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我们平时去逛街的时候，经常会听到销售员说这样的话：“好吧，今天我还没开张，给您这个价位吧，图个好彩头，要是平时，这个价位您肯定拿不走的！” 我们听到这样的话，心里都会觉得这个东西很划算，感觉自己赚到了一样，很高兴地成交了。所以，成功的销售员，一定会让顾客觉得赚了！ 1 小郭是一家鞋店的销售员，一天店里来了位顾客看鞋： 小郭：您好，有什么可以帮助您的吗？ 顾客：请问有没有适合老年人穿的皮鞋呢？ 小郭：有的，您买来是送人的吧。 顾客：是的，我母亲过生日，我打算买一双鞋。 小郭：您看这几款都可以，无论是材质、颜色还是舒适度都非常适合老年人穿的。 顾客：这双鞋多少钱？ 小郭：这双鞋打完折的价格是288元。 顾客：能便宜点吗？ 小郭：你觉得便宜多少合适呢？我家的鞋已经打完折扣了。 顾客：200，你要是觉得可以，我马上就付款，要是不行的话，我再看看。 小郭：那好吧，您付款吧。 顾客：不好意思，我没带钱出来，过会儿过来啊…… 顾客走了再也没回来，为什么呢？因为小郭答应顾客太爽快了，让顾客觉得：你这么快就答应降价，肯定能挣不少钱，这个价位还是高，所以才会选择不买你的产品。 2 李琳是一家保险公司的销售人员，她近期遇到了一个女客户来咨询保险业务： 李琳：您好，请问您想了解哪方面的保险呢？ 女士：我想了解一下健康医疗方面的保险。 李琳：方便问您一下，您的职业是？ 女士：我是家庭主妇。 李琳：好的，还有您的年龄是？ 女士：我今年45岁。 李琳：天呐，您有45岁？那您保养地也太好了吧，我以为您也就30出头呢！ 女士：你可真会说话，小姑娘。 李琳：那根据您的年龄，我给您推荐一款健康医疗保险，这个保险呢是专门为中年人定制的，因为年龄超过50的话就不让买这个险种了。 女士：能详细给我讲解一下吗？ 李琳：好的。 等这位女士完全了解后，问：价格能便宜点吗？ 李琳：我给您报的价位已经是最优惠的。 女士：你也知道我不上班，这个价位我确实接受不了。 李琳：要不这样？我看您也挺想买我们这个保险的，我跟经理说说给您再打个折扣，我的提成就不要了。 女士：那能打几折呢？ 李琳：我刚才问过经理了，最大的优惠是9折，绝对没有比这个价位再低的了。不信的话，您可以问问您身边上保险的朋友们，这几天月底了，我也在冲业绩，不然这个价位经理肯定是不批的。 女士有些犹豫，李琳拿出自己的笔记本，上面清晰地写着自己成交的每单业务：不信的话，您可以看看我的笔记本，上面都有价格的。 女士看了一会儿，对李琳说：好吧，我就买这个保险吧。 上面的案例中可以看出，李琳让这位客户感受到了满足感，觉得自己买的很划算，让客户感觉：过了这个村就没有这个店了，最终很愉快地成交。 销售员切记，在跟顾客谈价钱时，不要一味地降低门槛，而是要抬高自己的门槛，给顾客一种你在割爱的感觉，让顾客感觉你是站在他的角度销售。销售员应该明白一个道理：销售的最终目的是达到双赢的结果，只有这样才能吸引顾客下次继续购买。 |
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