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在销售过程中，销售员在向客户介绍自己的产品时，客户表现出浓厚的兴趣，销售员感觉这单要成交了，可是最后客户却拒绝购买，原因是因为“价格太高了”。 对于客户提出“价格太高”的疑问时，销售员不要放弃，因为这反而是一个积极的信号：除了价格太高，客户对于别的都能接受。所以销售员针对客户提问价格太高的问题，给予满意的答复，客户也许会改变主意，当场成交！ 小王是一家化妆品专卖店的导购，一天店里来了一位中年女士，在店内转了半天，看上了一款面霜。 小王：您拿的这款面霜是今年的新款，专门针对皮肤暗沉，对提亮肤色有很好的效果。 顾客：相比其他的面霜，我还真挺喜欢这款的，只是它的价格太高了，我有点接受不了。 小王：这款产品确实价格稍微高一些，但是相信您肯定听说过，一分价钱一分货，它的配方是纯天然，不刺激皮肤的，孕妇都可以放心使用的，所以它的价位要比其它款高一些的。 顾客：虽然这么说，但是价格太高我还是接受不了。 小王：您可以这么想，这么一瓶面霜要680元，这一瓶您至少要用3个月，一个月才200多块钱，一天才几块钱，用了一款对自己皮肤好的产品，一天几块钱，您觉得它还贵吗？ 顾客：你给打个8折吧，不然我不要了。 小王：从我个人的角度来讲，我非常想给您打个折，因为这款产品太适合您了，但是我家从来没有折扣的，包括节假日都没有任何折扣，都是原价出售的，看似不公平，其实最公道的，不像有些商家在节假日总是把产品的单价抬高，然后再打个8折，其实比之前的原价还要高。 顾客：不行，价格太高了，你一定要给我打个折。 小王：不是我不给您打折，是我真的没有这个权利，我们店里有明确的规定，要不这样吧，您再看看我家其他的产品，这款面霜您回去再考虑一下，觉得合适了再来拿。 顾客意识到这个面霜的价格实在是降不下去，内心又十分喜欢，于是成交了。 面对顾客提出“价格太高”的质疑时，销售员要怎么应对，增加成交的可能性呢？ 01.不要直接回绝顾客在销售过程中，经常碰到一些讨价还价的客户。到了这个环节，成交的可能性就大大增加了。不过当顾客提出降价的请求时，销售员不要直接回绝顾客，例如上文的案例中，小王并没有直接回绝顾客，还表示自己很想给顾客打折，但是店里有明确的规定，所有的产品都是原价销售，并且举了一个商场打折的“陷阱”，让顾客认为小王是在为自己着想。 02.把顾客关注点转移到产品价值上任何顾客买东西都想要最大的优惠，当顾客提出降价的请求时，销售员可以把顾客的关注点引导到产品的价值上，不要让顾客在价格上纠结。上文的案例中，小王就像顾客提起：一分价值一分货，面霜的配方是纯天然的等等，让顾客觉得自己看上的是一款特别高大上的产品。把客户转移到产品的价值上来以后，销售员就把主导权掌握在自己手里了。研究表明，在选择产品时，许多客户都把产品的品质和服务放在第一的位置，看重价格的只有很少一部分人。 |
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