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外贸是不是真的不好做了？ 这个问题这几年被问了几百遍了，我的答案一直不变，是的，因为原来的红利没有了，新的红利点已经出现，但是大部分的公司思维还没有更新，依旧在拿着追求故有红利的思维工作，当然会感觉到难了。 就如同捞鱼，一直在某片水域，一开始的时候总是有大量的鱼获，可是或者鱼被捞完了，或者鱼迁徙了，或者鱼游进了深水区，或者鱼学会了逃生，反正就是在这片水域，使用原来的工具，方法，已经很难捞的到鱼。 所以，要改变。怎么改变呢？ 有一个笑话，猫走路走直线还是曲线呢？答，猫怎么走路取决于耗子。 要改变，取决于什么？ 取决于市场！ 我们首先要搞明白什么地方鱼多，鱼的习性变成了什么样子，鱼聪明到了什么程度，才能寻找甚至开发新工具，更换或者创新技巧方法，然后不停的训练自己。。。 每次探讨市场，方法，技巧，都会有人跳出来说这些都是术，产品才是道。争论这些没有意义，我只知道我是一名销售，我就要关注市场和销售，这才是在其位谋其职。 中国成为世界工厂，世界供应商最大的原因是人口红利，劳动力红利，所以在国际贸易之初，这是最大的红利来源，而且说句实话，一直到今天，这还是中国制造能够立足于世界的最重要的原因之一，绝对不仅仅是指人多，用工成本低，还包括，善良，能干，任劳任怨。 所以，我从来不会相信什么印度制造威胁论，越南制作威胁论，那边的人口成本的确是低，但是素质也低，极难管理，这个已经听了很多个已经把工厂搬到越南的朋友说过。 我们微观一些，企业的红利点到底经历了哪些变化呢？ 信息差红利时代 拜互联网所赐，这个时代已经基本上过去。如果说到互联网在商业上的运用，中国敢说第二，绝对没有任何一个国家敢说第一。信息差红利时代，有货就能卖得掉，赚得着，供应关系还算是基本平衡，竞争不算是很激烈，老外的选择并不是很多，这是中国外贸发展的黄金时代。 当信息差逐渐减少，采购者寻找供应商的成本降到忽略不计的时候，价格战会必然开始。当然还不仅仅是价格战，客户对于供应商的产品质量，服务质量，沟通效率也会有越来越高的要求，甚至苛求。也就是提供信息的年代结束了，谁的价值最大化，谁才有机会取胜。 很多很多人赶上了这个黄金时期，赚的盆满钵满，还有更多的人“生不逢时”，只能感叹，外贸极难了，是不是不能做了啊。 某些人只配赚信息差的钱！ 供应链改造红利 供应链改造，绝对是提升竞争力，追回红利的最有效方法。 听过我课的诸位肯定见过这幅图：
传统的外贸，都是对渠道的争夺。 例如我们在某些国家有各种代理，他们负责一次性采购几个柜子，甚至几十个柜子，负责清关等一切事务，然后卖给下一级渠道，甚至还可能存在有更小的渠道，层层盘剥。 这些渠道对中国市场了解，对中国的工厂门清，绝对属于老油条中的战斗机，把我们这些供应商整的死去活来，恨之入骨还得装作甘之如饴。 外贸的一线人员都知道，订单开始小额化，零散化，很重要的原因就是，下面的渠道，尤其是次终端已经没法跟线上来竞争，因为亚马逊，速卖通，ebay的卖家可能是直接从工厂购买，层级少，成本低，而次终端呢，一层又一层，他们必须想尽办法降低采购成本来维持生存，怎么办？直接买！ 这就是市场变化，不要觉得自己捏着一级渠道就高枕无忧，他在丧失市场，而我们却是最大的受害者。 所以，跳过中间环节，直达终端，或者是更加接近于终端的环节，是新的红利点，因为这个时候我们需要地推加海外仓的配合。并不是所有人都有这个魄力来做这些工作。 前几天，大学老师来我们公司考察，说到同学们的发展，我才知道在盛泽有一大帮同学，他们都在纺织行业，实际上是销售成衣，但是竞争的惨烈让他们意识到，仅仅关注成衣的采购价格已经完全没有生存的机会，于是把供应链往前延伸到了纱线，纺织，印染环节。这在内销不是什么新模式，因为内销的量大，竞争激烈，早就是这种模式，可惜，外贸，大部分人还没有意识到。 这种模式，我们早就开始做，不仅仅关注成品，更要去控制上游原材料，一方面成本会大幅度下降，另一方面，质量更有保证。 营销红利 大部分人都不会营销，大部分认为的营销都不是营销，而是凑热闹，这个观点我已经阐述了很多次。因为大部分的营销决策都是按照是不是有人在做，多少人在做来制定的。人多的就是好的，人少的就是不好的。 我们要清晰的知道，某些营销方式已经是独木桥，而有的还是康庄大道。 B2B平台到了瓶颈期已经是不争的事实，因为B2B实际上就是分资源，当有10000家采购商分配给10000家供应商的时候，似乎每一家都有肉吃，但是当把10000家采购商分配给100000家供应商的时候，很多家就会是炮灰了。 但是，大部分的老板都只知道B2B，对于SEO，SNS，EDM等完全是持着让别人趟路，让别人当炮灰，自己来享受胜利果实的态度。 这也未免太天真，就跟第一批做alibaba的，淘宝的都赚了大便宜，而跟风的已经没有了第一批的风光，再后面的就都成了炮灰是一样的道理。 各个平台所带来的询盘质量是不一样的，我相信多渠道运营的一定很清楚。 所以，我的态度很明确，你不做，我来做，你们去挤独木桥，我来找新路子。事实证明，这些年，我们享受了大量的营销红利，只是因为比同行早走了一步棋。 OEM转品牌化运作红利 受够了OEM，这是绝大部分工厂老板的心声，辛辛苦苦一年，就赚了一点点加工费，那么大一个工厂，随时都有崩塌的危险，因为那几个大客户总是在制造危机。 所以，做品牌是现在很多很多老板的内心诉求。找我们做品牌化辅导的企业越来越多，说明大家 的意识开始慢慢的转变。 可是品牌化之路漫漫而修远，一不小心就会让大客户投诉，面临着订单被取消，OEM停滞的危机。但是转型是必须的，尤其是B2C，海外仓的发展为我们提供了非常好的时机，品牌结合B2C，结合地推加海外仓去开发次终端市场，或许是一条不错的道路。 小语种市场红利 哎，老生常谈！ 小语种市场，尤其是西班牙语和俄语市场，绝对是红利大规模存在的市场。 原来的市场形态是渠道控制，而渠道往往是会说英文，懂中国市场状况，而现在是下级渠道外逃，这些渠道未必一定会说英语，所以，小语种会是一个开发市场的硬需求。 这届广交会，我们接待了很多个不会说英语的老外，有法语，有西班牙语，有俄语，都是带着一个不懂商务的翻译，沟通成本极高，沟通效率极低。 如果你有一个即懂语言又懂商务，更懂产品的业务呢？ 穷则思变，变则通！ |
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