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篱笆和野狗的故事：篱笆墙里有一大块肉，野狗在篱笆外虎视眈眈盯着这块肉，奋力往里面冲，终于把肉叼走了，你说是野狗的错？要惩罚野狗？还是篱笆主人的错，没有把篱笆筑得更牢固？区域保护就如代理商筑篱笆将自己的区域围起来，不希望别人来抢夺自己的市场，而自己却想方设法要做到别人的市场中去，而且基本上自己的产品在自己区域上卖的价格远高于串货到其他区域去，这在中国的OA行业是否普遍。厂家也是各出奇招，有高额罚款的，有半推半就的，有不了了之的，也有坚决清理门户的！什么是合理的？也许不会有大家都信服的说法，最近在Think hub串货成为一个热门话题……
区域保护本来就不符合《中华人民共和国反垄断法》规定，从法理上不应给予支持，所有厂家用各种方式来处罚跨区销售实际上是站不住脚的，所以基本上没有厂家敢跟跨区销售者关于串货对博公堂!但是，厂家为了变相达到区域管理目的，总有各种方法限制经销商，毕竟再大的经销商和厂家相比明显处于弱势，厂家完全将经销商玩弄于股掌之中，经销商只能乖乖就范，自动将跨区罚款用某种形式奉上！否则会以某种惨烈的方式出局。
项目报备了结果被非报备的商家中标了该怎么办？ 大家都明白，很多产品或解决方案是需要向客户推荐的，中间会有大量的销售成本，所以推荐给客户的经销商会寻求供应厂家进行项目报备保护，通过厂家授权等方法频闭竞争对手不劳而获！这也是合情合理!可是，往往很多项目的事实告诉我们，由于客户在做出最后购买决定时考虑的购买决策因素要比刚开始思考是否需要更为复杂，报备项目的经销商未必符合客户经过深思熟虑和竞争环境锤炼出来购买决策的标准，而这个时候厂家就显得十分尴尬，坚持原则只支持报备推进的经销商很可能成交机会等于零？不支持报备经销商违背了报备的原则?事实上大部分厂家还是坚持报备原则只支持报备经销商!当然如果报备经销商成交了皆大欢喜，可事实是非报备商家中标的情况常有发生，厂家在非报备商家项目中标时是否应该供货上很容易纠结，一方面供货的话必然影响主动推产品经销商的积极性，可能导致没有人愿意花大力气培育客户推你的产品?而如果不供货的话必然涉嫌违反垄断法，更丢了已经到手的生意!左右都不是办法！相信很难有大家都信服的方案，有一个看法笔者比较认同，开标前厂家无条件支持报备经销商这是理所当然的，而一旦开标，报备经销商在厂家的全力支持和配合上都不能中标拿下合同，非报备商家中标了厂家供货是可以理解和接受的。
在利润空间和销量上取得平衡 为什么有串货？原因主要有三，其一是厂家的销售任务超出该经销商在本区域的销售能力，导致了经销商不得不往外串货才能完成任务；其二是目标串货区域市场开发和管控不好，拥有良好的利润空间和市场环境；其三是错误选择经销商，有些经销商的生意模式就是串货，靠信息差赚钱，他们拥有灵敏的市场触觉和广泛的人脉关系，选择了这样的渠道，不串货是不可能的。从以上几点来看，串货责任并不在于经销商，而是厂家，合理的串货对厂家是有好处的，促进良性竞争，恶意串货的确应该清理门户，这样才能够建立一个健康的竞争机制，至于怎么样的价格体系来获得合理的各个环节利润水平?多少任务量才符合该经销商的能力和区域匹配？这两个问题在未来将作为专题在thinkhub深入讨论后跟大家分享。 |
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