这些。 “从现金流的角度讲，养蛋鸡和肉鸡有很大的不同。”说到这里，甘哥开启了滔滔不绝的话痨模式：
至于肉鸡，虽然只是卖肉，但也要分两种情况讨论——从小养到大的，和直接购进中鸡养30-40天就卖的。 前者毛利较高，但固定成本支出较多，现金流较弱，在分析的时候考虑至少半年的养殖周期和市场行情；后者则可以当成一个普通的企业贷来处理，因为每个月都能卖鸡，现金流很强，分析一个月的经营情况就可以了。 另外，对农户来讲，还款能力有一大重要影响因素就是市场行情，这也是最难判断的部分。对此，积木时代会在贷前就尽力刨除，通过此前的经验对未来进行分析，将风险控制在最小，比如额度严格按照贷款人需求及能力设定。 “比如一批肉鸡，放款的时候我们预计从小养到大之后能卖30万，但我给你的贷款可能只有5万，因为我贷给你钱不是为了换你的全部资产，而是解决你当时的燃眉之急。我们只是助业，不做创业。假如后来行情不好，你的鸡只能卖10万了。可你再亏，30万的肉鸡，5万块钱肯定是卖的出去的，你还我的钱肯定没有问题。而且这5万也是一期期在还，不是一下还掉，还到最后，真的因为不可预测的因素，你的鸡出了问题，也不会剩多少钱没还的。” 本溪营业部经理樊阳表示。 樊阳是一个性格爽朗的东北妹子，说啥是啥，大家叫她樊姐。她所在的本溪营业部，就一直在做农户贷款。 据樊姐介绍，阡陌贷是积木时代想要填补市场空白、践行普惠金融而设立的一款产品，额度在1-10万之间，还款期限多样。 “这个产品刚开始设计的时候，同行非常少，我们自己也不是很有自信。后来到2017年3月，总部信贷管理部主要负责产品推进的同事，到全国做农户业务的门店进行了一次实地走访，调研的结果让我们心里踏实了许多，于是就开始着手推广”。提及过去，樊姐感慨万千。 推广的方式包括最原始也最省时省力的刷墙，但更多地还是业务人员亲自去到农户家里，挨家挨户地介绍。一般来说，都是先从村干部、村民代表、村子里的超市或小卖店处入手，如果有他们一起去农户家，成功率会高得多。 “现在农村信息也还是闭塞，在城市里，很容易就能找到贷款咨询，但是你进到农村，农民会感到你说得东西很新鲜。农民的融资渠道太少，有时候你去拜访一个农户，他左右的邻居都会过来咨询；有时候你拜访一个养猪的，他也会招呼其他养猪的都过来。”樊姐介绍道。 养了3万只肉鸡的黄兴斌今年在积木时代拿到了8万元贷款 较低的费率（比当地农村信用社略高一点）和季度还款的方式（更适合农作物、动物作物生产周期），使阡陌贷跟银行相比有很大优势，也让村干部愿意帮助积木时代给农民介绍产品。此外，更低的借款门槛、更大的借款额度、不需要担保和抵押、手续简单、放款快、可以提前结清等，都让阡陌贷受到农户欢迎。 值得注意的是，阡陌贷的服务意识和态度，也给贷款人留下了深刻的印象。“我举个例子，我们很多农村用户离县里或者市里比较远，要是去人民银行打征信没有车的话，出行非常不方便，每次我们就会上门去把你接来，打完征信再送回去。有时候我们做业务不一定赚钱，但是可以赚名誉，只要在一个村子里做过一户两户，就会小有名气。”谈及此处，樊阳的骄傲之情溢于言表。 此外，阡陌贷业务人员的态度也都十分诚恳，不会为了个人的业绩诱导借款人尽量多借款。 因此，阡陌贷有大量客户会帮忙介绍新的借款人，仅在樊阳负责的本溪营业部的业务中，转介绍的比例就高达20%-30%。 在风控上，阡陌贷包括整个积木时代，都是借鉴了德国IPC技术，即全流程风控——从一线客户经理开始，到尽调人员，再到营业部审批、后续客户维护，甚至在签约环节都有不同层面的风险控制。 具体而言，一线客户经理就要有风险意识，对客户有基本评判，进行初步筛选；之后尽调人员实地调查，了解客户生意，跟周边邻居和村民打听相关情况；再之后回到营业部形成报表，审贷会综合评判是否放款、额度等；签约后还要进行客户维护和回访，每个月至少一次，另外过年过节的也会打个电话——而整个的过程，客户经理都会参与。 简单来说，做尽调是看客户生意的健康程度，相当于还原其财务数据，帮他做一个简单的资产负债表、利润损益表和现金流量表。通过客户的进货出货单据、流水、灯水电缴费单、发薪凭证，现场清点资产，大部分可以还原；另外通过客户提供的银行流水，能基本上看出他有没有多头负债和隐形负债的情况。 此外，对员工绩效考核的设置，也能够培养其对于长远性的重视，并且从整体上提高积木时代的风险控制能力——提成与贷款人还款情况直接挂钩，分布于整个贷款周期，如果贷款人逾期后能够收回，客户经理也有相应收入。 仅仅经过半年多的推广，阡陌贷在行业内就已小有名气，目前单月放款量大概在700多万元左右。谈及原因，大区经理张谊总结道：“公司愿意推，下面愿意干，产品有优势，就成了。我们真的把支持农户当作愿景，用心去服务，不管有多远、不管有多晚。很多时候，两三点还能看到我们的伙伴从山里回到县里。” 其实，不仅是阡陌贷，对于整个积木时代，母公司积木拼图集团CEO董骏也十分重视。这一点，在积木时代的发展过程，及其对团队的培养方式上也有所体现。 海城营业部成为2017年积木时代“五五纷呈”扩张计划的首家新店 2014年12月成立后，积木时代在2015年逐渐扩张，在全国各地设立门店，2016年，为了锻炼内功，则完全没有进行扩张。这对于一个互联网类型的新金融集团来说，是一个及其特殊的现象。 在锻炼内功的那一年，积木时代做的一件大事就是打造风控系统和团队。“我们从操作方法、管理方法，一直到风控文化的整个体系，都希望特别干净，所以也愿意多磨一磨刀。另外从员工层面来讲，基本上百分之百的同事都是从学校出来之后招进来，我们自己一步步培养的。” “我们确实更倾向于招聘白纸，就是没有从业经验的伙伴，或者应届生，会给他们很多的机会。” 广州花都营业部经理温磊补充道：“因为我们更加注重的是内部的培养、与企业一同的成长。我们员工中，大四来实习，毕业直接入职的占的比例很大。” 这样的模式，对员工个人职业发展而言，是非常流畅的过程，并且给了他光明的前景。对积木时代而言，员工他的心态、理念与企业文化一致，有助于提高其认同感和忠诚度，也有利于企业做大做强。 值得一提的是，积木时代的员工培训中有一个“师徒制”，即新人加入后，团队经理会给他指定一个师傅，由师傅负责徒弟对工作环境的熟悉、团队的融入以及至少三个月的培养。 “比如我做单的时候，我会先教你基础，我们考察客户主要有哪些点，后期我会带你去考察，了解客户的情况，带你做两遍，然后再跟着你做两遍。我会检查看你做的情况怎么样，后期你可以自己做了，你就去做，回来你跟我报告，这个客户情况我就去审核。”郑州荥阳营业部经理王跃慧解释道。 有了师傅，新员工就更容易在公司感受到温暖，工作起来更容易上手，也更容易融入团队； 对师傅而言，带徒弟也可以增加其收入，以及其未来晋升的可能。而这种师徒关系是永续的，对企业的内部氛围、团队凝聚力来说，也是很重要的。 “所以我们可以慢，我们也不求快，我们自己的基础稳，我们对文化的认同感高。”樊姐感慨道。 目前，积木时代在全国共有4个大区，40个营业部，计划到明年年底开到55家。“其实对于一家三年的线下资产端机构来说，40家门店是挺少的。”董骏坦言。 积木拼图集团CEO 董骏 这或许要归因于，从风控到扩张，再到团队培养，积木时代几乎所有的事情都亲力亲为。这不仅需要时间，在难度上，也有较大的挑战。 “但我们觉得，越难做的事才越有意思，才拥有更长久的价值。其实信贷管理的整个流程有点像物流，怎么样把那些信息一块一块地直接搬到你对接的金融业务上面。这个体系也是非常缺乏的，所以我们觉得可以在这里建立自己的壁垒，就很愿意自己去做。因为我们越这样做，以后越不容易被别人所复制。”董骏解释道。 以催收为例，积木时代帐期在60天之内的逾期催收都是自己完成，在这个过程中，就会有一些新的客户需求的挖掘以及对一些客户数据的掌握，而违约客户的数据可以被用于不断优化审批模型，将未来的风险降低。 “我之前经历过美国的次贷危机，那时候美国很多银行自己的催收能力其实是不足的，因为之前有很多外部公司可以依赖。但是当行业出现波动的时候，外部公司会急剧提高价格，或者产能饱和，这时候银行就很被动。所以说，完善自己的催收能力也是很重要的。”董骏感慨道。 虽然很难，但也还是在不断突破着，如今，积木时代已迎来了它三周岁的生日。 前几天，我问甘哥，我爸其实只养了十几只鸡，能不能借他50块。甘哥特别认真地想了想说，还是算了。 |
|
|
