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不请自来，我来回答一下。 电话销售就是当前的电销。我也在以前做过一段时间的电销就是卖保险。你们平时所接到的卖保险的电话很可能就是我们这样的人打给你的。其实所谓的电销高手都是通过一通一通的电话打出来的，不可能说打一通电话成交一单，其实电话销售在一定程度上来说就是一个概念事件。 因为电话销售的面向人群很广，在众多的客户当中，甚至不是客户的群体当中进行打电话，然后进行逐次的筛选，最后就成为可能成交的意向客户。下面我就来说一下当时我打电话的具体流程吧。 电话销售的员工都是有一整套的话术。这个话说是经过员工在下班之后和团队长以及公司的高层进行反复的讨论修改之后得到的一套可以利用在销售中的一套话术。 话术在别人听来可能就是平淡无奇的没有什么特别的地方，但是其中隐藏着很多细节，而正是这些细节能够决定这通电话能否成交。 比如就我当年打保险电话来说，一般电话号码都是公司花钱从外包公司买来的。客户群体也不一样，比如说有车主，那就是这些电话打过去，他们都会有车的。 销售电话打过去那对面肯定会拒绝。比如说某先生你好，我这边是某某保险公司的客户经理某某。由于您是车险客户（注意，这里就是一个销售技巧，因为所面向的客户都是有车的，你能够在第一时间说出对方是车险客户就能够在一定程度上增加客户的信任感，从而在初步建立起沟通的纽带）今天给你打电话主要是因为我们公司近期有一个什么样的活动要通知到您。这时候可能有一些人他会拒绝说我不需要什么的。 这个时候就是考验客户人员的耐心以及处理问题能力的时候，通常遇见客户拒绝，一般在销售界都会坚持三遍。就是如果客户前两遍拒绝，是不会挂电话的，会以各种理由来坚持和你通话。比如说没关系的先生，我们这个活动不会收取您的任何费用。（其实确实也不会收费用，因为他只是为后面奠定真正的卖保险的一个噱头，这个活动，只不过可能是送给客户的一份意外险，都是不要钱的。客户能够感觉到自己能够不花钱就得到东西，进而听完销售人员接下来的话。） 这算是一个完整的开场流程，也就是你已经初步的和客户建立起了一定的交流基础。 那我接下来就是要通过电话来销售自己的产品，也就是这通电话的真正的目的。其实销售人员在电话当中推销自己的产品，也并不是很直观坦白的说自己所要销售的产品。而是通过前期对客户的了解，进行切入，让客户和自己有得说。比如之前的这个客户只要他有车，那么在推销自己的产品的时候就会说:您看您平时都是开车出行，对吧？（这里的这个问号也是一个销售技巧，因为这个客户平时出行一定是开车让对方回答对，或者说是的这样正面的，积极的回答能够进一步减轻客户的心理防御），那您看您平时都是开车出行，现在在路上也是车多人多的，想必您也见过不少的交通事故吧（这句话看似简单，其实是在向客户灌输风险理念就是给客户说你看现在的车很多，发生意外是很平常的事情，让客户能够意识到她每天所面临的风险），由于我公司近期是多少周年，那我们给客户有一个很好的保险产品要给您简单的说一下，您买不买都没有关系，我只是希望通过我的讲解让您有一个更全面的了解。（这一句话，其实一方面是向客户表达出自己有一个产品非常适合您这种开车的客户，但是另一方面。说您买不买都没有关系，就像客户说明了，我是来向您提供保险服务的让你了解保险的，并不是需要你一定要买，进一步增加了对方的信任感）。 在这个时候，基本上就能够和客户有了一些简单的交流，或者是更深入的了解。这都是为后面的销售流程奠定了很好的接触。 好啦，简单的就说这么多吧，其实并没有什么真正成功的，很牛逼的电话销售人员，其实电话销售最重要的就是大数据法则。说白啦就是一个概率事件，同时在打电话来时候还要坚持。不要客户说不需要等等拒绝的话你就要挂电话。 其实电话销售人员是很辛苦的。他们每天几乎都要打几百通打电话。有些时候面临客户的刁难和讽刺的时候，他们也不能和客户吵，因为如果说被扣过投诉的话可能还要会被扣恭工资。 好啦，大家对这方面有什么看法吗？希望在评论区留言讨论哦，说出你对电话销售这方面的看法。 |
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