达达 · 7小时前 · 创投人说编者按：Kevin Ryan是纽约初创公司的传奇式人物，他创办过多家公司，并累计为这些公司完成7.5亿美元的融资，包括，DoubleClick、Gilt、MongoDB、BusinessInsider和Nomad Health等。他在这篇文章中分享了自己在融资方面的经验心得。他的经验可以总结为“六个步骤”，覆盖融资过程的各个阶段，从前期接触投资人到最终完成融资。希望对所有打算融资和正在融资的创业者有所启发和借鉴。 First Round最近对869家获得风险投资的创业公司进行了调研，调研报告显示，超过一半以上的创业公司在完成上一轮融资中用了3个月以上的时间。超过三分之一的创业公司表示他们的实际融资金额的低于他们的计划融资金额。近四分之一的创业公司向20家以上的风险投资机构做了项目Pitch。其实，每一次项目Pitch其实都是一个痛苦的、压力山大的过程。现在想象一下，做20多次项目Pitch是一种怎样的体验？这正是纽约初创公司传奇人物Kevin Ryan想要分享给大家的经验。 作为DoubleClick、Gilt、MongoDB、BusinessInsider和Nomad Health等公司的创始人或董事长，Ryan共成功为这些公司完成7.5亿美元的融资。“我花了很多时间成功地从很多知名投资机构那里获得了多次融资，但是我也曾一次又一次地被投资机构拒之门外。” Ryan说道。 Ryan不仅为自己的公司进行融资，作为耶鲁捐赠基金的托管人，他自己也在做投资。因此可以说，他从投资的角度和寻求融资的角度都积累了一些对创业公司非常有益的经验。前不久，Ryan在First Round纽约峰会上做了一次有关融资主题的分享。下面是他给创业公司创始人在融资方面分享的一些建议。 正如Ryan所说的那样：“要想融资成功，70%取决你你公司的业务和你的员工，而风险投资机构也会密切关注这两方面。但是还有另外30%，这30%的事情是你可以规划、执行和不断改进与完善的，这部分在融资中发挥着至关重要的作用，这部分也是我想重点分享的内容。” 步骤一：提前规划和安排好与投资人的会议。 在开始其它所有工作之前，你必须首先确保你能让投资人们坐在融资谈判桌前。如果你在真正需要融资的时候才去找他们，这其实已经太迟了。“当我计划在6个月后融资时，我现在就已经开始走出去主动多与一些风险投资人联系了，找投资人喝喝咖啡，让尽可能多的投资人了解我的公司。当我不急着筹集资金的时候，和投资人交流起来就更安全了。”Ryan说道。 在融资的前期准备阶段，你的目标是要让投资人对你的公司表现出的初始兴趣，即让投资人能够这样说：“当你真正准备要融资的时候，希望你能第一时间告诉我。” 让尽可能多的投资人对你公司表现出这样的初始投资兴趣，理想情况下得到6-8个投资人的初始兴趣，这是最好不过的了。“当你真正准备融资并打算与这些对你有初始兴趣的投资人见面沟通融资事宜时，这些投资人通常是不会拒绝你的面谈邀请的，因为你可以首先这样和投资人说：‘你5个月前就告诉我说，如果我准备好融资了，就让我第一时间告诉你，现在我已经准备好真正融资了。’” 步骤二：先向哪个投资机构Pitch，后向哪个投资机构Pitch，要合理安排顺序，同时要克服投资人存在的偏见。 当你安排项目Pitch的时候，将最好的投资机构留在最后去做项目Pitch。“我喜欢一开始和那些与我们不是非常匹配的风险投资机构或天使投资人进行一两次会议面谈，我可以从中了解他们对我这个项目以及我做项目Pitch的方式的意见和评价。每一次你做项目Pitch的时候，你都能从中发现一些问题。这样你才知道如何改进。” Ryan说道。 和投资人的每一次会议都会让你更熟悉你所在行业的特殊群体思维。“你会听到不同的投资人会一遍又一遍地问同一个问题。通过和3-4个投资人会谈之后，你就可以对这些问题进行自我演练，并知道该如何恰当地回答这些问题。” Ryan说道。 将最好的投资机构放在最后去做Pitch，这会给你留足够的时间去克服风险投资人身上常见的一些偏见。风险兔子人存在的有些偏见你是无法克服的，也是超出你的控制范围的，比如，我发现有些投资人对创业公司创始人是否具有顶尖大学的学位文凭存在严重的偏见。但是有两项偏见是你可以控制的：（1）对创始人是否能对与企业相关的各方面数据都能做到牢记于心存在偏见；（2）对创始人是否在每一次交流中都表现得信心满满存在偏见。通过练习和排练，你是可以确保自己在这两方面都达到投资人的期待的。这需要大量艰苦、不舒服的排练、记忆并得到多轮反馈，但所付出的这些努力都是值得的。 “我曾经参加一次融资会议，投资人问想要融资的创业公司CEO：‘你对公司明年的的业绩目标怎么看？’ 这位CEO的回答是我希望在公司董事会中听到的回答，但不是我希望在项目Pitch中听到回答。这位CEO是这样回答的：‘你看，明年其实并不容易，完成明年的目标将会很难。有几项工作必须要结合起来同时开展，但我想如果这样做了的话，我们就能完成这个目标。’ 这是一个非常诚实的答案。但却并不适合这个场合。” Ryan说道。 当你做融资Pitch的时候，你应该这样回答：“我认为我们会做得更好，但我不喜欢过度承诺。但是有几项数据指标我们一定能够完成的。” 你需要让投资人感觉到你正在打造一家伟大的公司，让投资人看到你对此是有十足的信心的。这是必须的。要想得到投资人的认可，你必须做到这一点。 这种信心需要体现到你对业务每一个细节的了解上，而不仅仅体现在大局上。要表现出你对公司业务每一项指标、每一个数据都是了如指掌地自信。“下面举一个例子，我和我们公司的CEO参加过一次VC会议，投资人这样问我们：‘你认为公司明年的佣金结构会是怎样的？’ 我们公司的CEO回答道：‘我不记得准确的数字了，我回头再回复你这个问题。’ 偶尔，你都要给出一个这样的答案，但这是一个糟糕的答案。这时我插入进来说：‘在15%至20%之间，但随着时间的推移，这个数字会越来越好的。’” Ryan和公司CEO都模糊地记得这个数字应该在17%或18%左右，但他们并不确定准确的数字。“我的回答方式是合理的，要有信心地预测未来。我在回答中展示出了这种信心和积极的趋势。如果仅仅按照公司CEO的回答的话，VC会认为我们根本不了解这个数据，会认为这个数据也许是40%，也许是5%。” Ryan说道。 在刚开始的时候，你可能需要假装有信心能够给投资人交付满意的数据。但是随着项目Pitch做得越来越多，这种自信就会变得越来越自然。不要忽视了这样一个事实：风险投资人们不是在这里做非营利性工作的，他们是需要寻求回报的。 你会在一段时间后对自己说的话越来越自信，这是件好事。 步骤三：让投资人在融资过程中的每个阶段都能对你的公司感兴趣，直到最终完成融资。 在融资过程中的每一个阶段，其实你都在管理一个动态过程：让风险投资人持续参与到你的融资活动中来。要做到这一点，最有效的方法就是向投资人传达这个信息：你公司的这轮融资其实是具有竞争性的，很多投资机构都对这轮融资感兴趣。 要告诉投资人也有其他投资机构对你公司的这轮融资非常感兴趣，但是不要告诉他具体是哪家投资机构。就这么简单。一个有竞争性的融资轮次对你更有利，因为这意味着更多的投资机构有兴趣参与这轮融资。当他们发现还有其他投资机构也对你的公司感兴趣的时候，他们就会觉得自己看项目没看走眼，从而更有安全感。 有一些微妙的方法可以持续地表明有很多投资机构是对你的公司感兴趣的，从而证明你的公司是非常受欢迎的。在你和投资人沟通融资的过程中，你可以时不时地暗示一下投资人，说你周一还打算去其它地方见其它人，如旧金山或纽约，这需要根据你所在的地方而定。但是，你不要直接说你是去和另外一个投资机构的合伙人会面的，这样就不会让你对面的投资人产生厌恶心理。你只要向对方稍微传达出了你打算去见他人的信号，这时对方其实心理就知道你其实要见的就是投资人。 与此同时，你要清楚地向投资人表明，你正在针对公司的这轮融资筛选投资机构，如果你和投资人说有太多投资机构对自己感兴趣，你的可信度将大打折扣。“如果你这样和我说：‘我现在正在和37家对投资我们感兴趣投资机构沟通融资事宜’，我基本可以判定你在说谎，说这种谎是非常不明智的做法。”Ryan说道。 一旦投资人有兴趣投资你的公司，就通过与投资人建立密切的关系，从而维持投资人对你公司的兴趣。“你需要让投资人这样想：‘我知道也有其它投资机构对这家公司感兴趣，但是我和这家公司的CEO的关系非同一般。我知道这家公司的CEO也非常喜欢我和我所在的这家投资机构，因此他肯定会选择我们作为他们的投资方的。’ 你需要让与你沟通的所有风险投资人都能有这种舒适的感觉。”Ryan说道。 你怎么能让每一家VC都相信他是你最喜欢的VC呢？这是你需要认真考虑的事情。为达到这个目的，你可以采取的方法包括让你的项目Pitch以及后续与每家投资机构和投资人的交流方式变得更加个性化。你喜欢这些VC的具体独特原因是什么？他们自己声称擅长哪个领域的投资或者他们认为自己的差异化之处是什么？当你谈到他们什么地方吸引你的时候，你能不能说到这些地方？在与他们交流的过程中，你可以着重强调他们过去的哪些投资案例？在融资早期阶段，对于每一家VC，你都需要能够回答出来这些问题，并且对每一家VC都要做到一视同仁。 找到最好的投资合作伙伴可能需要降低钱在决策因素中的影响力，这可能有点违反直觉。“你需要清楚地表明你重视的是他们能为你公司提供的服务、工具和资源，而且要表明你已经听很多人说过他们在这些地方是有优势的。风险投资人和地球上的其他任何人一样，他们也希望自己能够被被人需要，他们需要感觉自己是提供了价值的，他们也需要感觉到那些非常聪明的人（也就是你）是意识到这一点并对此心怀感激的。如果一个风险投资人有这种感觉，那么他投资你的意愿就会更加强烈。” Ryan说道。 当你谈到需要融多少钱的时候，也要采取一定的策略。要想让投资机构对你感兴趣，一开始的时候，目标融资金额要说低一点。“如果我想融资500或600万美元，在和投资人沟通的时候，我会说我需要融300-500万美元。我相信拍卖策略的效果。“当你两周后回头再和这个投资人沟通的时候，你说：‘实际上，我知道我两周前说了需要融300-500万美元，但是现在打算融500-600万美元了’，没有什么比说这样的话让人感觉更好的了。 这意味着其他投资人也想参与这轮融资，并想投更多的钱。” Ryan说道。 通常情况下，投资人都想投资那些其他投资机构都想投资的公司。如果你打算改变融资金额目标，永远都要提高目标融资金额，绝不要降低目标融资金额。如果你降低了融资金额目标，投资人就会对投资你的公司心存疑虑，会觉得是因为没有投资人想投你，所以你才迫不得已降低融资金额的。向来都是如此。 你需要让尽可能多的投资人对你投资你的公司持续有兴趣，直到拿到融资为止。在这个过程中，你的目标只有一个：拿到尽可能多的投资意向书，不是夸张的50个，而是2个、3个或4个。 请记住，在你想方设法让投资人对你感兴趣的过程中，投资人其实也在做类似的事。做判断时，你不能完全依据你在与投资人面谈时获得的信息，你要做的是坚持不懈地争取每一家风险投资机构。“你可能与一些风险投资人聊得很不错，但可能仅仅是因为他们是有积极态度的人，但是这并不意味着他们就想投资你的公司。也有一些人看起来比较消极的投资人，但却非常有兴趣投资你。你不仅仅仅根据他们的行为举止来判断他们投资的兴趣。要等到最后，直到你拿到了投资意向书之后再去做判断，这才是你应有的读人看人方式。” Ryan说道。 步骤四：将投资意向书落实到白纸黑字上。 做完项目Pitch，并信心满满地回答完投资人问的每一个问题后，接下来就该将投资意向书落实到白纸黑字上了。你必须仔细考虑为投资意向书设置的最后期限。“你需要给VC足够的时间，但又不能给太多的时间。举个例子，加入你还在读大学，你写一篇论文可以获得1万美元，但你只有6个小时的时间来完成论文的写作，这时你肯定不会写的，因为时间根本不够用。如果我告诉你说你有4个月时间来写这篇论文，你也不会写，因为时间太长了，你等不了那么久。如果我告诉你说需要5天之内完成论文的写作，你会说：‘我愿意写。’” Ryan说道。 根据Ryan的经验，最后一次VC会议和签署投资意向书之间间隔的合理时间通常是3-4周。3-4周的时间足够VC将一切都准备妥当了，超过这个时间就不合适了。和投资人清楚地明确地表明你设置的最后期限，告诉投资人投资意向书具体的到期日期。 当最后期限来临的时候，你有一个星期的时间来处理所有投资机构的投资意向书，并和感兴趣的投资机构再次沟通。“在给出投资意向书后，有些投资人可能会催促你，这时不要让步，你要这样说：‘我也和其它投资机构就融资谈过几个月时间了，在没有拿到他们的投资意向书之前，我还不能做决定。我之前已经告诉你了时间安排，投资意向书的最后截止日期是9月27日（或你之前沟通过的其它任何日期），我们需要等到那个时候才能做最终的决定。’” Ryan说道。 尽一切努力确保所有的投资人都和你保持同样的时间节奏。让潜在的投资人在那干等你好几个月时间其实是不公平的。在你从一家大的VC机构那里拿到投资意向书之后，对方后来发现因为你和其它投资机构沟通的步调不一致导致你可能需要等2-3周才能拿到另外一家投资机构的投资意向书，这是非常糟糕和尴尬的情况，因为你不让被你晾了几周时间的投资人知道你在那正和别的投资机构沟聊得正嗨。 步骤五：明智地权衡你的选择 当你接收投资意向书的最后期限到的时候，希望你能多拿几个投资机构的投资意向书。想象一下，在投资意向书中，几家投资机构给你公司的估值分别是1600万美元、1800万美元和2000万美元，这时你需要好好对比和考虑这些投资意向书。“在这个时候，你必须弄清楚你最希望得到哪个投资机构的投资。” Ryan说道。 钱并不是唯一重要的变量因素。投资人的个性也是一个值得你认真考虑的因素，在你做决策的过程中，应该认真考虑这个因素。“对于大部分投资机构而言（有少数例外），除了指定负责你这个投资案的投资机构的合伙人，你很难接触到投资机构里的其他人。所以你选的不是一家投资机构，而是一个人，你需要对那个人感觉良好。” Ryan说道。 与投资机构的关系其实上也是一种人际关系，这段关系中也有其他人际关系中所具有的复杂性。与投资机构的关系也是一段长期的关系。有时候这种关系很难处理，但是你就不能终结这段关系。“考虑到这一点，如果你必须在两个人之间选择一个人，其中一个人虽然聪明一点但却是一个真正的混蛋，这时我会选择另外一个人。”Ryan说道。 投资机构所在的地方也是一个需要你考虑的因素。如果你进行的是首轮融资，选择本地的投资机构对你会更有帮助。如果你进行的是第二轮、第三轮的融资，投资机构所在的地方就没那么重要了，你选哪里的投资机构都是可以的。 考虑到这些和钱不相关的因素之后，再将你的关注点重新放到投资意向书上。“如果你最喜欢的一家投资机构的投资人给你公司的估值是2000万美元，是所有投资机构中最高的，那么你的这轮融资交易基本就能定了。如果你想与之合作的投资机构的指定合伙人给你1600万或1800万美元的估值，这时你必须回去重新讨价还价一番。这时你必须对这位投机构合伙人做到90%的诚实，告诉对方：‘你看，我真的很希望在这轮融资中与你合作，但是你们给的估值比其它投资机构给的估值要低。对于我来说，虽然估值并不代表一切，但是它还是非常重要的。我真的希望你能给我们2000万美元左右的估值。’ 说了这些后，看对方能否同意提高一点估值。” 如果你真的确定某家投资机构确实是最适合你们公司的，那么你可以把话说得更明确一点。“在某种程度上你可以这样说：‘如果你们给我们2000万美元的估值，我们肯定是会选择你们作为我们的投资方的。’”Ryan说道。 把话都已经说到这个份上之后，如果对方还是不愿意把估值抬高一点，这时你就需要做出一个艰难的抉择了。你如何在估值和其它无形因素之间进行权衡？你是更看重估值，还是更看重投资机构以及机构的合伙人和其它无形因素？“如果不同投资机构给出的估值差距在5%以内，这个差距基本可以忽略不计。如果给出的估值差距在10%左右，这时我依然会选择适合我们公司的投资机构和合伙人。如果给出的估值差距达到30%，这时我就会选择估值给的高的投资机构了。” Ryan说道。 步骤六：做出决策，开始干活 在你定的最后期限即将到达的那一周，你已经和所有潜在的投资机构完成了所有的沟通，你很有可能将签订一份比较理想的融资协议。在你更进一步之前，要确保你的律师参与进来，确保你的融资交易条款是干净的、是没有任何问题的。 融资协议一旦签订，就彻底不要再想融资过程了。不要让自己被一次艰难的融资过程所打倒，也不要因为融资过程太过顺利而自我膨胀、沾沾自喜。你要做的是继续埋头苦干，专注于你的产品打磨和市场推广。Ryan表示，融资结果实际上并不是你公司最终发展轨迹的一个预兆。 毕竟，Ryan在这方面有过深刻的经验和教训。他知道，VC在投资上并不是永远不会犯错的。在2007年和2008年，他在8个月的时间里创立了Gilt Groupe、BusinessInsider和MongoDB三家公司。“一年半之后，Gilt以1.35亿美元的估值完成了一轮金额不菲的融资。MongoDB呢？我无法为这家公司完成融资。我已经以10亿美元的价格将DoubleClick卖了。在最初的两年里，BusinessInsider发展得非常缓慢，因为没有一个人愿意给这家公司投资。最后的结果是，没人愿意投资的BusinessInsider和MongDB的估值要比已经完成不少融资的Gilt的估值要高得多。投资人并没能准确判断这几家公司的前景。成功融资的公司未必一定就能实现很好地发展，没有完成融资的公司未必一定就没有前途。”Ryan说道。 我这里说的意思的是，你其实是很难判断。你只需要相信你所做的事情是有意义的。你必须坚持下去，并坚信这一点。 在经历了一次心情如过山车般的融资过程之后，你需要提醒自己另一个事实：你不是在乞求投资人给你投钱，也不是在接受任何投资人的恩惠。“你所做的是在给投资人一个机会，一个能够成为可以改变一个行业的公司的一部分的机会。在你与每一个投资人交流的时候，请保持这种心态：‘投资人，我希望能和你合作，但是如果无法实现合作，或者你拒绝投资我们，我将会与其他投资人合作。我们将共同改变世界，并对此感到非常兴奋。’” 总结： （一）提前规划和安排好与投资人的会面
（二）在项目Pitch的顺序上，要有策略性
（三）让投资人在每一个阶段都能对你感兴趣，直到最后完成融资
（四）实行一套严格的投资意向书确认流程
（五）权衡你的选择
（六）做出决策，继续干活
原文链接：http:///review/step-by-step-fundraising-tactics-from-the-nyc-legend-who-raised-750m/ 编译组出品。编辑：郝鹏程。 本文翻译自 ，原文链接。如若转载请注明出处。 |
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