 记者采访北京新华店长梁青艳连单销售案例 记者：店长你好，听说您店铺联单销售十几件货品，您能和我讲述下如何促成这比联单销售？ 店长：做连单首先要对我们的服装熟知度，积极的态度，热情的服务，平时多试穿，适合的人群，有效推荐，拿号要准，要会搭配。 记者：您的店员辅助销售帮助的重要性？ 店长：我认为店员是主要做销售的，店长要起到辅助作用. 记者：什么时候成为店长的？ 店长:我是2015年7月份入职，8月份来到我们公司新华戴做店长的 记者：在这段工作中经历了什么困难？如何解决的？ 店长：在一年工作当中让我感到就是我对货品不熟，补货有困难，那我就多和物流沟通，取得大家的理解和支持，自己加强积极学习。   记者：一个店铺的店长重要性？ 店长：店长要严格要求自己，从形象到陈列，爱店如家，爱店员如自己的家人一样关心，爱我们的每一件商品就象自己的孩子一样爱护，爱自己的公司，我们的品牌最棒，我们的衣服最好看的。 记者：店长一天的工作内容？ 店长：到店首先要检查店面卫生，休息区卫生，纸杯摆好没有，枣茶沏好没有，2检查店员仪容仪表.3看一下电脑数据，有没有顾客需调货，有没有需解决店内事务.及时调整陈列，组织店员试穿，配合店员销售 记者：以后的工作中有什么期许？ 店长：以后的工作更加努力，我对我们的品牌，对我们的公司非常有信心，我们爱公司，公司爱我们.希望我们的公司更强大.  记者：店长您是如何管理您的团队？ 店长：人性化管理，严格有效执行公司的每项精神，从自身到每一位店员. 记者：有什么好的销售案例分享给大家？ 店长：4月l2日星期二，商场特别冷清，我们到下午五点还没开张，在没有顾客进店情况下，我们大家来取试穿，给模特换衣服，在这期间有位女土进店，气质非常好，比较适合穿我们的品牌服装，她很悠闲，静静的欣赏我们的衣服，一直不说话，我们店员黄礼，静静的跟在女土身后，用着我们的服务用语，当女土在那件衣服前停留一下，她就会给这位女土介绍，这件衣服的面料，版型，怎样适合女士穿着，转了一圈，女土说了一问话，我再转转，黄礼微笑着，很有礼貌的说，姐姐那您再转转比较一下，我们的品牌，来自法国，法国设计师设计，简单大气，有各种款式，适合不同场合穿着，而且我们的服装，做工好，面料好，上身的效果要比挂卖场的效果好很多，要不先给您选几款试一下，然后您再去比较好吗？姐姐，这位姐姐笑了，说了一句话，好的，我等人，没关系的，那您就在我们店里休息会，喝点水，给您等的人来了再试衣服，好的，女土说我一会过来，在这位女士离开店开始我们就忙活起来了，准备这位女土刚刚看过会感兴趣的衣服，为一会女士回来试穿做好准备，大小号都准备好，果然晚上八点了，女土和一位先生进店了，我们给二位热情的迎进店，二位刚吃完饭，先生感到疲倦的样子，我们说先生沙发上坐您休息一下，我们这有咖啡您要不要提提神，先生非常高兴，说，是吗？还有这么好的待遇，给先生安顿好，喝着咖啡，看着这位女土试穿衣服，先生说好，女土更有兴趣试穿，我们一边让女士试我们准备好的服装，一边在推荐我们到店的新款，一个多小时过去了，我们十点闭店，九点四十女士做决定了一共选了十一件，金额16933元我们成交了，通过这个销售过程我们总结，销售不在于客流多少，重要的是我们有沒有做好充分准备迎接每一位进店顾客，抓住每一位有一丝希望购买的客流，有问话说的好，机会是留给有准备的人，姐妹们只要我们大家时刻准备着，我们的客流永远不会少，加油 记者：销售中需要注意什么问题？ 店长：配合销售，拿好要准，多了解顾客需求，介绍顾客喜欢的衣服，切记；不要以自己的目光来审美顾客穿着，介绍自己喜欢的商品，断然给顾客做主. 北京新华戴布拉芬店长梁青艳  连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。所以连带销售率是能比较真实反映专柜销售技巧和业绩的一个参数，它反映了在销售过程中，导购让单个顾客购买产品数量的多少。 影响连单销售的原因分析： 1、客人的消费能力 2、店铺形象与陈列 3、货品结构问题 4、人员问题（①连单意识薄弱；②自身条件） 那么如何才能提升连带销售呢? 第一、货品结构要合理，货品组合成系列 良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭。因此抓连带销售要从货品开始考虑以下几点：产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 第二、货品陈列有重点有系列 1．主推货品重点陈列（IP） 2．风格组合合理，陈列系列化(PP) 3．店铺阳面应季陈列，色系清晰(VP) 第三、导购知识要配套 对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结实基础。这就要求员工在空场时间相互考核、搭配评点，这样才能有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度。 第四、连带销售有方法 1、连带销售的三步曲 大部分导购凭着自己对搭配的理解为顾客搭配，而适合顾客的搭配才可以促进顾客的连带购买。 ①确定顾客的需求和兴趣。 ②建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。 ③对顾客反映进行测试。 2、连带销售的几种方法 方法一：寻找互搭互配 方法二：利用促销，不失时机 方法三：新款、主推积极推 方法四：朋友、同伴不忽略 方法五：勤展示多备选 3、连带销售过程中的注意要点 1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。 4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。 5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。 第五、例会技术要强化 1、体现连单目标。例会要制订连带销售的目标(联单)，比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人。 2、货品知识定目标。例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款衣服，并在特定时间进行抽查。 3、例会搭配不能少。在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。 4、销售情况需总结。每日、每周、每月销售分析，肯定成绩，找出不足。  
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