汽配行业领军企业T公司的招商实例2012年国庆节前，有朋友提醒我们去A公司（某知名汽配企业）拜访，或许会有所收获。刚好也有个一面之缘的校友学长Q在该公司任要职，因此打算节后去拜访。 后来，拜访的事情一拖再拖未能成行。年底一次会议遇到该学长Q，交流起来才知晓，新项目与一江之隔的南通市已经谈得差不多了，仅剩最后的一项政策尚未敲定。项目谈到这个份上，已经是很难再插上一脚了，至此懊悔不及。但通过和学长Q交流，对该项目的招商政策有了大概了解。回来后和本市开发区招商引资的同事交流，觉得这样的政策我们也可以满足，而且在区位条件、配套设施、政府服务等软环境方面，可能会做得更好。 考虑到汽配行业的周期性和关联性，此后我们对与A有直接竞争关系的公司T加强了项目投资的跟踪。果不其然，不出几个月T公司传出投资消息，只是选址的大的区域范围尚未最后敲定。在接触过程中，我们适时地将本市的招商引资环境作了介绍和补充。 T公司最初的投资区域选择范围比较大，华南、中部都成为了项目的选址范围。后来在接触过程中，企业发现和华东比较起来，政府服务等软环境方面差距甚大。另外，因为在此前有A公司的懊恼经历，我们在项目跟踪过程中，尤其重视定期联系拜访，并且有层次的开展推介和资料补充等工作。有感于我们团队的诚意，T公司于2013年年中，安排了到我市开发区的首次投资考察，因为准备相对充分，总体上较为满意。对于来访过程中交流过的内容，会上没能予以回答，以及交流的不够系统的内容，之后我们都及时的书面答复，并且根据对方要求对项目投资问卷做了详细的回复。元旦后T公司又相继安排了两轮高层考察，考察内容包括具体的地块现场参观等等，并且安排了市里主要领导的会见及宴请等等，充分表达了我们对T公司项目投资的重视，至此投资项目初露端倪。后面的两轮考察，我们也根据交流内容制作了会谈记录等，并根据该项目的基本情况补充了项目投资所需的各类相关内容。T公司来访的高层普遍对我们的政府服务和团队工作效率等方面高度认可。 2014年春节后，又大概过了一个月左右，我们才正式获得了对方的投资确认信息。并且依照惯例签订了项目合作框架协议等内容。之后的项目供地等内容，我们都尽量做到规范、高效。 T公司的顺利引进，算是我市汽配行业的进一步集聚的又一个标志性事件。该项目未来的顺利投产，也将成为汽配行业的一件大事，为我市进一步开展汽配行业的招商引资起到更好的示范作用。 一、做好行业研究和各项招商准备。“失之东隅，收之桑榆”，要充分认识到一些重点行业发展的周期性和关联性。汽配行业、化工行业等许多领域都是如此。招商引资工作的开展，要善于联想，善于寻找其中的内在规律。并且在此基础上，充分做好项目投资信息捕捉和项目洽谈前的各项资料准备工作，这样才能够事半功倍。 二、项目协调中的问题内部消化。在招商引资谈判过程中，最忌模棱两可、态度含糊。项目引进过程中，必然会遇到土地、审批、政策等多方面的问题，要尽量做到能够内部解决的问题不扩大化，保持对外口径一致。必要时候，提前做好沟通，让各个窗口部门很好的履行各自的工作职责，树立敬业、专业的政府对外形象。 三、政府服务的高效和透明。在每次双方会晤之后，我们都会尽快地形成会谈纪要，记录会谈的主要内容及达成的初步意向，并且发给对方留存。对于会上提到的未能现场答复的问题，会后也会尽快地整理，予以答复。我方对于项目投资的各种要求，投资强度、社会效益、经济效益等等，我们不做遮掩，全面客观地予以表述。从侧面我们也了解到，外方对我们的政府服务意识，评价也非常高，认为我们的工作团队非常专业。 工业地产龙头U公司的招商引资实例2011年年底，我市保税区成功签约引进全球知名的工业物流项目普洛斯。该项目的引进，给我们以启发。此后我们与普洛斯上海总部的校友X联系拜访，得知普洛斯当年获得国外资金大额融资，资金相对充裕，扩张欲望强烈。并且在交流中了解到，国外基金普遍看好国内物流地产、工业地产投资前景。 走访归来，我们有重点的做了产业了解和摸排。相继联系接触了平谦国际、丰树集团、嘉民集团、五矿集团等工业地产项目和物流地产项目。并且和其中的平谦国际、嘉民集团两个公司接触的较为深入，但最后因为多方面的原因，并未取得实质性进展。 2012年6月，上海某机构D应邀组织会员企业来我市召开工作会议，来访名单中U公司赫然在列。U公司也是我们重点跟踪的意向性工业地产龙头项目之一。但在会议当天名单中U公司的两位高管竟然因故缺席，令我们略有失望。因为在此前我们已经做了初步的准备，希望能够在此次接触过程中探听对方的新近投资意向及动态。 会议后我们通过机构D帮忙联系，专程拜访了U公司，介绍了我市投资环境及引进对方投资的意愿等等。而U公司也因为布局需要，正在我市周围寻址，首次接触彼此印象都不错。之后的大概半年时间里，我方与U公司北京总部的领导进行了多次互访，推进项目洽谈。 2013年4、5月份，U公司安排专业团队前来开展尽职调查。期间，因为U公司调查团队主要负责人调整，尽职调查一度中断，后来我方了解到这一情况后及时与U公司北京总部联系重新推进该工作。U公司最初的调查结果并不理想，主要有地段、配套及市场方面的顾虑。后经我方详细的分析利弊，有感我方的诚意和细致的工作，U公司基本确定了该项投资计划。 2013年10月，在经过多轮磋商后，双方在我市签订了投资协议。 该项目的成功引进，填补了我市工业地产项目的空白，为我市招商载体建设引进了专业的力量，也为未来引进以租用厂房为主的投资项目打下基础，丰富了招商引资工作渠道，拓展了目标企业范围。 一、活跃招商思维，争取举一反三。保税区普洛斯项目的引进，给了我们启发，并且结合城市的载体承载能力，靠近上海的区位优势等因素，发现我市尚有工业地产及普通物流地产项目的发展空间。重点做好该类项目的信息捕捉及主动对接工作。 二、盯紧项目进度，及时发现问题。项目推进中，因信息不对称等因素造成的项目考察中断时有发生。因此要做好项目进度的跟踪了解。尤其在发现异常的情况下，及时地了解问题并加以解决，才能够很好的提高项目成功引进的概率。 三、按部就班推进，层次推动洽谈。U公司是产业龙头项目，也是内资企业。在推进项目洽谈过程中，高层互访及主要领导的支持，对增加项目投资信心显得尤为重要。 四、做好工作配合，增进投资信心。U公司初次安排尽职调查的结果并不理想，我方经过与相关人员充分接触及沟通后，了解到调查人员对我市了解的还不够深入，并根据调查结果中的相关顾虑充分的准备材料加以解释。该项工作，对于后来U公司项目投资的最终落实，起到了非常重要的作用。 化工巨头H公司基地型项目招商引资实例大概2012年五六月间，在上海走访中介机构的时候，听到这样一个重要的项目信息，化工巨头H要上一个比较大型的基地催化剂项目，总投资在10亿美元以上。并且了解到该项目已经通过另外的中介机构着手开始项目选址，首轮选址已经展开，我市的化工园区并未入围。获得此信息，我们是既兴奋，又着急。兴奋的是项目够大，投资强度、投资密度都是一流的，着急的是未能进入备选名单，而且感觉到似乎无从下手。 后经过多方面打听，也是得益于之前的客户储备，了解到原在我们化工园区另外一家大型化工企业里做过负责人的G现在在H公司任职。因为工作的关系，我们中心的副主任A和G有过一些接触。于是A给G发了一份邮件，推荐我们的化工园。 没预料到的是，G目前是H公司的全球副总裁，刚好就是此次项目选址的主要负责人之一。G因为在我市工作过的关系，对我市化工园的情况较为熟悉，也比较满意我们化工园的投资环境。通过G帮助我们协调，顺利的进入了之后的选址名单。 此后的几个月时间里，我们和H公司以及负责此次选址的中介机构紧密地联系，认真地完成选址问卷的填写，力求内容详实；对于H公司的高层来访，也做好对等接待及准备工作。 经过多轮比较筛选，我市和邻近的C市，成为最后的两个投资备选地。 由于C市城市级别高于我们，并且近几年招商引资力度很大，连续几年里抢了我们不少的大型项目。此次H公司的基地型项目，投资巨大，我们已经不容有失。 同时，H公司项目启动也迫在眉睫。在最后的关键阶段，C市竟然拿出了“0”地价的杀手锏。着实给我们平添了不小的压力。 或许也恰恰是因为C市急于谈成这个项目，为了让投资方更加具有倾向性，在后期的调查问卷里有意无意的把个别的数字予以夸大。投资方在做了进一步核实后，对C市的资料全面的进行了质疑。与此同时，我们提供的资料细致、详实，取得了不小的加分。 12月，H公司最终选择我市化工园作为催化剂基地型项目的落户地，与我市签订合作协议。我市又成功引进一家超大型外资项目。
一、情感招商。得益于之前的客户积累，双方彼此留下了较为良好的印象，为项目后期的推进，充分沟通打下较好的基础。招商引资工作开展，最终还是人和人之间的沟通和联系。我们力求给予投资方朋友和家人般的关怀。 二、准备充分。在项目对接成功后，与客户联系紧盯不放，时刻跟进项目进度，所有接待和资料准备及时、充分、专业，给客户留下了很好的印象。在项目接洽过程中，我方耐心联系、谨慎接触，确保各项工作都细致到位。 三、实事求是。在项目沟通过程中，我们保持真心实意，诚心诚意的与投资方沟通，确保会谈中提供的任何信息，以及邮件内容都真实可信，赢得了外方的信任。避免吸引项目落户而刻意地隐瞒自己的不足和提供不实的承诺。 四、知己知彼。我们时刻的与投资方保持紧密的联系，跟踪了解项目进度等等，及时发现问题，做好应对。并且力求探知对方的真实想法，以及对落户地的期待。顺便能够对竞争的开发区的政策等情况都做到简要的了解，为最终项目选择我市做到必要的铺垫。 |
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