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招商渠道是有限的，如何将现有渠道进行二次裂变，使招商渠道无限扩大，这才是真功夫。下面这几个渠道，各位老板可以一一对照下，是否充分的有效利用了。 一、终端客户渠道 终端客户渠道，即把企业的终端消费客户变成招商合作对象。 终端客户可招商对象的基数庞大，很多终端客户在进行合作之前已对企业有了一定的了解，对企业及项目的认同度较高，有一定的信任基础，便于邀约，部分客户为主动要求合作，具有相似的群体资源，即人脉圈子与客户资源。 终端客户渠道非常重要，但往往被很多人忽略了。 我们以前一个客户，他代理的是美国啄木鸟这个品牌，他想进行啄木鸟这个品牌全国性的招商，咨询我应该招谁，我说招终端客户。 为什么是招终端客户? 第一，他们认同我们的品牌及产品。一个经常购买我们产品的人，首要是认同我们的品牌和产品的，如果不认同我们，那他怎么会成为我们的消费者呢? 第二，他们相对来说资金实力没有问题。 第三，他们拥有一定的客户和社会资源，因为他们周围的人和他们消费层次都差不多。 比如说做饲料的企业，在这两年可以把最终端的养殖户，扶持成在当地的经销商，你可以直接跟他说，养猪再赚钱没有卖饲料赚钱。 很多时候我给大家的建议是，与其我们去找一个不愿意合作的人拼命求他合作，不如找一个主动性很强的人合作。 有人说，非得要用人的话，有比咱牛的，有和咱差不多的，还有比咱弱的，那应该怎么选择?其实主动性最强的愿意合作的当然是最好的选择。当然，用比咱牛的人也可以，但你用的牛人一定是专才，而不是综合型人才，这样才方便管理。 二、经销商升级渠道 许多企业在进行大范围、系统化的招商之前，往往已有一些相关的渠道分销商，其中优质的经销商，企业可以选择对其进行升级与培养，逐步培养为区域总代，再由其去开发下线区域代理商。 经销商忠诚度较高，培养周期较短，更利于一个区域的总体开发，以及二三级市场的迅速拓展。前提条件是，需建立相关经销商升级标准与培养机制。 三、转介绍渠道 转介绍渠道，是最便于现有合作商寻找招商对象的渠道，尤其工业、农业相关行业的产品最适合开展转介绍渠道，其有以下几个特点： 第一，消费人群相对固定。 第二，产品不被大多数普通消费者熟悉。 第三，产品专业性较强。 第四，行业周期长。 第五，应用领域相对专业，对技术服务等要求较高。 此类行业从业者往往相互较为熟悉，经常互通有无。当产品在一定的客户群体内形成价值后，企业便可运用激励政策，使现有经销商对目标客户进行直接或间接的招商。 一家企业为什么一定要启动转介绍渠道?因为开发成本低，后续维护的成本也低。 转介绍渠道现在主要包括两个：招商转介绍，营销转介绍。 (一)招商转介绍 1.招商转介绍的类型 招商转介绍主要有以下三种： 第一，终端客户转介绍。比如你消费了我们的产品，你可以介绍给你的朋友，当然我们会适当给予你一些好处。 第二，圈子转介绍。比如同学圈、团体圈、政府圈。 第三，现有合作商转介绍。 2.奖励措施 在转介绍过程中要设立奖励措施，一般有物质奖励和非物质奖励两种。物质奖励包括钱或者实物产品。 非物质奖励主要指的是圈子奖励。大家要想和客户保持联系，就得不停地在线下做各种圈子活动。不要总是带着相同的一群客户来，要不停地打散重组，重组打散，让大家在这个圈子里得到好处。 (二)营销转介绍 1.为什么要做营销转介绍 营销转介绍也就是让客户撬动客户。为什么要让客户撬动客户?有几个原因： 第一，客户与客户之间具有一定的信任度。 第二，客户将是最好的见证人，你用了我们的产品觉得好，那你来介绍我们的产品，别人会更加信服。 第三，每个客户都拥有庞大的资源链条，有开展转介绍的条件和资源。 每个人都有介绍的冲动，原因是拉进来一个人，就意味着我在这儿不再孤独。 2.客户转介绍机制 了解了营销转介绍的原因，我们来看如何才能让大家积极进行转介绍，最重要的是，设计客户转介绍机制。 第一，做好客户的期望值管理，降低客户的期望值。 也就是，不能让客户的期望值太高，期望值过高会导致客户满意度下降。一搬来说，任何企业的客户对企业都不可能百分之百满意，因为人人都有欲望，会要求得越来越多。当然，我们还要为客户提供增值服务，其实降低期望值是为了做增值服务，增值就是要制造感动。 第二，帮助客户建立圈子。 可以有兴趣爱好类圈子，也可以有学习类圈子，主要是为了让客户们拥有共同的价值观。 第三，对客户转介绍有一定的奖励。这种奖励不要太物质，以精神层面的东西为主导，他会更有成就感。 如果一家企业经由客户介绍过来的客户已经很多了，还需不需要继续做转介绍?必须继续!如果不，转介绍会迅速崩盘，因为转介绍的过程中一定会有一部分人“死亡”。未来的趋势是一家企业对客户建N个圈子，N个圈子都在不断地进行转介绍。有一天就算这个圈子不转介绍了还有其他圈子转介绍，也就是不停地开发圈子建圈子，圈子又变圈子。 |
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