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在讨论创业者如何写出一份不那么“八股”的商业计划书前，我们先来看一个哲学问题：母鸡为什么过马路？脑洞有多大，答案就有多多，比如去和马路对面的公鸡“约会”；回鸡窝带孩子；解决“生孩子”的大事；外出觅食；世界那么大，母鸡想出去看看；去肯德基实现“鸡生”的终极... 不过这些都只是猜测，正确答案是：去问鸡啊！这种事情靠猜，是猜不出来的，不通过了解鸡，想出再多答案都是不真实的。同样的道理，虽然鸡不会说话，但投资人会！ 创业者在做BP之前，一定要和投资人沟通，充分了解投资人关注点在哪里，为什么会关注这些点，BP模板中不同内容背后的意义是什么。搞清楚这些后再开始写BP，比生拉硬拽效果好很多。 我们会分上下两篇给大家介绍如何写出一份“非八股”的BP，上篇是宏观层面，介绍商业计划书的基本框架；下篇是微观层面，用13页PPT精简地说明商业计划书中的要点怎么陈述。 ★理念由来/切入点 ★市场需求/市场前景 ★提供了什么需要/产品 ★还有谁提供了这些产品/竞争对手 ★你提供的比别人强在哪？/优势 ★如何做出这个“强”/硬实力 ★如何把“强”弥补到“需要”那里去/市场运作 ★能赚多少钱/盈利模式 ★赚的给投资人分多少，要投资人提供什么/回报 ★如何吸引投资人/团队优势 创业者可以根据上面的思维逻辑，进而列出更详细的BP框架，囊括商业计划书的必要篇章：基本情况、公司管理、行业情况、产品研发、产品制造或运营、市场方案、财务状况、风险、融资计划、进度表。根据这十个“大标题”，再细分成诸多“小标题”，细分的类目无需逐一介绍，根据初创公司的具体情况进行取舍。 基本情况 ★公司名称 ★公司地址 ★公司性质 ★股东构成 ★控股结构 ★公司主要业务 ★公司员工组成 ★财务概况 ★近期和长期目标 公司管理 ★概述 ★高层简介、分工 ★管理体系 ★融资后要设立的机构及相关的人员配备 ★管理层及关键人员将采取的激励机制和奖励措施 ★管理层的薪酬，是否有员工持股计划 ★公司是否建立人事管理制度 ★对有关知识产权、技术秘密和商业秘密采取的保护措施 ★公司是否存在关联经营 ★公司、公司主要管理人员是否卷入法律诉讼及仲裁事件中，对公司的影响 行业情况 ★概述 ★市场前景 ★目标用户 ★使用目的、购买原因 ★列出产品的前三大客户类型及其购买力 ★产品所在行业的发展阶段。 ★是否拥有的专门技术、版权、专利、配方等 ★更新换代周期 ★说明本产品是否有标准 ★产品与同类产品的比较 ★本公司产品的新颖性、先进性和独特性 ★重点说明在性能、价格、售后服务和技术支持等方面的优势 ★本公司与行业内五个主要竞争对手的比较 ★影响行业和产品发展的因素 ★过去3~5年各年全行业销售情况，列明资料来源 ★未来3~5年各年全行业销售收入预测，列明资料来源 ★公司未来3~5年的销售收入预测（融资不成功情况下和融资成功情况下） 产品研发 ★概述 ★产品成品演示 ★产品功能表 ★依据功能表的研发架构 ★已研发成果及其先进性 ★未来要研发什么 ★公司在研发资金总投入是多少 ★计划再投入的研发资金是多少 ★列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用 ★现有技术资源 ★研发模式 ★对研发队伍有怎样的激励机制和措施 ★未来3~5年在研发资金投入和人员投入计划，列表说明 产品生产和运营 ★概述 ★公司目前的年生产能力, 厂房面积和生产人员数量（替换成互联网行业即维护人员多少，服务器并非数据量，维护效果如何，以下自行替换）。 ★生产方式 ★生产设备先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，使用寿命 ★如需增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期 ★产品的生产制造过程和工艺流程 ★控制产品制造成本的措施 ★产品质管理体系 ★关键质量检测设备, 成品率控制方法和采用的控制标准 ★原材料、元器件、配件，零部件等采购情况 ★采购渠道 ★原材料质量控制手段 市场方案 ★概述 ★产品定价方式 ★销售成本的构成 ★销售价格制订依据和折扣政策 ★销售网络、广告促销、设立代理商和售后服务方面的策略和办法 ★市场方案的竞争优势与哪些因素有关 ★对销售人员采取什么样的激励和约束机制 ★竞争对手的销售方案 ★优势分析 ★短期、长期销售目标 ★列表营业额预测 ★列表说明市场份额的预测 财务状况 ★概述 ★列简表说明公司在过去的基本财务数据（主营收入、主营成本、主营利润、管理费用、财务费用、净利润、补贴收入、总资产、总负债和净资产，主营产品的盈亏平衡点、毛利率和净利率） ★说明财务预测数据编制的依据 ★在你们这个依据下，提供融资后未来3 年项目盈亏平衡表、资产负债表、损益表、现金流量表 ★说明与公司业务有关的税种和税率 ★公司享受的优惠政策，由谁提供 风险 ★概述 ★详细说明创业中可能遇到的政策风险、研发风险、市场开拓风险、运营风险、财务风险、对公司关键人员依赖的风险等 ★如何量化这些风险 ★这些风险的对策和管理措施 ★决策后风险是否降低，程度如何 ★最终投资分险有多大 融资计划 ★概述 ★融资目的和额度 ★说明拟向投资者以什么价格出让多少股权，作价依据是什么 ★资金用途和使用计划 ★列表说明融资后项目实施计划，包括资金投入进度，效果和起止时间等 ★说明投资者可享有哪些监督和管理权力 ★哪些方式参与公司事务及参与程度 ★说明公司将为投资者提供怎样的报告（如年度损益表、资产负债表和年度审计报告） ★说明投资的变现方式，上市，转让，回购等 ★说明融资后未来3 ~5 年平均年投资回报率及有关依据 进度表 ★详细列明项目实施计划和进度，注明起止时间，已完成成果，计划完成目标，各项目资金投入，各项目资金产出。 商业计划书的框架如同人的骨骼一般，而BP中的要点如同血肉，只有二者巧妙结合，才能写出活灵活现的商业计划书。在下一篇，我们会给大家分享如何陈述BP中的要点内容。 |
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