这位女士,请问有什么可以帮您?”
你想了想说:
“想买一套小西装和一条围巾。”
店员会径直把你领到西装的展示区域。这并不是偶然和随机的安排。如果你下次有同样的需求,店员也一定会先让你看西装,而不是围巾。
这就是商家的销售技巧——要先向顾客展示贵的东西。你先看到了西装的价格,心理上就产生了“锚定效应”,再给你看无论多贵的围巾,你都觉得不是那么贵了。
如果你同时看到两款包包,左边的一款标价8万元,右边的一款标价3万元,明明都是价格不菲,但你却可能会非常兴奋地说:
“这款包包好便宜啊,才3万块。”
其实,那款标价8万元的包包,只是“陪太子读书”。商家的本意,就是要把3万元的那款包包卖给你。
基于对比原理产生的错觉,同样也被房产中介娴熟地运用着。如果你要租房,房产中介小哥有可能会带你看三套房:
第一套房,简装,在老破旧的小区,1500元/月;
第二套房,中等装修,1600元/月。
看了两套房之后,你都不满意。这时,房产中介小哥带着你继续看下一家:
第三套房,精装修,家具家电一应俱全,拎包入住,只要1400元/月!
你觉得“眼前一亮”,迫不及待地就下了定金。回头房产中介小哥给他的同事们介绍销售经验,是这样说的:
“先带他们去看几套租不出去的垃圾房源,等他们看了,我给他们介绍的房子就显得妙不可言了。”
如果你的手先伸进热水里,再伸进常温水,会觉得很冷;
如果你的手先伸进冷水里,再伸进常温水,会觉得很热。
同样的一盆常温水,却给你带来了完全不同的感受,原因就在于你之前用以对比的“锚定对象”不同。
没有对比,就没有伤害。 |
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