邓爷爷说：“实践是检验真理的唯一标准。”写这本营销实战报告时，我时常地想起这句话。我相信，只有实战过的经验与方法，才能最大程度地帮助每一位中小企业老板。
成功不一定可以复制，但成功的经验与方法一定值得借鉴。在这份报告中，我不想去谈一些理论和空洞的知识，我知道所有读者，都期待获得最切实可行，实战高效的营销策略与方法，而不是苍白无力的书面理论。我只想在最短的时间内，把一些最实战、最有效、最快速的营销方法、策略、经验与你分享。
这份报告最主要的目的是，把我这10年来从事营销策划与营销咨
询的实战经验，毫无保留地写下来，分享给有志于创造一番事业的你。这些实战经验与方法，引领着我所指导与咨询过的近200家中小企业不断前进，他们有的已经上市，有的年营业额达几千万，甚至几个亿。这份报告涵盖了38个吸金策略，81个实战案例。在这里，你会领悟到一条完整的营销策略路线图，从最开始如何清晰地定位客户，如何快速地获得客户，到如何打造产品与品牌核心竞争力，如何成交客户，如何整合资源，通过杠杆借力快速倍增利润，再到最后的成功定律——营销的六大心法。
在每一个部分，我都力图还原那些实战案例，通过具体的案例来帮
助你更好地理解每一个营销实战策略，从而充分地掌握策略背后的使用技巧。我相信，这些策略将彻底改变和帮助你，并且一定能够推动你生意的快速发展！
我相信你会喜欢这本报告，并认真阅读，最重要的是报告中的策略能为你所用，并为你带来丰厚的利润。它能帮助你带来源源不断的客户，它会帮助你轻松提高成交率，它还会帮助你巧妙地整合资源，快速借力，从而实现利润指数级的倍增。成功属于不畏艰难，勇于攀登的人。既然选择了远方，便只顾风雨兼程！
成功不一定可以复制，但成功的经验与方法一定值得借鉴。在这份报告中，我不想去谈一些理论和空洞的知识，我知道所有读者，都期待获得最切实可行，实战高效的营销策略与方法，而不是苍白无力的书面理论。我只想在最短的时间内，把一些最实战、最有效、最快速的营销方法、策略、经验与你分享。
这份报告最主要的目的是，把我这10年来从事营销策划与营销咨
询的实战经验，毫无保留地写下来，分享给有志于创造一番事业的你。这些实战经验与方法，引领着我所指导与咨询过的近200家中小企业不断前进，他们有的已经上市，有的年营业额达几千万，甚至几个亿。这份报告涵盖了38个吸金策略，81个实战案例。在这里，你会领悟到一条完整的营销策略路线图，从最开始如何清晰地定位客户，如何快速地获得客户，到如何打造产品与品牌核心竞争力，如何成交客户，如何整合资源，通过杠杆借力快速倍增利润，再到最后的成功定律——营销的六大心法。
在每一个部分，我都力图还原那些实战案例，通过具体的案例来帮
助你更好地理解每一个营销实战策略，从而充分地掌握策略背后的使用技巧。我相信，这些策略将彻底改变和帮助你，并且一定能够推动你生意的快速发展！
我相信你会喜欢这本报告，并认真阅读，最重要的是报告中的策略能为你所用，并为你带来丰厚的利润。它能帮助你带来源源不断的客户，它会帮助你轻松提高成交率，它还会帮助你巧妙地整合资源，快速借力，从而实现利润指数级的倍增。成功属于不畏艰难，勇于攀登的人。既然选择了远方，便只顾风雨兼程！
01
财富之旅：
最美妙的赚钱旅程
这是一个变化的时代，也是一个商业高速发展的时代。营销一直在变，从传统的营销，到博客营销、邮件营销、网页营销，到微博营销，到微信营销与移动互联网营销，变得让大家手忙脚乱，不知所措。客户消费习惯在变，从传统地线下购物，到电脑PC端电商购物，再到手机移动互联网购物，随着互联网技术升级，客户购买产品越发便捷，选择越来越多，商家想要获得客户的关注与青睐越来越难。 然而，营销也一直没有改变过，因为不变的是规律与真理。它的本质是如何更好地满足客户的需求。无论是网站、博客、微博、微信，这些都只是营销的工具。工具在变化，而营销的本质不变。当你无法把握营销的规律与真理时，无论你使用什么工具，都是徒劳的。
财富之旅：
最美妙的赚钱旅程
这是一个变化的时代，也是一个商业高速发展的时代。营销一直在变，从传统的营销，到博客营销、邮件营销、网页营销，到微博营销，到微信营销与移动互联网营销，变得让大家手忙脚乱，不知所措。客户消费习惯在变，从传统地线下购物，到电脑PC端电商购物，再到手机移动互联网购物，随着互联网技术升级，客户购买产品越发便捷，选择越来越多，商家想要获得客户的关注与青睐越来越难。 然而，营销也一直没有改变过，因为不变的是规律与真理。它的本质是如何更好地满足客户的需求。无论是网站、博客、微博、微信，这些都只是营销的工具。工具在变化，而营销的本质不变。当你无法把握营销的规律与真理时，无论你使用什么工具，都是徒劳的。
2014年，众多的商家进入生意的寒冬，业绩下滑，客户流失，竞争激烈，市场衰退，众多的窘境都压得每一个生意人喘不过口气。转型升级成为传统企业救亡图存的一个热门话题，但问题是如何转型？转型阵痛与失败的案例屡见不鲜。在这事业的寒冬期，如何快速走出低谷？
管理学大师彼得德鲁克说：除了行销和创新能创造更多客户和利润，其他的一切都是费用开支。能够带领你走出事业困境的只有两点，一是创新，另一个就是全新的营销策略与思维。无论你是使用传统的营销工具，比如传单海报，还是使用新兴的微信微博，你都需要全新的营销策略与思维，因为这是本质。你不能用60年代马车的思维，用来驾驶小汽车。突破旧的营销思维，掌握全新的营销策略，才能帮助你走出事业困境，走向利润蓝海。
第一节为什么你的生意毫无起色在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信营销，微博营销，但到头来一无所获，为什么会这样？你是否正在经历着以下描述的困境?
●是不是获得客户越来越难？获得客户的成本越来越高？
●你的营销推广是不是越来越难见到效果？甚至总是一次次地看着钱打水漂？
●你的老客户是不是在一点点流失？
●你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？
●你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？
●你是否不断地失去竞争优势与市场份额？
以上这些问题是大部分老板的困扰噩梦，于是心急如焚的老板们开始盲目地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意会毫无起色？这件事情的根本在哪里？在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把握营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新的工具也无法收到理想的效果。造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下几个原因。
●没有精准定位客户
●缺乏持续获得客户的方法与能力
●缺乏市场核心竞争力
●成交率低下，销售乏力
●不善于整合资源，竞争乏力
...........
管理学大师彼得德鲁克说：除了行销和创新能创造更多客户和利润，其他的一切都是费用开支。能够带领你走出事业困境的只有两点，一是创新，另一个就是全新的营销策略与思维。无论你是使用传统的营销工具，比如传单海报，还是使用新兴的微信微博，你都需要全新的营销策略与思维，因为这是本质。你不能用60年代马车的思维，用来驾驶小汽车。突破旧的营销思维，掌握全新的营销策略，才能帮助你走出事业困境，走向利润蓝海。
第一节为什么你的生意毫无起色在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信营销，微博营销，但到头来一无所获，为什么会这样？你是否正在经历着以下描述的困境?
●是不是获得客户越来越难？获得客户的成本越来越高？
●你的营销推广是不是越来越难见到效果？甚至总是一次次地看着钱打水漂？
●你的老客户是不是在一点点流失？
●你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？
●你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？
●你是否不断地失去竞争优势与市场份额？
以上这些问题是大部分老板的困扰噩梦，于是心急如焚的老板们开始盲目地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意会毫无起色？这件事情的根本在哪里？在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把握营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新的工具也无法收到理想的效果。造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下几个原因。
●没有精准定位客户
●缺乏持续获得客户的方法与能力
●缺乏市场核心竞争力
●成交率低下，销售乏力
●不善于整合资源，竞争乏力
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第一节为什么你的生意毫无起色
在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚
至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信营销，微博
营销，但到头来一无所获，为什么会这样？你是否正在经历着以下描述的困境
?
●是不是获得客户越来越难？获得客户的成本越来越高？
●你的营销推广是不是越来越难见到效果？甚至总是一次次地看着钱打水漂？
●你的老客户是不是在一点点流失？
●你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？
●你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？
●你是否不断地失去竞争优势与市场份额？
以上这些问题是大部分老板的困扰噩梦，于是心急如焚的老板们开始盲目
地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意
会毫无起色？这件事情的根本在哪里？
在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把
握营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新
的工具也无法收到理想的效果。造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下
几个原因。
●没有精准定位客户
●缺乏持续获得客户的方法与能力
●缺乏市场核心竞争力
●成交率低下，销售乏力
●不善于整合资源，竞争乏力
1、没有精准地定位客户当你的事业陷入困境时，你应该停下来问自己一个问题：事业的本质是什么？如果忽视了本质，就会失去了方向，再多的努力也是白搭。事业的本质是围绕着一群客户而展开的生意，在满足客户需求的前提下，提供给客户有价值的产品或服务。通过这个本质我们可以看到，一份事业的核心是客户。在经营事业过程中，
首先要想清楚是我的目标客户是谁？用一句通俗的话讲：谁一定会付钱给我？
在成智营销研讨会上，我经常问学员一个问题：你能用一句话清晰地描述一下你的目标客户吗？大部分同学都只能简单地说出一两个特征，却无法完整且清晰地描述精准客户是谁，当你不能清晰地描述精准客户时，你也就不知道客户在哪里，更不知道如何才能轻松获取客户。
案例
1-1为什么努力换不到成功？
有两家经营美容产品的公司，在网络上看到90后女孩通过微信销售面膜，赚取了不菲的利润，于是他们感受了微信营销的威力，也都蠢蠢欲动。
其中一家公司通过网络查询，找到了微信快速加好友的软件，于是买来很多手机，运用软件一天24小时不停地加好友。他的好友数一天天攀升，他觉得自己的生意也会象好友数一样，节节攀升，但是一段时间执行下来，发现只成交了屈指可数的几单生意。因为客户数量太过庞大，也无法清晰分类，因此无法与客户互动，越来越多客户都变成了无用的数据，整理分类极其困难。
另一家公司在使用微信营销前，他在想：微信营销的本质在于信息更快地到达客户面前。但前提是必须找到精准的客户。
于是他认真分析了自己的精准客户是谁？精准的客户会在哪里？
当他分析完这些营销本质问题后，他找出了美容店、瑜珈馆、西餐厅、大型商场女装店等客户聚集的场所，为那些场所免费提供无线路由器，通过技术手段，轻松地获得那些场所的客户微信号，并加为好友。有了这些精准的客户，他又及时地与客户互动，使这些客户变成第一次
客户，并与客户成为好朋友关系。
通过这个案例你可以看出，好的营销工具很重要，但是更重要的是抓住事
业的本质，在营销最开始的时候，你必须先定位精准客户，你要先找到你的利
润金矿，再用最好的工具去挖掘。无论是传统的门面营销，还是前沿的移动互
联网营销，精准定位客户是成功的前提！如何清晰地定位目标客户，你可以问
自己以下几个问题：
●谁会付钱给我？我的精准客户是谁？
●精准客户有哪些特征？年纪？性别？爱好？
●精准客户选择我的产品的理由是什么？
●精准客户有哪些需求？他们存在的问题是什么？
2、缺乏持续获得客户的方法与能力
在你的事业中，获得客户的主要方式是什么？有些企业获得客户的方式基
本靠“等”，等着客户上门。有些人获得客户的方式主要靠大量的广告，有些人则靠大量的营销人员与无数的骚扰电话。随着客户需求不断变化，消费水平不断提升，这些推销式的营销方法渐渐失去威力，甚至让人厌恶。如何才能持续地、源源不断地获得客户呢？客户是一份事业的生命线，如何获得客户是企业必须面对的问题。当你无法运用有效的营销策略去获得客户，你的生意也将一点点萎缩，直至被排除出
市场。缺乏持续获得客户的方法是困扰企业发展的最大障碍。
获得客户是一个系统的过程，客户经历了“知道——了解——关注——兴趣——购买——传播”的整体购买流程。在这个过程中，传播产品信息与价值是第一步工作，你要通过一些渠道快速地把信息传递给客户，最好还能重复传
播形成客户的记忆。你的信息要激发客户兴趣，并引发客户做出响应，让客户
愿意进一步了解。
你还要通过更多的渠道来获得客户，你可以运用的策略有很多，包括更多的广告渠道、借力于关联商家、借助于客户转介绍，通过免费赠品获得客户等。
也许你读过很多营销类的书，或者参加过很多营销老师的课程，但始终无法摆脱“零散的想法不断，系统的思维缺乏”的策略困境。当你无法系统地获得客户时，你的事业就无法扩大。在获取更多客户方面，你可以问自己以下几
个问题：
●你知道你的客户主要来自哪里吗？
●你有多少种获得客户的策略？
●你测试过多少种获得客户的方法？尝试过哪些新的方法？
●如何吸引客户注意力？获得客户的步骤是什么？
●怎样布局更多的渠道源源不断地为你输送客户？
3、没有提升核心竞争力
一个很残酷的问题：客户为什么要向你买？你要给客户选择你的理由。市场上所有的产品都有竞争品与替代品，怎样让客户优先选择你？当前同质化市
场竞争中，营销应该是从客户需求出发的，企业和产品最大的优势应该来自于
对客户需求的满足。如果你一味站在企业角度来看，是难以找到企业和产品的
优势，但是如果真正的站在客户角度来看，你会发现新大陆。
从客户角度出发，展现你的独特价值，你要通过不断地提升企业核心竞争力，真正找到企业或者产品的核心优势，并将这一核心优势放大，达到被广泛
认知接受的程度，从而在众多竞争对手中脱颖而出。客户每一次购买，都是购
买产品背后的价值，因为这些价值可以帮助客户解决问题。所以营销人的核心
工作就是致力于提升产品与品牌价值，打造核心竞争力，这是你每天工作重心。
你要告诉客户，你能够很好地满足他们的需求，而且比竞争对手更好。找准客户真正的需求之后，去改造企业的产品与服务体系，推动企业产品的变革
与创新，让目标顾客获取更多价值，是提升企业竞争力，并突破同质化市场的
根本。针对核心竞争力这一块，你可以问自己以下几个问题：
●你的公司具有哪些优势？
●你的产品有哪些与众不同之处？产品的独特卖点是什么？
●你有哪些主要竞争对手？他们具有哪些优势与劣势？
●在过去一年，你是否每个月都致力于提升产品与品牌的价值？
●你在客户心目中的形象是什么？这个形象清晰吗？
4、成交率低下，销售乏力
为什么成交客户那么难？为什么客户越来越挑剔？成交乏力，销售受阻，
成为开拓市场与提升业绩的主要障碍。在很多人看来，有了好产品，好服务，
就一定会拥有良好的业绩，但事实往往并非如此。在客户还没体验到产品与服
务的价值时，他们的内心并不信任你，也不信任你的产品与服务，不信任与疑
虑往往导致客户犹豫不决，甚至直接放弃购买。
如果你没有很好的方式方法与客户快速建立信任，那么你将很难启动成交
的流程，信任是成交的大门。同样的，如果你无法消除客户在购买时的疑虑与
担忧，那么你也很难让客户立即掏钱。当你做到这两点时，你还要有一套系统
的成交流程，在成交过程中给客户提供良好的购买体验。建立完整的营销体系，
提供更为人性化的购买体验，这些同样是营销成败的关键。
在销售流程中，有很多要素可以让你的企业快速提升成交率与业绩。你可以考虑增加新的销售方式，你也可以开拓新的销售渠道，包括网络营销，微信营销等。但无论如何，你必须建立完整与系统的成交流程。在提升成交率方面，你可以问自己以下几个问题：
●你运用哪些方法与客户快速建立信任？
●你运用哪些方法消除客户的疑虑？你是否主动为客户承担购买风险？
●你尝试过多少种销售方法？你知道每一个方法的效果吗？
● 在过去的12个月里，你是否运用过新的销售方法？
●你是否让客户更方便、更快捷地购买你的产品？
●你是否尝试过更多的销售渠道？电商？微信营销？
5、不善于整合资源，竞争乏力
永远不要单打独斗！在21世纪的商业环境下，一个人想要成功，与其他人进行创新式的合作是必不可少的。没有任何一个人能知晓或精通一切。当你选择了单打独斗，你也就选择了与全世界为敌，最终结果就是被市场残酷地抛弃。
合纵连横是战国时期军事家必备的策略，在当今市场竞争激烈程度不亚于军事战争态势下，你更要学会整合资源，相互借力。社会上可供整合的资源有很多，你所要做的就是不断提升自己整合资源的思维。最近火爆的“众筹模式”也是整合资源的经典案例。学会发现社会上的优质资源，并以合理的方式整合，可以快速强大自身的实力，从而从容地面对市场竞争，实现快速发展。
在整合资源这一块，你要问自己以下几个问题：
●你是否参加一些行业研讨会，并从中获得行业资源？
●你是否参加一些俱乐部或商会，并从中获得社会资源？
●你是否与其他商家合作开发市场？相互共享客户资源？
●你是否借力媒体宣传，提升产品与品牌知名度？
●你是否与一些企业建立战略合作关系？
第一节为什么你的生意毫无起色
在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚
至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信营销，微博
营销，但到头来一无所获，为什么会这样？你是否正在经历着以下描述的困境
?
●是不是获得客户越来越难？获得客户的成本越来越高？
●你的营销推广是不是越来越难见到效果？甚至总是一次次地看着钱打水漂？
●你的老客户是不是在一点点流失？
●你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？
●你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？
●你是否不断地失去竞争优势与市场份额？
以上这些问题是大部分老板的困扰噩梦，于是心急如焚的老板们开始盲目
地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意
会毫无起色？这件事情的根本在哪里？
在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把
握营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新
的工具也无法收到理想的效果。造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下
几个原因。
●没有精准定位客户
●缺乏持续获得客户的方法与能力
●缺乏市场核心竞争力
●成交率低下，销售乏力
●不善于整合资源，竞争乏力
1、没有精准地定位客户当你的事业陷入困境时，你应该停下来问自己一个问题：事业的本质是什么？如果忽视了本质，就会失去了方向，再多的努力也是白搭。事业的本质是围绕着一群客户而展开的生意，在满足客户需求的前提下，提供给客户有价值的产品或服务。通过这个本质我们可以看到，一份事业的核心是客户。在经营事业过程中，
首先要想清楚是我的目标客户是谁？用一句通俗的话讲：谁一定会付钱给我？
在成智营销研讨会上，我经常问学员一个问题：你能用一句话清晰地描述一下你的目标客户吗？大部分同学都只能简单地说出一两个特征，却无法完整且清晰地描述精准客户是谁，当你不能清晰地描述精准客户时，你也就不知道客户在哪里，更不知道如何才能轻松获取客户。
案例
1-1为什么努力换不到成功？
有两家经营美容产品的公司，在网络上看到90后女孩通过微信销售面膜，赚取了不菲的利润，于是他们感受了微信营销的威力，也都蠢蠢欲动。
其中一家公司通过网络查询，找到了微信快速加好友的软件，于是买来很多手机，运用软件一天24小时不停地加好友。他的好友数一天天攀升，他觉得自己的生意也会象好友数一样，节节攀升，但是一段时间执行下来，发现只成交了屈指可数的几单生意。因为客户数量太过庞大，也无法清晰分类，因此无法与客户互动，越来越多客户都变成了无用的数据，整理分类极其困难。
另一家公司在使用微信营销前，他在想：微信营销的本质在于信息更快地到达客户面前。但前提是必须找到精准的客户。
于是他认真分析了自己的精准客户是谁？精准的客户会在哪里？
当他分析完这些营销本质问题后，他找出了美容店、瑜珈馆、西餐厅、大型商场女装店等客户聚集的场所，为那些场所免费提供无线路由器，通过技术手段，轻松地获得那些场所的客户微信号，并加为好友。有了这些精准的客户，他又及时地与客户互动，使这些客户变成第一次
客户，并与客户成为好朋友关系。
通过这个案例你可以看出，好的营销工具很重要，但是更重要的是抓住事
业的本质，在营销最开始的时候，你必须先定位精准客户，你要先找到你的利
润金矿，再用最好的工具去挖掘。无论是传统的门面营销，还是前沿的移动互
联网营销，精准定位客户是成功的前提！如何清晰地定位目标客户，你可以问
自己以下几个问题：
●谁会付钱给我？我的精准客户是谁？
●精准客户有哪些特征？年纪？性别？爱好？
●精准客户选择我的产品的理由是什么？
●精准客户有哪些需求？他们存在的问题是什么？
2、缺乏持续获得客户的方法与能力
在你的事业中，获得客户的主要方式是什么？有些企业获得客户的方式基
本靠“等”，等着客户上门。有些人获得客户的方式主要靠大量的广告，有些人则靠大量的营销人员与无数的骚扰电话。随着客户需求不断变化，消费水平不断提升，这些推销式的营销方法渐渐失去威力，甚至让人厌恶。如何才能持续地、源源不断地获得客户呢？客户是一份事业的生命线，如何获得客户是企业必须面对的问题。当你无法运用有效的营销策略去获得客户，你的生意也将一点点萎缩，直至被排除出
市场。缺乏持续获得客户的方法是困扰企业发展的最大障碍。
获得客户是一个系统的过程，客户经历了“知道——了解——关注——兴趣——购买——传播”的整体购买流程。在这个过程中，传播产品信息与价值是第一步工作，你要通过一些渠道快速地把信息传递给客户，最好还能重复传
播形成客户的记忆。你的信息要激发客户兴趣，并引发客户做出响应，让客户
愿意进一步了解。
你还要通过更多的渠道来获得客户，你可以运用的策略有很多，包括更多的广告渠道、借力于关联商家、借助于客户转介绍，通过免费赠品获得客户等。
也许你读过很多营销类的书，或者参加过很多营销老师的课程，但始终无法摆脱“零散的想法不断，系统的思维缺乏”的策略困境。当你无法系统地获得客户时，你的事业就无法扩大。在获取更多客户方面，你可以问自己以下几
个问题：
●你知道你的客户主要来自哪里吗？
●你有多少种获得客户的策略？
●你测试过多少种获得客户的方法？尝试过哪些新的方法？
●如何吸引客户注意力？获得客户的步骤是什么？
●怎样布局更多的渠道源源不断地为你输送客户？
3、没有提升核心竞争力
一个很残酷的问题：客户为什么要向你买？你要给客户选择你的理由。市场上所有的产品都有竞争品与替代品，怎样让客户优先选择你？当前同质化市
场竞争中，营销应该是从客户需求出发的，企业和产品最大的优势应该来自于
对客户需求的满足。如果你一味站在企业角度来看，是难以找到企业和产品的
优势，但是如果真正的站在客户角度来看，你会发现新大陆。
从客户角度出发，展现你的独特价值，你要通过不断地提升企业核心竞争力，真正找到企业或者产品的核心优势，并将这一核心优势放大，达到被广泛
认知接受的程度，从而在众多竞争对手中脱颖而出。客户每一次购买，都是购
买产品背后的价值，因为这些价值可以帮助客户解决问题。所以营销人的核心
工作就是致力于提升产品与品牌价值，打造核心竞争力，这是你每天工作重心。
你要告诉客户，你能够很好地满足他们的需求，而且比竞争对手更好。找准客户真正的需求之后，去改造企业的产品与服务体系，推动企业产品的变革
与创新，让目标顾客获取更多价值，是提升企业竞争力，并突破同质化市场的
根本。针对核心竞争力这一块，你可以问自己以下几个问题：
●你的公司具有哪些优势？
●你的产品有哪些与众不同之处？产品的独特卖点是什么？
●你有哪些主要竞争对手？他们具有哪些优势与劣势？
●在过去一年，你是否每个月都致力于提升产品与品牌的价值？
●你在客户心目中的形象是什么？这个形象清晰吗？
4、成交率低下，销售乏力
为什么成交客户那么难？为什么客户越来越挑剔？成交乏力，销售受阻，
成为开拓市场与提升业绩的主要障碍。在很多人看来，有了好产品，好服务，
就一定会拥有良好的业绩，但事实往往并非如此。在客户还没体验到产品与服
务的价值时，他们的内心并不信任你，也不信任你的产品与服务，不信任与疑
虑往往导致客户犹豫不决，甚至直接放弃购买。
如果你没有很好的方式方法与客户快速建立信任，那么你将很难启动成交
的流程，信任是成交的大门。同样的，如果你无法消除客户在购买时的疑虑与
担忧，那么你也很难让客户立即掏钱。当你做到这两点时，你还要有一套系统
的成交流程，在成交过程中给客户提供良好的购买体验。建立完整的营销体系，
提供更为人性化的购买体验，这些同样是营销成败的关键。
在销售流程中，有很多要素可以让你的企业快速提升成交率与业绩。你可以考虑增加新的销售方式，你也可以开拓新的销售渠道，包括网络营销，微信营销等。但无论如何，你必须建立完整与系统的成交流程。在提升成交率方面，你可以问自己以下几个问题：
●你运用哪些方法与客户快速建立信任？
●你运用哪些方法消除客户的疑虑？你是否主动为客户承担购买风险？
●你尝试过多少种销售方法？你知道每一个方法的效果吗？
● 在过去的12个月里，你是否运用过新的销售方法？
●你是否让客户更方便、更快捷地购买你的产品？
●你是否尝试过更多的销售渠道？电商？微信营销？
5、不善于整合资源，竞争乏力
永远不要单打独斗！在21世纪的商业环境下，一个人想要成功，与其他人进行创新式的合作是必不可少的。没有任何一个人能知晓或精通一切。当你选择了单打独斗，你也就选择了与全世界为敌，最终结果就是被市场残酷地抛弃。
合纵连横是战国时期军事家必备的策略，在当今市场竞争激烈程度不亚于军事战争态势下，你更要学会整合资源，相互借力。社会上可供整合的资源有很多，你所要做的就是不断提升自己整合资源的思维。最近火爆的“众筹模式”也是整合资源的经典案例。学会发现社会上的优质资源，并以合理的方式整合，可以快速强大自身的实力，从而从容地面对市场竞争，实现快速发展。
在整合资源这一块，你要问自己以下几个问题：
●你是否参加一些行业研讨会，并从中获得行业资源？
●你是否参加一些俱乐部或商会，并从中获得社会资源？
●你是否与其他商家合作开发市场？相互共享客户资源？
●你是否借力媒体宣传，提升产品与品牌知名度？
●你是否与一些企业建立战略合作关系？
如何告别上述的营销困境？如何快速提升业绩？如何轻松地倍增利润？如何像千万富翁一样喝着咖啡，打着高尔夫，享受着生活同时还有大把大把钞票流进账户？
不同的思维造就不同的财富。想要过上千万富翁的美妙生活，首先要拥有千万富翁的思维与格局。这本营销实战报告要带给你的是近200位的千万富翁的实战经验与核心思维总结，也是成智大兵合作过，或采访过优秀的200位民营企业老板成功经验的浓缩。
你将读到的这份实战报告，将会帮助你和你的企业更快、更轻松地摆脱经营困境和提升企业赢利能力。你可以轻松告别“忙，乱、烦”的工作状态，从此走上有方向、有力量、有希望的事业之路。当你打开这本书时，也许你心中还有很多烦恼与困惑，当你合上这本书时，你会激动万分，因为你看到了方向、
希望与美好的未来。
在这个实战报告的第二章中，你将学会如何锁定利润金矿，你会在茫茫的市场大海中找到赚钱的方向与目的地，你会清晰地看到谁一定会付钱给你，并
且他们在哪里。精准地定位客户，将帮助你省去无数的无用功，提升营销效率。
你所担心的一个重要问题：“如何获得大量的客户？如何轻松地、源源不断地获得客户？”，这个问题将在第三章中找到答案。你会学到快速获得客户
的9大黄金策略，比如：广告策略、借力策略、人际嵌入策略、赠品策略、免费策略等等。
如何打造属于你的核心竞争力？如何打败竞争对手？如何让客户优先选择你？这些问题在第四章营销“三定”策略中都有了完美的答案。在这里你可以领悟到竞争对手前所未闻的营销“三定”策略。提升成交率的法宝是什么？是什么影响了客户购买？又是如何促进客户购买，甚至让他马上就购买？在第五章中，这些问题将会在你面前迎刃而解，你
会找到成交背后的秘密，找到刺激客户购买的核心要素，当你掌握了这些方法，你就可以轻松提高成交率。把客户的钱轻松地放进你的口袋！真的，你可以马上做到！只要你掌握了无敌的成交系统！这个秘密我把它写在了第六章。在那一章中还有营销的六脉神剑——二情模式，它们会帮你轻松启动客户的购买按钮。
让别人帮你赚钱？此时你会觉得不可思议，当你领悟了杠杆借力的奥妙后，你会发现这一切皆有可能！大师们不愿意透露的杠杆借力策略，我却残忍地，
彻底地，毫无保留地写在了第七章，你无论如何也不能错过。在第七章中，我会指导你认识那些隐藏在你身边，但你尚未发现的商业资源，并立即从这些资
源中获得巨大的收益和前所未有的成功。
在第八章中，我把这十年与众多成功的老板交流之后得到的经验与规律，总结成营销的六大心法，这六个心法是成功的自然规律，拿破仑成功法则的第一条就是：遵循并借助自然规律。当你领悟了这些心法，你就找到了成功的法门
不同的思维造就不同的财富。想要过上千万富翁的美妙生活，首先要拥有千万富翁的思维与格局。这本营销实战报告要带给你的是近200位的千万富翁的实战经验与核心思维总结，也是成智大兵合作过，或采访过优秀的200位民营企业老板成功经验的浓缩。
你将读到的这份实战报告，将会帮助你和你的企业更快、更轻松地摆脱经营困境和提升企业赢利能力。你可以轻松告别“忙，乱、烦”的工作状态，从此走上有方向、有力量、有希望的事业之路。当你打开这本书时，也许你心中还有很多烦恼与困惑，当你合上这本书时，你会激动万分，因为你看到了方向、
希望与美好的未来。
在这个实战报告的第二章中，你将学会如何锁定利润金矿，你会在茫茫的市场大海中找到赚钱的方向与目的地，你会清晰地看到谁一定会付钱给你，并
且他们在哪里。精准地定位客户，将帮助你省去无数的无用功，提升营销效率。
你所担心的一个重要问题：“如何获得大量的客户？如何轻松地、源源不断地获得客户？”，这个问题将在第三章中找到答案。你会学到快速获得客户
的9大黄金策略，比如：广告策略、借力策略、人际嵌入策略、赠品策略、免费策略等等。
如何打造属于你的核心竞争力？如何打败竞争对手？如何让客户优先选择你？这些问题在第四章营销“三定”策略中都有了完美的答案。在这里你可以领悟到竞争对手前所未闻的营销“三定”策略。提升成交率的法宝是什么？是什么影响了客户购买？又是如何促进客户购买，甚至让他马上就购买？在第五章中，这些问题将会在你面前迎刃而解，你
会找到成交背后的秘密，找到刺激客户购买的核心要素，当你掌握了这些方法，你就可以轻松提高成交率。把客户的钱轻松地放进你的口袋！真的，你可以马上做到！只要你掌握了无敌的成交系统！这个秘密我把它写在了第六章。在那一章中还有营销的六脉神剑——二情模式，它们会帮你轻松启动客户的购买按钮。
让别人帮你赚钱？此时你会觉得不可思议，当你领悟了杠杆借力的奥妙后，你会发现这一切皆有可能！大师们不愿意透露的杠杆借力策略，我却残忍地，
彻底地，毫无保留地写在了第七章，你无论如何也不能错过。在第七章中，我会指导你认识那些隐藏在你身边，但你尚未发现的商业资源，并立即从这些资
源中获得巨大的收益和前所未有的成功。
在第八章中，我把这十年与众多成功的老板交流之后得到的经验与规律，总结成营销的六大心法，这六个心法是成功的自然规律，拿破仑成功法则的第一条就是：遵循并借助自然规律。当你领悟了这些心法，你就找到了成功的法门
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有两家企业，经营的内容几近相同。
一家企业招募了 20位营销人员，做了大量的宣传与推广，但是效果甚微，企业现金流遭遇严重考验。
另一家企业，只有 4个营销人员，看上去似乎没有什么营销推广，但是在2013年利润达到了1000多万。是什么原因造就了这样的结果？付出没有回报，是所有企业老板最不愿意看到的事情。为什么付出换不来收获？为什么努力却得不到成功？你心中是否也在困惑着：做同样的行业，同样的产品，为什么有些人赚很多钱，而有些人赚不到钱，甚至亏很多钱？
为了解开这个问题的答案，我和我的团队用心调研了27家企业；深入分析了6个行业，发现了一个惊人的事实：成功的企业在营销这一块投入并不比失败的企业多，但是回报却是失败的企业的10倍，甚至100倍。这到底是为什么？
我们研究发现：
1、成功的企业似乎总能看见金钱从哪里产生，他们知道从哪里能快速产生利润！他们精准地使用自己手中的子弹（人力、物力、时间、资源），从而快速地从营销战场收获战果！
2、失败的企业总是试图通过漫天撒网的方式捞鱼，并不清楚战场在哪里，常常大范围的撒下子弹，最终客户都躲着这些子弹，付出并没有回报。
史玉柱先生在其著作《我的营销心得》中第一句话是：营销，最核心的是要了解你要把产品销售给谁。很多企业不清楚自己的产品要销给谁，不知道客户是谁，客户在哪里，就跟打战一样的道理，根本不知道战场在哪里，只顾着盲目地扔出子弹，其结果可想而知。
在这一章里，我将与你分享如何轻松地锁定金质客户，通过锁定金质客户，你就锁定了一个源源不断赚钱的金矿，你将省去80%白白浪费的推广费用、人员费用。同时，你将看到真正能为你带来利润的客户在哪里。全面锁定你的利润战场，你的每一份投入，将换来比竞争对手多出10倍、甚至100倍的收入！
第一节你的利润战场
管理大师德鲁克先生说：企业的目的在于创造客户，其他一切都是成本。企业的利润是由客户创造的，因此企业的核心战场在于客户。看清楚你的客户是谁，你也就知道了利润从哪里产生。你的主要利润来源于最金质的客户，根据帕列托“二八法则”，20%的金质客户，带给你80%的利润，而其他的客户，却消耗了你80%的成本。
在营销推广过程中，你是否看清了最金质的客户在哪里？这些金质的客户就是你的利润金矿。一个不容忽视的事实：很多老板推广时根本没有分析客户是谁，客户在哪里，只顾着撒网，大部分宣传推广，都面对着错误的客户对象，或者是毫无营销价值的客户，那么这些宣传推广的费用就白白浪费掉。
案例2-1看清楚哪里才是真正的战场！
美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“一个优秀指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，指挥能力！”教官：“放 P！”又一位学员回答道：“Sir，勇气与果断！”教官：“胡扯”
此时全班鸦雀无声，教官严肃道：“一个优秀的教官，最核心的能力是：看清楚哪里才是真正的战场！ ”
一个指挥官，如果不知道真正的战场在哪里，那么所有扔出的子弹（金钱与人力、时间）都是浪费的。同样的，营销人最重要的能力是看清楚营销过程中利润战场在哪里！一位企业家，如果不能清晰地知道利润战场（目标客户）在哪里，那么所有的推广、人力物力、都是浪费的。这也是很多营销人一直在做无用功的原因。
打胜战的第一要领是：看清楚哪里才是真正的战场！营销与打战一样的，清晰地定位你的客户在哪里，你才能知道要在哪里发力！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？我的回答将是：看清楚真正的目标客户是谁。老天很公平，不会因为你努力了，就让你有收获。如果你的努力一直都是无用功，那么注定了你暂时还不成功。有的放矢！事业成功的先决条件是：清晰地看清利润从哪里产出！要想打胜战，先看清战场在哪里。
不是所有的人都需要你的产品，他一定是具有一定特性的群体。谁才是愿意付钱给你的客户？谁是你最可爱的人？如果让你用一句话清晰地描述一下你的精准客户，你可以做到吗？想清楚了你的金质客户在哪里，你就知道了从哪里赚取利润。
一家企业招募了 20位营销人员，做了大量的宣传与推广，但是效果甚微，企业现金流遭遇严重考验。
另一家企业，只有 4个营销人员，看上去似乎没有什么营销推广，但是在2013年利润达到了1000多万。是什么原因造就了这样的结果？付出没有回报，是所有企业老板最不愿意看到的事情。为什么付出换不来收获？为什么努力却得不到成功？你心中是否也在困惑着：做同样的行业，同样的产品，为什么有些人赚很多钱，而有些人赚不到钱，甚至亏很多钱？
为了解开这个问题的答案，我和我的团队用心调研了27家企业；深入分析了6个行业，发现了一个惊人的事实：成功的企业在营销这一块投入并不比失败的企业多，但是回报却是失败的企业的10倍，甚至100倍。这到底是为什么？
我们研究发现：
1、成功的企业似乎总能看见金钱从哪里产生，他们知道从哪里能快速产生利润！他们精准地使用自己手中的子弹（人力、物力、时间、资源），从而快速地从营销战场收获战果！
2、失败的企业总是试图通过漫天撒网的方式捞鱼，并不清楚战场在哪里，常常大范围的撒下子弹，最终客户都躲着这些子弹，付出并没有回报。
史玉柱先生在其著作《我的营销心得》中第一句话是：营销，最核心的是要了解你要把产品销售给谁。很多企业不清楚自己的产品要销给谁，不知道客户是谁，客户在哪里，就跟打战一样的道理，根本不知道战场在哪里，只顾着盲目地扔出子弹，其结果可想而知。
在这一章里，我将与你分享如何轻松地锁定金质客户，通过锁定金质客户，你就锁定了一个源源不断赚钱的金矿，你将省去80%白白浪费的推广费用、人员费用。同时，你将看到真正能为你带来利润的客户在哪里。全面锁定你的利润战场，你的每一份投入，将换来比竞争对手多出10倍、甚至100倍的收入！
第一节你的利润战场
管理大师德鲁克先生说：企业的目的在于创造客户，其他一切都是成本。企业的利润是由客户创造的，因此企业的核心战场在于客户。看清楚你的客户是谁，你也就知道了利润从哪里产生。你的主要利润来源于最金质的客户，根据帕列托“二八法则”，20%的金质客户，带给你80%的利润，而其他的客户，却消耗了你80%的成本。
在营销推广过程中，你是否看清了最金质的客户在哪里？这些金质的客户就是你的利润金矿。一个不容忽视的事实：很多老板推广时根本没有分析客户是谁，客户在哪里，只顾着撒网，大部分宣传推广，都面对着错误的客户对象，或者是毫无营销价值的客户，那么这些宣传推广的费用就白白浪费掉。
案例2-1看清楚哪里才是真正的战场！
美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“一个优秀指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，指挥能力！”教官：“放 P！”又一位学员回答道：“Sir，勇气与果断！”教官：“胡扯”
此时全班鸦雀无声，教官严肃道：“一个优秀的教官，最核心的能力是：看清楚哪里才是真正的战场！ ”
一个指挥官，如果不知道真正的战场在哪里，那么所有扔出的子弹（金钱与人力、时间）都是浪费的。同样的，营销人最重要的能力是看清楚营销过程中利润战场在哪里！一位企业家，如果不能清晰地知道利润战场（目标客户）在哪里，那么所有的推广、人力物力、都是浪费的。这也是很多营销人一直在做无用功的原因。
打胜战的第一要领是：看清楚哪里才是真正的战场！营销与打战一样的，清晰地定位你的客户在哪里，你才能知道要在哪里发力！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？我的回答将是：看清楚真正的目标客户是谁。老天很公平，不会因为你努力了，就让你有收获。如果你的努力一直都是无用功，那么注定了你暂时还不成功。有的放矢！事业成功的先决条件是：清晰地看清利润从哪里产出！要想打胜战，先看清战场在哪里。
不是所有的人都需要你的产品，他一定是具有一定特性的群体。谁才是愿意付钱给你的客户？谁是你最可爱的人？如果让你用一句话清晰地描述一下你的精准客户，你可以做到吗？想清楚了你的金质客户在哪里，你就知道了从哪里赚取利润。
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需求是消费的基本动机，也是创造亿万财富的根本性力量。一位营销大师说：人们每一次的购买，都是出于自己的需求。需求决定了人们是否购买一件产品，而需求的强烈程度，决定了人们是否立即购买这一款产品。因此金质客户的第一个特征就是拥有强烈的需求。最容易成交的客户就是一群拥有强烈需求的客户，这种客户就是你的金质客户。
每一个产业发展都依赖于市场需求。公司想要获得成功，就必须想尽方法，细致捕捉客户的需求，充分地满足一定数量的客户需求，这些需求的数量组成了公司的市场份额。人们永不满足，因此市场永远存在，正是人类永不满足的需求，推动了市场的繁荣。
1、需求的本质
需求是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。斯莱沃斯基在其著作《需求》一书中曾写到：“需求就是满足人类的物质与情感的各种需要，那些生活中产生痛苦、不便、浪费、乃至于危险的麻烦、各样的不满足，组成了人们的需求。”简单地说，人们的需求只有两种：痛苦与不满足。
一是痛苦与麻烦 。
也就是客户存在哪些急需解决的问题，需要通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻问题所带来的痛苦与麻烦。这种层次的需求体现在客户明显地感觉到生活与工作受到困扰，切身感觉到痛，渴望有一种产品与服务能够帮他解决问题。你只要找到客户存在的痛点与痒点，就能分析出客户在哪些方面存在需求。
二是不满足 。
客户不满足体现在人们追求更舒适的生活，更好的体验，更美妙的感受。比
如当你拥有一套房子之后，你可能会期待能够住进面朝大海，春暖花开的海景别墅中。根据马斯洛需求金字塔，人们在满足了基本需求后，就会向往更高的需求，当人们内心渴望着追求更高层次的需求时，他们期待通过购买你的产品与服务，来获得满足或提升满足。你可以通过分析客户的体验与满足，了解客户在生活中期待获得的生活体验，从而锁定客户内心期待的满足。
锁定客户的需求，是分析精准客户的首要条件，因此在定位金质客户前，你可以从以下两个问题分析：
（1）我的产品能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？
（2）客户对现状有哪些不满足？客户可以从我的产品与服务中，获得哪一种满足？客户期待获得什么样的满足？他们对这种满足渴望程度如何？
2、 需求强度分析
当你分析并锁定客户需求后，此时你还要分析客户需求的强度。营销最基础最本质的一件事情：把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户，是掏钱速度最快的客户，也是最容易成交的客户。
案例 2-2 你需要一群饥饿的人！
曾经有一位营销大师经常问学生们一个问题：“如果我们一起在一条街上卖汉堡，来比赛谁能卖出的汉堡最多，让你可以获得一个优势的话，你最希望获得什么优势？”答案五花八门。
有人说希望汉堡肉多一点，有人说希望汉堡沙拉多一点，还有人说希望有一个好的地点，当然大部分人会想到要低价格，等等等等。当这些人都说完自己的答案后，这个营销大腕对他们说：“好吧，我会把你们的条件都赠送给你们，而我只需要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡，我相信你们都会失败得喘不过气来。”
他们都很好奇的问：“那你想要的优势是什么呢？”
“我唯一想要的，是一群饥饿的人！ ”大师不急不徐地回答。
全场掌声雷动！
我唯一想要的是一群饥饿的人！一群饥饿的人，才是真正需要汉堡的人，也是最迫切付钱购买的客户。这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则：不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群，然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品，去开发未知的市场!
如何找到需求最迫切的客户？如何分析客户的需求强烈程度呢？你可以从以下两点出发来分析：
第一是客户关注度。也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知，那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求这类客户的需求还没激活，需要做很多的需求启蒙教育。如果你是一家中小企业，尽可能不去做客户的启蒙教育，因为这需要花费很多的成本。
当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时，说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。
第二是关联产品消费情况
。客户是否购买过相关联的产品，可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品，如果客户连面膜都没有买过，那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯，那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时，说明客户对需求认知很深入，已经开始购买产品来满足需求。
当你清晰地定位了一群有需求的客户，你就知道利润从哪里产生，当你分析了客户需求强度后，你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户，你就找到了利润金矿。
总结：金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。
