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这些年咨询师到底经历了什么呢？让我们一起来回顾一下。2010年以前的医美行业，求美者是以经济基础较好的四十岁以上的女性为主。她们一般都通过报纸杂志和路牌广告接触医美，充满向往。她们信广告，有钱，习惯别人给自己介绍和冲动消费，好说话，咨询师基本能轻松承担。这也就是很多机构迅速壮大，到处发芽的一个非常重要的原因。其中，不乏几万、几十万的大单，谁最能给公司赚钱，谁的腰板肯定是最硬的。所以这一阶段，咨询师在医院的地位是非常高的。 2010年到2014年之间，开始了有了微妙的变化，2010年的微博，2011年的竞价，2012年的微信互联网信息平台兴起，让信息传播曾指数级的发展，玻尿酸、瘦脸针、美白针等等，迅速成为流行词。更多的女生受到教育，开始尝试医美项目。微整形也开始飞速发展而更新，打破了以往四十岁以上客户为主导的局面。这一阶段，咨询师也逐渐感到客户越来越难懂，高端客户越来越少，价格越来越透明。 2015年，医美客户发生了天翻地覆的变化。2015年开始盛行什么呀？大家都知道的，也是让很多医美行业咨询师非常恼火的一件事情，开始盛行美黛拉、更美、新氧等等医美app。双眼皮999可以做一双，然后再加100多块钱可以送开眼角，激光198可以做3次，这个这样的app第三方平台的出现，迅速让一个奢侈消耗变得普通。这种信息使医美信息更加透明，它当然促进了医美的社交化。社交化意味着医美从此不再高不可攀，不再不敢见人，医美变成朋友圈的分享消费后的点评和下午茶的谈资，因为吃个饭没有多大的差别。所以过去的咨询普遍的形象，其实使被医美行业来塑造的，是被动的，被塑造成这个样子的。 我们常规会把客户分成两类：a类是旧式带客户，特点是信广告、学历偏低、学习能力差、冲动消费、40岁以上居多。b类是新时代客户，特点是学历高、学习能力强、理性消费、40岁以下的居多。面对a类顾客，最有效的方法恰恰就是摆高姿态，专业碾压，打包票、推高价，咨询师花了5年多时间跟进，所以就被客户塑造成了现在这个样子。所以说人是环境的产物，当a类客户是主流，咨询师可谓顺风顺水。当现在这个时代，b类客户成为主流时，咨询师顿时就觉得步履维艰。为什么呢？因为求美人群的变化是一个不可阻挡的事实，这一点咨询师必须有清醒的认识。医美机构的老板，运营，市场营销总监，也应该有清醒的认识。以前让咨询师成功的经验，如今正正在悄悄的杀死你。咨询师必须毫不留情的丢弃负面的经验，重新规划你的新形象。 而更多的行业资深的人士表示，在当前的医美市场环境下，懂网络社交的90后，有了更多的机会。求美人群的变化，给传统咨询师带来了挑战，但也给有志于进入医美行业的年轻女孩提供了机会。在咨询师的人群中不能转型的咨询师将转岗做客服或者重点服务a类顾客，也就是40岁以上的老客户或者是渠道客，三、四线城市的客户。但是a类客户总数会越来越小，类似岗位会越来越少，在中小机构里的咨询师，网电咨询和企划三个岗位，大家会发现它们越来越重叠，直到合体为一个岗位。 未来会社交网络的90后的咨询师，可能会受到中小机构的青睐。他们的特点是快速学习，更适应现在不断年轻化的医美行业的客户群体。与传统咨询师不同，新型咨询师，我认为应该具有10个思维。 第一，像朋友一样跟客户平等交流。 第二，客户很专业，就专业跟她交流，而不是给她上课。 第三，更努力学习，要比客户更专业才行。 第四，告诉客户真实疗效，不吹嘘，也能获得他的信任。 第五，在保证疗效的前提下，尽量帮客户省钱和省时间。 第六，不管有没有成交，都用微信保持联系。 第七，让客户去网络上发表评论，因为没有评论，就没有新顾客。 第八，把兴趣相同的顾客拉近一个群里，聚餐聊，聊美容，分享八卦。 第九，以前都是坐着的客户，现在要学会站着找客户。 第十，改变思维很困难，但要不怕困难，最后要改变思维的，不只是咨询师，还有医美机构本身。 第一点，管理科学化模式。医美机构一定要建立科学的组织架构体系、会制度及流程，各部门的管理模式，建立符合现代美容医院的组织结构和科学化的管理模式。比如医院的经营管理模板，现场咨询管理模板，科室经营管理模板，电网咨询管理模板，营销中心管理模板等，对各部门进行科学化的管理。 第二点，建立客服中心。客服中心要有一个科学的客户服务管理系统。这个系统包括是什么呢？机构要建立消费者在消费以及转介绍为最终导向的客户服务体系，以便指导完成客户体系架构的建立，制定详细完善的客户管理流程，以及严谨科学的绩效考核体系。一个优质的管理，离不开人力资源，其实人力资源无论在哪个行业中都占着非常重要的比例，我们医美机构的组织框架和人力是非常关键的。所以在现有的情况下，要对人力资源的现状进行建设，进行修改，指导建立各部门职责说明书和各岗位的岗位说明书。为相关的岗位做好考核体系，薪酬体系管理，绩效及劳资关系处理，提供指导。 还有一些宏观的，比如说大数据的管理系统，大数据的分析等。大数据的分析，给大家可以讲一下，我们医美机构可以利用科学准确的管理系统，指导客户和经营部门，按月填写经营管理模板。这个模板有总体业绩，实耗业绩，消费人数，人均消费，出诊情况，复诊情况，再消费情况，咨询成交率，营销支出等众多整体和细分的数据指标，并指导完成消费者服务体系架构的建立，制定详细完善的消费者服务管理流程及严谨科学的绩效考核体系。我们的管理系统要根据企业的需要，指导所有的从业人员都能对洪迈系统行规范性的操作，制定清晰的管理制度，为全院的规范化管理，提供保障。 |
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