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2014年，于树明去日本，在街头看到很多大创百货店，所有商品都是100日元。“这不是学我们吗?特别是一家叫Seria 的，和我们几乎一样。” 他很快发现，大创已经20多年了。随后，他去英国，也发现了类似的店，美国、德国也有，俗称一英镑店或一元店。他们已经把生意大到超过他的想像。 他像突然惊醒了一样，回到济南，在公司最显眼处贴了一行字：一群人、一辈子，用心做好一件事。 这几个字，在换办公地点后，也被挂在显眼处，一眼就能看到。 01. 中国互联网20年发展史，几乎是一部集体抄袭史。很多时候是把国外的模式特别是美国的，拿过来直接用，说得好听点儿，叫借鉴，其实就抄。所以，早期的中国互联网圈子，除了马云、马化腾外，几乎是“海龟”的天下。到美国上市时，这些公司很容易被称作“中国Google”、“中国 Twitter”。 差两个月中学毕业的于树明，不是“海龟”，2014年之前，甚至没有出过国。 他是埋头干了7年后，才突然发现自己“抄”了国外的模式的。 1996年，出生在山东德州农村的于树明，就到他眼中的大城市济南打工，做到一家家具公司的管理层，算是职业经理人，薪水不低，在老家人眼里已经很体面。 但是，2007年他决定自己创业。 那时他不可能听说过“日本百元店”、“1英镑店”“1美元店”，但济南的街头已经有了各种“1元店”“2元店”。不过，他们类似地摊，用小喇叭不停地播放类似“走过路过不要错过，2元，2元，全部2元，清仓大处理了”的促销语。 所以，当他决定开“2元店”的时候，不出意料地受到家人阻挠。 支持他的是几个南方朋友，还有他的大哥。 大哥和他一起，揣着1万元，第一次南下到中国小商品的“圣地”义乌进货——这里的小商品早已经卖到全球各地。 到了义乌，他发现，他原来想像的物美价廉的商品确实很多很多。麻烦是，绝大多数店铺都打着“仅限外贸”标语，起批是50箱。 于树明连一家店铺还没有，想先要三五箱试试，但换来的是一次次白眼。 他们就在义乌住了一个星期，到处打听有啥办法“曲线救国”。 最后，他们在别人的指引下摸到了门路，通过中间商拆单进货，拿到了货。不过，价格要比批发价高了不少。 回到济南，他开了第一家2元店，叫“便利通”。他不想做那类地摊式的2元店，而是把店面装修得很高大上，商品也摆得和超市一样整齐有序。 7年里，便利通变成惠利通，2元也变成9.9元，店面的数量超过300家。 其实，他们和“日本百元店”、“1英镑店”“1美元店”几乎一样，只是那时于树明还没有对方那样明确的概念。 仔细观察中外历史会发现，人的意识是相通的，商人捕捉商机的敏锐也是相通的，没有国界人种之分。即使在地理和信息严重分割的数千年前，中国人和中东人、欧洲人甚至美洲人的很多东西，从食物、工具、武器到思想哲理，竟然有很多相似之处。很难说，谁学了谁，谁抄了谁。 于树明属于不自觉中“抄”了日本和欧美先辈，也可以认为这是他商业意识与之相通。 不过，自觉意识有时候是要走一些弯路的。 02. 于树明决定“一辈子用心做一件事”，是埋头做了7年，到日本后才觉醒的。 Seria 是日本第二大折扣零售店，所有商品卖100元日元。老板Hiromitsu Kawai及其家族所持有的股份，价值达到了13亿美元。 光这一点就让已经于树明很震撼。13亿美元，在今年的胡润富豪榜上，可以在全国排约500名。 其实，在日本排名第一的是大创百货，早在1995年就开了第一家店。它的创始人叫Hirotake Yano，现在仍是总裁。 1990年代初，日本经济“泡沫”爆裂。几年后，1972年就开着一辆在后车厢装满小商品的小货车沿街叫卖的Yano，开了第一家大创百货。据说当时Yano因为没时间标价，就将所有商品标价为百元，100日元的价格从此沿袭了下来。100日元现大约相当于6元人民币。 目前，大创在日本国内开有3150家店，在海外有1800家店，每年的营收总额高达4200亿日元。Yano的资产净值高达19亿美元。 大创2012年进入中国，第一家店落户广州，随后在上海也开了店。于树明专门去看过。 英国、美国、德国的1元店，大体上和大创百货差不多——卖的多是日用百货，统一一个价格，而且所有产品都是“Made in China”。 英国有一家叫Poundland，2015年刚收购了竞争对手99p Stores，总共有600多家门店，在2016年英国评价最高的10大零售商中，排名第10位。也是在2015年，南非的Steinhoff收购了Poundland，价格是6.1亿英镑。 德国最有名的1元店叫TEDi，今年6月刚刚和柏林赫塔签约，成为这支德甲劲旅的袖管广告赞助商，为期四年。 美国有Dollar Tree、Dollar General、99¢ Only等多家1美元店，其中99¢Only早在1982年就开业，现在有 166家连锁店，遍布美国南部4个州，年销售量超过7亿美元。 有一份调查显示，美国中产阶级家庭 (年收入8-10万美元以上)的美国人有将近50%在一元店购物。 这份调查，和于树明在日本和英国看到的实际情况一致，让于树明有了“一辈子专心干一件事”的信心，“看着一件几块钱，但我们发现，这里面的空间很大很大，太大了”。 自己无意中“抄”的前辈，如今仍做得风生水起，不会是偶然的，里面肯定有原因。 他观察到两个现象。
03. 这让他的一个决定，变得更加坚定。 做了几年生意并有所成，各种朋友没少“劝”他。一类是让他同时做其他项目，别死磕2块、10块的小百货生意;第二类是不光9块9，还可以卖20块、30块的商品，产品更丰富，利润更大。 他对第二类建议更感兴趣，还认真地研究了国内同行，发现确实有卖几个档次的，也有的做得不错。 2014年到了日本后，他决定两类建议暂时都不去考虑。 2016年底，一个朋友给他打电话，说在济南西市场附近看到了一家和于树明原来的惠利通很像的店，但店面装潢更时尚、高档，形象更好，陈列也更加精美，产品也不错。朋友让他赶紧去学习一下。 “叫什么?” “满库。” “那就是我的店”。 这是于树明2015年新注册了一个新品牌，叫满库。除开新店，原来300多家店也将全部改成满库。这个品牌，除药品、枪支、毒品等和自己经营业务不相关的，其他品类商品他们都已经在中国注册了。 对新品牌的店面和产品要求，就是按照他上面观察到的两个现象来的——店面体验要好、要时尚，产品设计要新潮时尚，同时强调性价比。他的办公室里挂着4个字：全是好物，说的就是对产品的要求。 同时他决定所有产品统一卖10块钱。他们有8大系列商品，目前主卖的有2000多种，总共有3至4万种。 就卖一个价，从日本回来后，这一点于树明异常坚定。
而且，产品是会源源不断增加的。 他们的产品有两大类,一类是去厂家直接采购的;另一类是由自己研发设计，委托厂家生产，全部打自己的品牌。现在满库80%的产品直接与厂家合作生产，其余20%的产品与中国美院合作设计研发委托生产而来。 未来的方向是，绝大多数产品为自己研发设计、委托厂家生产。为了这个，他们专门成立了研发团队。这个研发团队不久前研发了一个手机壳，类似的在苹果店里卖500多元，他们只卖10块，拿到芙蓉街店试卖，一天卖了700多个。这给了他们很大的信心。 于树明还偶然发现一个小店主在卖他们的产品，带着满库的LOGO，价格是30元。商品应该店主从他们店买的，只有很小的量。 所以，于树明说，根本不愁找不到足够多的10元产品。“我们现在的提法是‘用设计师的眼光，为您挑选全球的优质产品’。”在官网首页上，他们甚至挂出设计师的照片等信息。 04. 愁的是找不到适合开店的地方。 于树明成立了一个专门选址的部门，类似很多商场负责展店的开发部。 选址已经到了光靠传统的方法行不通的地步，需要用上更现代的技术和方法。这个部门一个人同时操作几十部手机，用微信加了大量的好友，监测朋友圈信息，自动发现出租信息，定位地点。他们还学一些同行，花钱买信息——对提供信息的人，给1000元作为报酬，当然前提是谈成。 商业界有句名言——决定一家店能否成功有三大先决条件，一是选址，二是选址，三还是选址。 所以，对于选店址，于树明也花了很多时候来研究前面提前到的国外“前辈”。他发现，日本“百元店”、美德英的“1元店”，基本都开在商业核心区，甚至是高档购物中心里。 这一点，于树明决定“追随”。 在山东省内，他们已经签下了泰安、潍坊、枣庄几个在万达内开的店，还签下了几个在银座里的店。他一直想进济南去年新开的高新万达，只是因为暂时没有地方，只好正排队等有人退出。 这一度引起很多人的不解和称叹：10元店也能开进万达? 其实，于树明甚至正计划把5元店也开进万达。他们还没有开始正式推开的另一个品牌，叫“那只猫的口袋”，就准备全部商品卖5元。除了产品价格，“那只猫的口袋”的运营模式和要求，不会和满库有大的差别。 无论是“满库”还是“那只猫的口袋”，听起来就比原来的便利通、惠利通要时尚得多。“那时我们是土八路”，于树明说，现在不了，员工都要求着西装打领带。 公司入口正对面的接待台背景，是一张世界地图。在公司大办公区，于树明也叫人挂了一张中国地图。 地图上，现有的每一家店都被标出来，每个标点都用一根红线引出来，写明店名等信息。目前，300多个店主要分布在山东、河南、河北这一带，这个地带被标得密密麻麻。最远的在辽宁丹东。 从这张中国地图上，已经能隐约看到一个商业国度。但站在地图前的于树明，手指指向空白地儿，突然说：“比人家京东差远了!” 其实，他在考察日本百元店和研究美国、德国的1元店后，还有另外一个震撼——所有产品都是“Made in China”。在考察英国1英镑店，则看到了PRC字样。PRC是中华人民共和国的英语缩写语。 “东西全是中国的，为什么反而是他们卖出这么大的名声?连很多中国人到国外都要去逛逛。” 在办公区内挂一张中国地图，于树明说是要先把国内做足;接待台那张世界地图，或许藏着他更远更大的目标。 |
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