【原】怎样成为一名优秀医美咨询师？

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医美咨询师

医美行业有两个容易被忽略的特点：第一，医美消费深层本质是心理需求；第二，医美服务是高信息量商品。

心理需求，指客户在功效需求背后，往往还有诸如“认为自己不好看、怕老、怕输、想赢、悦己”等心理需求。高信息量商品，指医美商品是整个行业研发、生产、营销最终汇集成“技术约束商品”—— 消费者购买医美商品前，需要充分交流，即需要高信息量。

医美机构如果能把“洞察心理需求”和“传递高信息量”这两个业务点做好，在销售环节上就不会有大问题。目前，绝大多数机构是由咨询师负责这两个业务点。而那些没有或宣称没有咨询师的机构，要么是把这两个业务点分担给了企划、运营、营销、医生等，要么是开启佛系营销模式。

医美咨询师这个角色，来自医美行业发展实践，正当且合理。而真正要认真解决的问题是：优秀医美咨询师的标准是什么？怎样成为优秀医美咨询师？

在咨询师赋能领域，“致美先锋”艾尔建美学设计师大赛已为业内评选和培养出许多咨询师。今年，《美业观察》与艾尔建美学联合举办第三季“致美先锋”2021艾尔建美学设计师大赛，将共同实践如何更有效、更深度、更落地赋能咨询师，为中国医美行业培养更多优秀咨询师。

目前，城市赛及大区赛已结束，南北中国决赛和总决赛即将来临。我们一起对赛事做介绍和回顾。

文 / 《美业观察》龚伟 发自成都

医美咨询师是怎么来的？

    咨询师的诞生

▷ 1999年左右，医美行业商业化正式开启，医美机构首次尝试在省市知名报纸上投放医美广告。彼时，中国消费者获取信息渠道有效，报纸作为人们信息获取主要方式之一，投放效果显著。比如，只需要1/4黑白版面广告，就可能带来几百个咨询电话，上百个到院客户。

▷ 随着客户量猛增，医美机构发现，医生如果既要接待客户（即上门诊），又要做手术，根本不可能接待完客户。不久后，成都一家医美机构灵机一动：为何不设置类似美导的销售角色，专门负责接待客户，而医生就专门负责做手术？于是，医美咨询师这个岗位就被创造出来，并很快普及到全国医美机构。

▷ 这就解释了前言里所说的，医美咨询师这个角色，来自医美行业发展实践，正当且合理。

    咨询师的争议

▷ 中国第一批医美咨询师，多数是从电话接听、前台、导医、护士里提拔出来，即主要不是学医的人来当担，这是咨询师岗位第一个“雷”。那时候，医美供不应求，客户也完全不懂医美，咨询师只需要硬背项目介绍，就能胜任工作。

▷ 医美是医疗商业化的最前沿，业绩优先，这使得咨询师工资主要靠销售提成，这是咨询师岗位第二个“雷”。“不是学医+销售提成”叠加起来，对应着的就是“偏离医学原理设计方案+过度医疗”，带来了咨询师岗位后来引发巨大争议的聚焦点 —— 咨询师拿走了诊断权。

    咨询师的提升

▷ 岗位是需要的，问题是存在的，那就需要解决。

▷ 而这正是艾尔建美学设计师大赛的意义：提高咨询师医学专业能力、强化咨询师美学能力、加强咨询师与医生合作能力。

▷ 截至目前，艾尔建美学设计师大赛已经举办到第三季。伴随大赛进程，艾尔建美学还通过开展“银子弹咨询师培训”，持续给咨询师全面培训，以提高咨询师的医学专业能力、美学能力、合作能力。

参加大赛是怎样一种体验？

▷ 艾尔建美学设计师大赛分为四个阶段：海选城市赛、大区赛（共5场，将有18位晋级）、南北中国决赛（共2场，将有9位晋级）、总决赛。

    美观君担任评委，看咨询师在比什么？

▷ 随着医美行业发展，消费者对咨询师要求也在快速提高，前面提到的“非学医出生且专业技术不扎实+业绩优先驱动”两个“雷”也逐渐开始引发问题。

▷ 部分咨询师，希望继续靠着“专业知识信息差、会销售会压单”技能从业，已无法满足当前消费者。他们没有跟上消费者需求，用老技能去应对新需求，使得新兴消费者对咨询师岗位产生了对抗，对抗点聚焦在“还没有客户专业+只会销售”上面。

▷ 艾尔建美学设计师大赛，试图帮助咨询师多维度提升技能，从而满足甚至引领消费者的需求。为此，我们根据不同市场、不同场次，定制不同赛程。

▷ 那优秀医美咨询师的标准是什么？深厚扎实的医学知识储备、理性潮流的审美能力、细致入微的服务意识、丰富全面的数字化传播能力。

▷ “致美先锋”以答题赛、场景赛、实践赛等形式，对以上标准赋能、考核、比拼。

▷ 答题赛，主要考核咨询师医美专业知识、审美、时尚、网感等。例如：“透明质酸特性” “交联技术区别”等专业知识，以及“凡尔赛特征”“油皮亲妈”“酒神包”等时尚和网络知识。

▷ 场景赛，是实战模式。例如：咨询和咨询助理接待新客户场景、医生制定方案后咨询师跟进场景、客户术后出来接待场景、直播场景等。

▷ 实战模拟中，评委会从关注顾客需求、提供解决方案、专业知识丰富、处理异议得当等维度评分。

▷ 实践赛，解答真实工作场景里会遇到的主观问题。例如：如何应对客顾客说“不”？外请专家注射后出现客诉怎么处理？是否承认产品或项目的缺点？如何转化即将选择去工作室等接受非法医美的客户？

    精彩赛程预告

▷ 截至目前，大区赛已全部结束，诞生出18位晋级选手。7月份，他们将参加更具挑战和更加激烈的南北中国决赛，其中50%选手将被残酷淘汰，另50%选手将晋级全国总决赛。

▷ 全国总决赛，计划在8月份举行。届时，现场会有哪些医美专业问题？要演练哪些复杂实战场景？评委将提出哪些刁钻问题？敬请期待。

▷ 美观君将继续担任后续比赛评委。并且，咨询师所在医美机构的CEO们也会现场助阵，《美业观察》也将对获胜机构咨询师和CEO做专访，深度探讨一名优秀医美咨询师的成长方法论。

    发表你的“王牌金句”

▷ 在等候南北中国决赛和全国总决赛期间，各位咨询师可参加“金句大挑战”活动，扫描下方二维码，即可发表你的“王牌金句”。

▷ 同时，也可查看全国各地优秀医美咨询师的“王牌金句”，看是否对你有启发。

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▷ 美观君发布的“王牌金句”如下：做一名美好生活的传播者、传递者、守护者。

总结

▷ 医美行业轻松发展的时间段已经收尾，新兴竞争对手的挑战、劳动力成本的上升、客户期望的提高、商业模式的不断创新、技术发展带来的颠覆性变革、供应过剩等诸多因素，都给中国医美机构持续发展带来了重重挑战。医美机构需要建立更完整的组织能力，才更有机会成为赢家。

▷ 咨询师作为组织能力不可或缺的一环，但同时又是医美行业原创岗位，不像其他岗位，有较为完善的医学体系、管理体系、营销体系、财务体系等支撑。换句话说，咨询师更容易成为医美组织能力的短板。

▷ 因此，医美行业更需要一起梳理、迭代、完善咨询师体系，实现更完整的组织能力。这也是艾尔建美学设计师大赛希望有所贡献的地方。

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