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郭汉尧：一上台感觉江湖很残酷，残酷在那里呢？昨天搞的大雾，夜里5点钟还没睡呢，中午吃了饭，就在外面睡了睡，前面安排了两个老师，都是咬牙切齿，恶狠狠的。郭老师这是占便宜的，跑到我前面来讲。 郭汉尧：好，开个玩笑。为了把咱们的课程分享好，我觉得应该把它简单化，跟大家讲几个故事，讲几个郭老师说的案例来跟大家分享一下。 郭汉尧：轮到我上课，我很担心，大家被前面两个老师整蒙了，我看大家状态如何？大家右手举起，确定是右手，然后按照郭老师的指示把右手放在脑门上面，确实被刚才两个老师整晕了，这个是头顶，脑门在这儿。所以说我感觉到江湖很残酷。上课三个东西很重要：第一眼睛要看，第二耳朵要听，第三我们要动脑想一想。这样才能把一个课程听下去，而且才能进行消化。我们再来尝试一下看一看大家的状态如何。右手举举，左手举举，两个手一起像郭老师这样，看看能不能交叉。大家都很正常，我还是很高兴的。 郭汉尧：咱们来做个小游戏，郭老师喊到三的时候，都把两只手扣上，大家告诉我能不能做到。 群众：能。 郭汉尧：一、二。太棒了，还没喊三大家都扣上了。强调一下游戏规则，喊三就扣上，不喊三要不要扣。 群众：不用。 郭汉尧：所以说，有游戏就有规则。刚才郭老师讲的，所有的记忆行为都跟财务有关，他够把那么大的课题财务讲完了，我只能讲什么，我只能讲赚钱。送大家第一句话：商人不赚钱不道德。生意上的最主要的任务是什么——赚钱。你作为商人你钱都赚不到了，相当于公务员不会当官，相当于驾驶员不会开车，相当于刘翔不会跨栏，相当于霍老师不会讲课。是不是？所以说，商人不赚钱不道德。可是第二个：君子爱财，取之有道。你要赚钱，你得有方法、有技巧、有规律，所以说有游戏，就有规则。到底如何赚钱，对于咱们现在消费品、制造品、很多我们的产品也好，最终是要卖到消费者的。 郭汉尧：啥也没卖，可能什么也挣不到了。那如何来赚钱呢？君子爱财，取之有道。听郭老师的课有一个小小的要求，大家要有“空杯”心态，大家都知道，杯子加满了水，还能不能再加？ 群众：不能。 郭汉尧：再加这水就溢出来了，我很担心，大家到现在脑袋里面留的，还是前面两个恶狠狠的老师，所以把前面两个老师的水到掉，来听一听郭老师讲的课。 郭汉尧：营销渠道创新，刚才郭老师说了，主要是赚钱。那么渠道解决什么问题？客户问题。客户帮我们把东西卖出去，所以它就是分力问题，有了渠道，有了人工，我分力，最终才能把东西卖出去。所以我今天站在这个课堂上，本身构建这个课堂的平台，包括时代光华、搜狐言堂，它就是我们的渠道。今天在下面听课的，有很多培训机构，这个培训机构也是我们培训老师的渠道。所以说，渠道本身非常重要。郭老师送给大家一句话：得渠道者得天下。也就是所有的产品，只有把渠道推荐好，才最终能把产品送到消费者手中。所以在我们行业里面有两种派系：一个叫广告驱动，一个叫渠道驱动。所谓广告驱动很简单，产品出来了，广告企划一下，拍下，开始投电视台、投报纸、投媒体，但是郭老师告诉你们，那是有钱人的游戏，不是我们每一个企业都能上。所以我们经常听到很多朋友讲什么叫品牌？品牌就是上中央电视台。上中央电视台可不可以？可以。但不是每一个人都能上的。很简单的道路，你上去了，是不是解决客户问题了，所以很多人是解决广告投商的。花了很多钱，广告投进去了，客户没有来，大炮打文字“轰”打出一段文字，成本不合算。所以说，渠道的构建从来都是四两不千斤，四两不千斤才是高手，千斤不四两那是笨蛋。所以说，中央电视台不是你想上就能上的，第二，你今年上了明年还上不上，明年不上，大家怎么说？ 群众：倒闭了。 郭汉尧：倒了。所以说，你要上中央电视台还有一个问题，你看看在全国的渠道布满了没有，你的终端布满了没有。现在有没有这样疯狂的消费者，看到广告一放，这个产品好，大街上一看，没有，哪里有？哪里有就飞到哪里去，可能不可能？不可能。所以说，如何进行营销渠道创新，前面郭老师谈到了，如何来赚钱？提到赚钱，我跟大家来感悟一下，看一看赚钱跟我们在座的之间有没有什么关系？大家来一起跟我来念一个字好不好？一二三，钱。什么感觉？ 群众：笑了。 郭汉尧：念到钱，我嘴角就上去了。告诉你们一个道理，古人讲“和气生财”，说明微笑跟这个钱有关系。那么自然要进行渠道的推广，那么就跟客户打交道，既然跟客户打交道，你的微笑就很重要。所以说，从今天开始，郭老师教你一个招，看到客户，我们想让他成为我们的渠道，成为我们销售的通路，你的营销、你的微笑是第一的。那么你就要想象，站在你面前的不是客户，它是什么？ 群众：钱。 郭汉尧：它是一堆钱。只要你的服务到位，营销技巧到位，微笑到位，这堆钱就是你的。开场白简单跟大家分享一下，进入我们的具体内容。关于郭老师的介绍，大家百度、Google，网上搜一下，郭老师为什么说江湖残酷，因为郭老师是培训界的姑娘，第一次登上这样的场合，从来没有跟培训机构打交道。那么以前打交道也是培训机构偶尔找到我的，因为郭老师是做咨询出身的，一年300天在飞，200天在做咨询，只有100天在上课。那么为什么今天站在这个台上来了呢，因为我发现我很吃亏，为什么？咨询很辛苦，非常辛苦。把这钱从3000万搞到4个亿，我们花了四年时间，花了很多日日夜夜。后来又人跟我说，你课上的非常好，但是三个字送给你，你不会卖。我就气的要命，他说，你想想你这么会上课，你干嘛去做咨询呢，你看人家上课的，上下嘴唇一碰，钱来了。所以我决定，明年开始，好好上课。 郭汉尧：那么郭老师，有哪些经典课程来跟大家分享一下。我这么多年的主打课程，第一个“如何做一个会赚钱的经销商”，我在时代光华出了一本书，叫《最赚钱的经销商》，据说还卖的蛮火的。因为很多客户看到这个书找到我的，这个是我的经典课程，主要在各大制造类企业，特别是鞋服、泛家居以及我们家纺和建材等等企业提供经销商免费的培训，订货会的培训包括整个订货的策划、招商或者策划等等的培训。那么郭老师的其他课程，比如说终端类的，超级电脑，时代光华也拍了我光盘，也卖的不错。还有一个就是做最赚钱得导购，也就是说我的做法，从开端到终端，从经销商到店长、到导购，那么往上如何跟品牌延伸呢？郭老师所有的咨询单都是在经销商上课的时候，引起了总部的重视，然后跟我签的咨询单。但是我本身也不是跟渠道有关系，我的课程是由福建一家管理公司，叫“九州通行独家代理”他再把我分销给全国。所以说，所有的卖法跟大家不太一样，我就是按天卖钱。做咨询人家是按案子卖钱，郭老师是按天卖钱。也就是说，人家的咨询是一个案子多少钱，郭老师的咨询单是一天多少钱，然后一年跟你做多少天的事。 郭汉尧：所以昨天我从惠阳飞过来，正好是大雾，耽误了很多时间。那么我想跟大家分享，就是如何用渠道的概念来做品牌，一句话送给大家：没有渠道就没有品牌。如果没有渠道，这个品牌在空中飞的，最终不能解决问题，所以说，营销要落地，渠道和终端最关键。跟大家讲一个案例，在座的知道红豆男装吗？ 群众：知道。 郭汉尧：知道七匹狼吗？ 群众：知道。 郭汉尧：知道这两家企业哪个更早一点？ 群众：红豆吧。 郭汉尧：红豆更早一点。那我问大家第二个问题，七匹狼在全国有多少个店？ 群众：不知道。 郭汉尧：红豆在全国多少个店？ 群众：不知道。 郭汉尧：那我告诉大家，七匹狼到今年为止，在全国是3000多个店，红豆现在在全国是500多个店。有没有差距？ 群众：有。 郭汉尧：所以说，在最早的时候，红豆在做批发的时候，由于生意非常好，一场、二场、三场、四场、五场一直开到九场，反正经销商钱打来，货就发出去。当时七匹狼的朱总在建全国的专卖店，当时两个老总就对话，红豆的老总说，你们多辛苦啊，我这里干，一手交钱，一手交货，钱进来，货发出去。你建专卖店多累啊。但是到了今天，他们的差距出来了，原因在哪里？品牌要落地，渠道的终点是哪里啊？渠道的终点是消费者的口袋，离消费者的口袋最近的就是专卖店的收银台。大家说是还是不是？ 群众：是。 郭汉尧：那么如果没有终端，就没有渠道。这个渠道是一条不归路，都没有接收点，永远不能跟消费者打交道。所以从这两个品牌的角度告诉我们一个概念：渠道和终端非常重要。所以行业有句话叫“渠道为王，终端支撑”也就是说渠道和终端来解决我们营销品牌最关键的问题。大家知道雷斯照明，郭老师的客户，雷斯最终能够上市，就是因为他在全国的网点超过了两万多个，有这么多的网点天天帮他卖货，所以他的量才能够做到。所以说“渠道为王，终端支撑”。 郭汉尧：那么郭老师的介绍，就跟大家简单了解一下。郭老师出了三个光盘，托老天的福，各方面还卖的不错，比较畅销。十多年一直在做这方面的工作，遗憾的是没有跟培训界打交道，更遗憾的就是没有来北京，因为郭老师的活动范围基本上在浙江、福建、广东、湖南。湖南我一年大概去180天，浙江一年差不多去40天，福建一年去了大概50、60天。所以我的活动范围比较小，原因是鞋服行业、以及地板、家纺、卫浴等等都集中在这几个省。那么从明年开始，我愿意到北京来，也告诉大家一个好消息，郭老师的北京分公司就会成立，所以将来更有机会跟在座的来报道郭老师的课程。关于其他我的介绍，有兴趣的可以百度一下，上面应有尽有。 郭汉尧：好了，关于钱的有关准备，已经讲完了。一句话送给大家，好记性不如烂笔头。你觉得郭老师一句两句对你有帮助，希望你把它记下来。为什么呢？我很担心，半个小时上完了，大家说郭老师讲的怎么样？不错。讲的什么呢？忘了。那是最恐怖的，所以要求不高，有一句话打动你，一个词语打动你，希望你能够记下来。 郭汉尧：关于营销渠道创新的必要性和具体内涵，我不跟大家讲理论，因为所有的渠道都是涉及到沟通层次的问题。我们的产品能不能直接卖给消费者呢？可以，但是如果你是成长的企业，你是很小的企业你要卖给消费者，那么它要有过程。如果通过互联网卖给消费者，表面上这个事情好象还不错，但是传统渠道你怎么办？我问大家一下，大家知道安踏吗？ 群众：知道。 郭汉尧：安踏的鞋在网上可以买吗？ 群众：可以。 郭汉尧：网上卖的那款在专卖店可以买吗？ 群众：不可以。 郭汉尧：为什么？这就是他担心互联网的渠道太扁平，会影响他的传统渠道。既然如此，几个渠道我的理解就是分力，我的钱跟你分，分到最后，你想法把产品给我卖到消费者手中，如果钱分赃不均，就是渠道留下的最大的隐患。有的品牌不方面讲，也是非常大的，他在浙江，当时代理商帮他做了400个专卖店，后来他把代理商扁平掉，400个店自己来管理，一年之后，整个浙江市场亏了差不多4000多万，为什么呢？因为当地代理商当时的渠道作用，当跳过渠道来管终端的时候，往往总部并不能成功。所以沟通的层级并不是说品牌跟消费者直接打交道就好，所以最科学的四个层次：总部、经销商、终端、消费者，这是永远的法律。前面三个层次，就是总部加上经销商加上终端三个人共同努力，去赚谁的钱呢？消费者的钱。所以未来的渠道就是三个层次共同努力，群殴消费者买单，一定是这样的，大家共同努力，因为消费者不买单，前面三个人都是白干的，都不能产生价值，我把货发给你，你把货推给我，一分钱没赚还要付货运费用。所以说，整个沟通层次最重要。那么问题就来了，我们这样的一个小企业，如果要刚刚走上市场的时候，大家说，代理商鸟我们吗？ 群众：不鸟。 郭汉尧：根本不鸟我。我服务的那个企业，大家在网上可以搜一下，叫贵派电器，来自于湖南，湖南的什么地方呢？茶陵县在井冈山下中国工农军第一届政府就在茶陵县，这个县财政收入一年2个亿，我跟他2006年开始服务到今年实现销售4个亿。那么这几年我跟他做了几件事情，最早的时候，他只有3000万，3000万怎么做的呢？3000万，他用来卖湖南，为什么他能够卖湖南呢？就是有脸挨家挨户的各个五金店去跑。但是卖到2006年卖到3000万的时候，他开始迷茫，我要怎么办？我要去哪里？后来他们准备去找总代理，可是到西安、郑州、成都，总代理不理他，理他的总代理只问一句话，你给我铺多少货，你给我多少支持？我问一下大家，代理商跟我们合作，把货铺给他，大家说行还是不行？ 群众：不行。 郭汉尧：这就是刚才霍老师讲的。你用那么多的钱在代理商那边，那不是你的钱。我再送你们一句话，把钱放在代理商的口袋里面，就是鼓励他犯罪，因为这个钱本来不是他的，他的第一的初衷是想把前还给你的，可是在口袋里放的时间长了，他就想了有什么招数可以让它永远在我口袋里呢？他就找毛病了，你质量有问题，你支持有问题，你广告够不够？所以说，刚才我跟贵派做的时候，人家不愿意跟我打交道，怎么办？我们派业务员先找省级总办，省级总办谈不了，找地级市，地级市找不了，最后找县城，找县城几个代理商谈下来以后，发现效果不错，原因是什么？他是做开关、插座、照明跟灯关联的产品。当时县城的代理商，我们在传统上还在跟谁拿货呢？跟省级总代理拿货，所以当我们的公司总部直接找到县城的代理商的时候，他也有兴趣，他为什么有兴趣？他就成为一级客户了。是不是？我以后就不用去省级那边去拿货了。我后来发现一个问题，我们要想找到别人来卖我们的产品，就直接找县级经销商，但是你要找县级经销商，总代理没有怎么办？我们开始一个政策，让公司的员工，只要有能力的你就跳出来，做当地的省的办事的经理。公司给你15个大点，你就到那边招兵买马，然后你直接卖县城，省会不准卖。大家知道为什么省会不能卖吗？省会如果卖就会发生往县里篡货的可能性。是不是？ 群众：是。 郭汉尧：所以说，渠道的管控就是保护利益，保护利益经销商才愿意卖命跟你干。所以说很多品牌没有办法把这个搞懂，经常希望经销商之间互相篡户，互相打仗，他还高兴，他高兴什么？卖的不是我的吗？你们俩抢吧。但是我告诉你，你不能保护经销商的利益，最后损害的还是公司的利益。所以说，当时我跟他设计了另一个概念。从公司找了6个人去湖北、江西、西安、郑州、成都、重庆，开始办事处的建设，当时整个公司的业务员只有17个人，到了今年我们已有有217个人。我们找了县级代理商之后发现一个问题，县级代理商找到以后，你把货发给他以后，发现销量上不来，什么原因呢？我们调查了，原因是我们的货发到经销商那边，人家卖的不仅是我们一个牌子，大家说对不对？所以说，我们的牌子可能是人家二卖、三卖、甚至是四卖。人家没把我们当大老户看待，那么这样的情况怎么办，我们在渠道上又进行创新了就是派业务员，你只要这个线代理了我的产品，我就派人跟你进行分销，把产品送到乡镇的各个五金店的网点。一旦送到乡镇五金店的网点，这个销量马上上来了。这就是渠道了力量，你一个人卖和十几个人帮你卖，一样不一样？ 群众：不一样。 郭汉尧：所以说，整个分销下去以后，我们又发现一个问题，什么问题呢？因为开关行业很特殊，特殊在哪里？就是他有一个人对这个产品有话语权。大家猜猜什么人对这个产品有话语权。就是说，他说产品好就好，产品不好就不好。什么人说这个话人家会相信。 群众：电工。 郭汉尧：对。也就是说，电工在我们的渠道当中，他的作用发现了。电工只要给利，他就可以颠倒黑白。明明我们的开关很好，他说这个不好，安装不好安装，孔太小，不信螺丝一转“咔”给你搞成两半。后来我们在行业内首家成立中国贵派电器电工俱乐部由当地的代理商跟电工把所有的资料收进来，你只要在我们这里办一张会员卡，一年下来了，整个的销量多少，我给返利。这样就把电工整合到我们的渠道上来，所以销量一下就上来了。所谓的渠道的营销创新，一定要根据他的实际情况进行创新，后来我们有经验了，搞油漆的，成立中国油漆工俱乐部，把这个有话语权的人都把解决掉。所以在渠道当中，谁能传递产品，谁有话语权，这个最关键。 郭汉尧：好了。跟大家分享了几轮驱动。郭老师告诉大家，整个渠道了畅通主要是四轮驱动。哪四个层次？我想跟大家复习一下。第一个层次？ 群众：总部。 郭汉尧：第二个层次？ 群众：经销商。 郭汉尧：第三个？ 群众：终端。 郭汉尧：第四个？ 群众：客户。 郭汉尧：那么第二个问题来了，厂商共赢。要想让经销商踏踏实实跟我们干，就要形成战略合作关系，而不是简单的一种很纯粹的交易关系。我曾经在一个订户会问过大家，厂家和商家的关系到底是什么关系呢？一位美女举手了，郭老师，鱼水关系。我说好，有高度。她老公补了一句，水是开水。美女脸就红了，又举手，郭老师夫妻关系。她老公又补了一句，同床异梦。那大家知道，厂家和商家的渠道关系，的确非常复杂，所以说这种关系，用我的话来说，它是围绕利的关系下的一种博弈关系。大家为了利博弈，但是最终的境界一定要实现厂商共赢的战略关系，如果这个关系不能形成，我告诉大家，这几年发生了很多的风波，品牌的影响，都是由于商家跟厂家的合作产生了问题。大家说是不是？ 群众：是。 郭汉尧：所以说，如何构建厂商共赢的关系非常的重要。这是一种战略关系，这是郭老师这么多年研究的经验。要想厂商共赢，我们的品牌总部要做一件事，给你的经销商提供智慧支撑。所以说智慧支撑是厂商共赢的保证。与众不同的路径的改进，这是关于渠道创新的很重要的内容。下面我再讲一个案例，郭老师服务的品牌叫“康圣堂药业”，是做药酒的。他有GAP认证，是非常正规的药酒，那我就问大家，药酒是药还是酒。 群众：酒。 郭汉尧：有人说是酒，那它是不是药呢？ 群众：不是。 郭汉尧：为什么它不是药呢？它是国家准字号的，GAP认证的。好有人说它是保健品，问题来了，这个公司以前是制药公司。最早生产藿香正气水，再后来生产自主的雪上花搽剂，有点像云南白药，治跌打损伤的，再后来就做了这个酒。他酒有五个系列，有三鞭酒、天麻益阴酒、舒筋风湿酒、风湿酒、还有三蛇药酒。 那么五大系列，他们这么多年来，一直没卖的上去，一直到去年，他的整个的销售额就是第10年了，才卖700万。你说这个公司小到什么程度了，营业额才卖700万。去年我跟他进行咨询，咨询的时间很短，4天。当时付的钱也很少，只有30万。我为什么肯跟他做呢，我觉得他这个企业，他的渠道策略有问题。大家知道，只要是医药行业，走的是什么渠道？一定是大流通，医药批发公司卖给谁？卖给药店。大家说是不是？ 群众：是。 郭汉尧：那么中国的医药行业，由于国家要管理，不希望你把价格卖到暴利，所以医药公司之间的下面的终端是不是重叠的。我可以进到你的店，你可以进到我的店，大家说是不是？ 群众：是。 郭汉尧：既然如此，渠道能不能保护？既然不能保护，价格能不能保护？最后大家互相恶性竞争，把价格越卖越贵。老板碰到我第一次谈话，他居然很高兴，郭老师，我们的药很有名气。我说什么名气？人家把我的酒10块钱批回去，8块钱往外卖。大家想想，10块钱批回去，8块钱往外卖，他还高兴，大家知道不知道，这里面出了什么问题？第一个问题，他的酒好不好？好。第二个他为什么便宜两块钱卖？就是哪里的羊头卖我其他药品的狗肉，你只是我招来客户的幌子。所以我当时跟他首先定位，价格提上来。他当时最早的批发价10块钱，我们今年的批发价是80块钱。最早的终端加成40块钱，我们今天的终端加成是220-680元。因为他的药酒本身非常好。他说郭老师你疯了，你把价格提这么高，怎么办？我说没关系，你赚的还是那么多，提高的这部分大家说分给谁？分给渠道，分给终端，分给所有能够经销的人。所以我们从上半年跟他做了一个渠道前景，他以前的药酒只在药店卖，我现在还让他药店卖。但是必须是药店作为我的区的现场的总代理，然后我让他药店的导购派出到当地的各大酒楼。也就是说，各大酒楼大家知道，包厢里坐下来，人家就感觉到了啤酒进来了，白酒进来了，葡萄酒进来了，然后我们的市场多了一样东西，药酒进来了，这就是渠道创新。所以说，我不想跟大家讲太多的理论，因为前面两个老师的理论太雄厚了，恶狠狠的。我给大家讲几个故事，渠道驱动是成长一个企业壮大的根本，有关思路、动作、创新，我觉得思路很重要，不要自我失限，我们往往是自己限制自己，没有宽度就没有深度，渠道的宽度上来了，深度才能上来。其他的方面大家简单的了解一下，有一句话送给大家“终端制胜，分销为王”，其他的内容大家一下就好了，给的时间只有半个小时，时间很快就到了，不想耽误大家的时间，对郭老师的课程有兴趣的，或者有合作的机会的，我们课后进一步交流和合作。好，心有多大，舞台就有多大。谢谢大家。 |
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