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TA：耀哥，我今天给一位意向客户介绍产品， 介绍卖点说的我口干舌燥，可气的是最后他两句话给我打发了... 很受伤啊。 我：那确实挺气人的，气愤的同时你有没有想一想为什么你说了那么多， 最后是这样的一个结局？ TA：为什么呀？ 我：你觉得你说的那些卖点是客户渴望的吗？ 换句话说你说的卖点是不是客户真心需要的？ TA：应该不是，要不他不会对我那个态度。 我：下次在介绍产品之前是不是应该先挖出客户的核心需求？ TA：是呀，那要怎么才能挖出客户的核心需求呢？ 我：一个字：“问” TA：问什么？？？ 我：销售从问开始，当你不知道客户的核心需求之前， 所说的一切都是废话！ TA：...... 我：你有没有看过医生？ TA：当然了！ 我：医生给你诊断的过程就是一个销售的过程， 通过问，找到你的病根，然后对症下药。 让你根本没有讨价还价的余地，立刻交钱买单！ TA：还真是！ 我：医生，问选择性的问题进行问诊； 警察，根据结果设计问句进行审讯； 记者，问开放性的问题进行采访； 侦探，问引导性的问题挖掘线索； 律师，问封闭式的问题把你引入死胡同； 提问：可以让你拥有主控权。反问，可以让你变被动为主动。 设问，可以让别人不知不觉的跟着你的思路走。 自问：可以层层深入，找到根本，向内求，让自己成长！ 你永远无法回答客户的所有问题， 但你永远可以找到方式反问他， 变被动为主动！ 我刚才也是通过问，来挖掘你的根本问题。 以问的方式辩证起源古希腊三贤之首的苏格拉底，被誉为西方孔子之称， 中国现代第一个以问的方式扩展生意以及应对媒体记者的人是房产策划、 战略第一人：王志纲 我分享给你几段苏格拉底的问式对话， 让你更直观的感受问的力量... TA：好的，谢谢。 我： 《关于道德》 有一回，苏格拉底来到市场上， 他一把拉住一个过路人说道：“人人都说要做一个有道德的人， 但道德究竟是什么？” 那人回答说：“忠诚老实，不欺骗别人，才是有道德的。” 苏格拉底问：“但为什么和敌人作战时， 我军将领却千方百计地去欺骗敌人呢？” “欺骗敌人是符合道德的，但欺骗自己人就不道德了。” 苏格拉底反驳道：“当我军被敌军包围时，为了鼓舞士气， 将领就欺骗士兵说，我们的援军已经到了，大家奋力突围出去。 结果突围果然成功了。这种欺骗也不道德吗？” 那人说：“那是战争中出于无奈才这样做的， 日常生活中这样做是不道德的。” 苏格拉底又追问起来：“假如你的儿子生病了，又不肯吃药， 作为父亲，你欺骗他说，这不是药，而是一种很好吃的东西， 这也不道德吗？” 那人只好承认：“这种欺骗也是符合道德的。” 苏格拉底并不满足，又问道：“不骗人是道德的， 骗人也可以说是道德的。那就是说，道德不能用骗不骗人来说明。 究竟用什么来说明它呢？还是请你告诉我吧！” 那人想了想，说：“不知道道德就不能做到道德， 知道了道德才能做到道德。” 苏格拉底这才满意地笑起来，拉着那个人的手说：“您真是一个伟大的哲学家，您告诉了我关于道德的知识， 使我弄明白一个长期困惑不解的问题，我衷心地感谢您！” “引导好高骛远的年轻人” 据说，柏拉图的堂弟格老孔，在不到20岁的时候， 就朝思暮想做城邦政府的领袖，非常荣耀而潇洒地面对众多的人进行演讲。 按理说，一个青年人有这样的理想，并非坏事。 遗憾的是，格老孔有关这方面的知识和才能都很欠缺。 家里人都明白他这是好高骛远，想入非非， 真怕他冒冒失失地闯上讲坛，弄得不好被人拖下来，落下笑柄。 可是没有一个人能说服他不要这么做。 这件事被苏格拉底知道了，鉴于和柏拉图的关系， 他决定开导开导这位不知天高地厚的青年。 一天，苏格拉底看见格老孔迎面走来，老远就喊;“喂，格老孔，听说你决心做我们城邦的领袖，这是真的吗?” 为了使格老孔乐意听自己的话，苏格拉底故意装出十分热情的样子， 选择了格老孔最感兴趣的话题。 “是的。我的确是这样想的，苏格拉底。”格老孔回答。 “那好极了。如果人间真有什么好事的话，这又是一桩好事了。 因为，倘若你的目的能够实现，你想有什么就会得到什么;你将能够帮助你的朋友;为你的家庭扬名， 为你的祖国增光;你的名声在传遍全城之后，还会传遍整个希腊， 甚至在异邦中享有盛名。那时，你无论到那里去，都会受到人们的敬仰。” 果然，格老孔听了这番话，大为高兴，就停下来同苏格拉底交谈。 看到格老孔留下来，苏格拉底接着说： “看来很明显，格老孔，如果你想要受到人们的尊敬， 你就必须对城邦有贡献。” “正像你所说的。”格老孔回答。 于是苏格拉底请格老孔谈谈做贡献的打算。 正当格老孔思考的时候，苏格拉底问他是不是首先让城邦富裕起来， 实现富裕的途径是让税收增多。格老孔表示同意。 苏格拉底又问，税收从何而来?总数多少?不足的补充来源是什么? 格老孔回答对这些问题没有考虑过。 之后，苏格拉底又问他对治理国家所必须考虑的问题的看法， 如削减开支、国防力量、防御战略、粮食供应等。 格老孔要么回答没有考虑，要么说不清楚， 要么推托这类事没必要亲自照管。 看到格老孔为难的样子，苏格拉底进一步开导他说， “国、家一理。国家人口多，一些问题确实很难说上来， 但如果能帮助一家，就可以着手帮助更多的人家， 你为什么不从增进你叔父家的福利试一试呢?” 格老孔说：“只要叔父肯听我的劝告，我一定能对他们有所帮助的。” 苏格拉底笑了;“怎么?你连叔父都说服不了， 还想希望包括叔父在内的整个雅典人都听你的劝吗?年轻人， 要当心，你一心想要出名，可不要弄个适得其反呀! 看看现实，在所有的事情上，凡受到尊敬和赞扬的人都是些知识最广博的人。 反之，都是些最无知的人。如果你真想在城邦获得盛名并受到人们的赞扬， 就应当努力对想要做的事求得最广泛的知识。 因为只有这样，你才能胜过别人;当处理事务的时候， 你也就会很容易地获得你所期望的目标了。” 高傲的、一心想做领袖的格老孔被说服了。 TA：这样说服人，还让人很舒服啊，太妙了。 我：所有句式当中，最令人着迷的，最有威力的就是问句。 问句有着神奇的力量， 它可以塑造，引导，说服，催眠，洗脑，勾魂，影响，暗示， 问句就是力量所在，对方除了回答就是引发思考。 当你向一个人提问时，别人是没有选择的， 他无论如何都要回答那个问题，即便回答起来与不成句， 或者嘴上不回答你，但内心里也还是会回答。你觉得呢？ TA：是的... 我：你有没有发现直销界高级领导人，微商大咖们都很善于使用问句？ 并且他们的语言很容易让你联想到一些画面。 用语言描述场景也是一个重要的本领。 TA：是的，我平时喜欢看相声。 笑声演说说话画面感就很强！ 我：语言必被的属性就是“画面生发”回过头来今天分享给你“问”应用的三种格式： 第一种格式：声明+提问。 首先发出一项信息，然后提一个问题，当问题得到回答时， 信息已经被接受。 大部分政治家似乎都精通于这种技巧， 在回答问题之前将声明以问题的形式提出，这样， 他们似乎已经回答了问题。 例如1，据说“塑造标准”和“画面生发”的培训只用三个月就把销售部门的业绩提升了三倍， （声明）你认为我们对这一点宣传的够吗？（提问） 当问题得到回答时声明本身并没有疑问，而重要的是， 这与问题的 答案是肯定或者否定无关，一旦问题得到回答， 信息在听着意识到之前已经到位，被接受。 例如2，了解这些《情感反应——讲故事的技术》 你应该掌握这一技巧了吧，（声明）， 那么你能不能在工作中或者写作中运用它呢？（问题） 我确信你已经掌握了'勾魂'（声明）， 稍微动一下脑筋准能让你的文案水平提高许多，不是吗？（问题） 第二种格式：声明+好处+提问 例如1，我们需要让销售部门都学习《提问的艺术》和《画面生发》这两种方法（声明）， 那样会提高整体销售业绩（好处），你觉得那样做会给我们省多少钱？（提问） 例如2，院子需要清理了（声明），清理完了可以在那里做你想吃的烧烤（好处），你请谁来吃烧烤啊？（提问） 这种格式也可以用于不露痕迹的赞美他人， 不让对方尴尬，让对方欣然接受你的赞美技术： 例如1，这件衣服穿着你身上真酷，你穿着它出去可以出风头了， 告诉我你在哪儿买的？ 例如2，晒的古铜色真棒，你看上去真强健，你去度假了吗？ 例如3，干得好，比尔，既增加了我们的利润， 也增加了你提升的机会，告诉我你花了多长时间完成的？ 第三种格式反问主控：反问+如果+提问 避免用“是的”被动来回答对方的提问， 例如1，有人问你：《提问的艺术》对保险公司销售业务适用吗？ 你反问：你希望它适用于保险公司的销售业务是吗？ 对方回答：是的 你再问：如果它适用于保险公司的销售业务，你会试试看吗？ 例如2， 你问：我怎样做才能一年加薪10000元？ 老板答：这样……，那样…… 你又问：如果我能这样……，如果我能那样……，你就能一年给我加薪10000元？ 老板答：是的 本应由你回答“是的”，但你可以通过反问让对方回答“是的”， 用反问的引导问句把问题又还给了对方， 这种句式适合于任何别人要求你的情形： 例如3， 孩子问：我能吃糖吗？ 你反问：你想吃糖了？ 孩子答：嗯。 你再问：如果你洗了碗就能吃糖，你洗碗吗？ 说服的基本事实，人们通常会接受自己通过思考得出的结论和观点， 而不接受你灌输的观点。 说服的全部诀窍，在于帮助别人形成自己的想法，当然， 这其实就是你的想法，你要让他说出这个想法， 真正拥有这个想法，并最终按照这个想法去做。 一些词语或者短语在发问时很容易得到他人同意，威力巨大， 你可以用做游戏的方式来练习，直到成为你自然而然的反应， 这些句式和词语就会变成你的老朋友，变成属于你自己的技巧。 前提是你必须练习，亲自体验。 什么是体验？比如打麻将，游泳，开车，骑自行车， 这些环节都是你必须亲身体验的， 如果你看别人打麻将、看别人开车、看别人游泳、你能否学会？ 是不可能的。 你是否发现一个问题，我们学的东西很多，但记住的很少， 理论性东西太多，你进入社会以后，能记住中学的数学公式，定理多少？ 以后时间越长你会忘掉的越多，但体验过的经历你是终生不会忘记的， 因为它是你在练习中体验中得到的。 今天跟你分享的是提问的艺术，看似很简单，但威力巨大， 懂得其中厉害的人都运用自如，在职场，商场上左右逢源，游刃有余。 不信你仔细观察一下，在你周围， 或者你看的电影，电视当中那些高人，高手，都是掌握提问的艺术的人。 就我周围来讲，最近几年接触过做直销级别很高的领导人， 他们都有一个共性，说话非常和气，善于用提问， 善于沟通与洗脑，交流几分钟以后就不自觉的完全按照他的思路走， 并且说话的语言画面感，代入感特别强。 他们总是拥有主控权，规则也是提问的人制定的， 不懂这个艺术只能在别人的框架下追随。 提问的艺术价值3万，如果你是微商或是直销人士， 那就更值了，因为曾经有人为这个提问的艺术打赏， 付费50元到500元不等，现在你不用支付就学到提问的艺术， 虽然你没有支付，也是欠我500元，先欠着哈。 请你多阅读和体验这项技术中隐藏的力量，一旦被你领悟， 会让你的影响力获得不可思议的提升！ 还有两个环节没有告诉你：设问和自问，设问是在以后详述的， 还有一个那就是自问，这个威力更是无边，你现在的成就， 现状都是由自问来主控的，人和人之间差异最惊人的秘密， 不是大脑，不是思维，不是智力，唯一的区别就是自问。 明天我会告诉你其中的机密。
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