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篇首语：谈判作为项目经理十大软技能之一，在实际的项目管理中发挥着重要的作用。谈判技能是否过关也反映出项目经理是否具备解决分歧实现共赢的能力。本篇通过三则小故事，浅谈谈判过程中的要点。 一 · 他山之石 大鹏和同事逛街，发现同事特会砍价。 大鹏问：“你这么会砍价，哪里学的?” 同事笑笑：“陪老婆逛街的时候练出来的。” 大鹏又问：“你为什么这么卖力的练?” 同事道：“这也是没办法逼上梁山的，老婆说她负责买东西，我负责砍价，砍下多少就是我的零花钱，我能不卖力?!” 点评：这个故事告诉我们，抓住对方的要害才能无往而不利。锁定关键突破口，动之以情，诱之以利，秒掉对手几乎不费吹灰之力。此外，利润往往是谈出来的。项目经理都学点谈判知识，可能是在提升利润方面见效最快、投入最低的。 ▼ 二 · 小试牛刀
大鹏琢磨很久，最后决定先从自己的老婆开始。这就对应了一句话，一屋不扫何以扫天下，老婆都搞不定怎么去搞定客户呢？ 大鹏：“老婆，现在开放二胎了，我们再要一个好不好？” 老婆：“不要了，一个孩子都忙不过来，哪还有精力要二胎？” 大鹏：“你看你这个人，真没劲，你难道就不想要个亲生的？” 老婆：“呃……也好！” 点评：这个故事告诉我们：谈判成功的前提是建立共识CI（Common Interests）。价格分歧只是表象，共同利益才是关键！ ▼ 三 · 无中生有 在和老婆之间的谈判成功后，大鹏对自己的谈判技巧越来越自信，经过多次练习谈判技巧，后来大鹏已经成为谈判高手了。 一天，大鹏遇见了一个大胸美女。 大鹏十分心动: “如果我给你一百万，你给我摸几下胸好不?” 美女立马脱下了衣服。过了一分钟， 美女问：“你怎么不摸啊?” 大鹏: “我想啊，可是我没钱”... 点评：这个故事告诉我们，谈判之前需要努力构建己方筹码!筹码分固有型筹码和创造型筹码，没有筹码也可以创造筹码。 |
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