20万用户竟能做到50亿年收入？一个超级用户抵得上一百个流量用户

编辑 | 高维君

■ 升级定位第17篇 

► 导语

一家卖运动服的淘宝网红店，为什么只卖正常身材尺码的衣服？加大码加小码的生意都不做。一家少儿英语培训机构，只有区区20万用户，却年收入50亿元。流量为王的时代，什么在悄悄改变？

01

罗胖在“时间的朋友”跨年演讲中，有这么一段关于“超级用户”的阐述：

 

〖2017年，有一个人一直在谈“新物种”这个词，那就是吴声。但是我觉得，他更有价值的说法是“超级用户思维”。也就是说，因为新物种越来越多，商业的打法出现了一种从流量思维到超级用户思维的转变。

 

过去，受互联网的影响，大家都觉得主流的商业打法，应该是流量思维。一个网站需要更多的点击，一个小店也应该开在人流密集的地方。但是这个词背后是一种冰冷的心态。不论你是什么人，你在我的商业棋盘上，就是一个数字，而不是一个活生生的人。流量，用一个统一的词汇，掩盖了互联网世界的丰富性。

 

不能说流量思维就错了。过去这20年，互联网人口红利爆发，大量的人从线下转到线上，从真实世界移民到网络空间，用“流量思维”来数人头，图进取，是一个不错的策略。反正遍地沃野，插根扁担都能开花。

 

但是现在不行了，流量越来越贵，而且都已经被巨头们垄断。那一个新的创业公司，要想崛起，没有流量还怎么玩呢？只好变玩法。

 

不要留恋互联网的伊甸园时代啦。不要再想着像亚当、夏娃一样，能够随意摘取树上的果子啦。互联网人的“狩猎采集时代”结束了，“农耕时代”开始了。什么叫农耕时代？就是圈一块地，种一季粮，精耕细作，秋收冬藏。至于能圈多大，看你的本事，但是对这块地上的每一棵庄稼，心态就不一样了。他们不是什么点击量，他们是活生生的具体的用户，他们是你的衣食父母，你还胆敢大大咧咧地把他们称作是“流量”？

 

所谓的“超级用户思维”，就是我不仅关心我有多少用户，我更关心我有多少超级用户。比如VIPKID，给小孩一对一教英语，仅 20 万超级用户，预计收入却有 50亿人民币。

 

德鲁克说过一句话，“企业的使命是创造并留住客户”。

 

就像新加坡，我地方很小，但是我尽可能提供干净的市容，良好的法制，宽松的环境，丰富的全球资源链接，你来我这里，给我交点税，就像你给小区交的物业费。

 

但是这就够了吗？不够，超级用户思维不止是营利模式的变化，它本质上是一种商业文化的迭代。它还有一句更重要的潜台词：我希望你以我为荣。就像一个城市，我不仅要提供你生活的良好设施，我还要给你提供生活在这个城市的荣耀感。

 

超级用户思维不止是收费模式的变化，本质上还是一种商业文明的变革。它需要为用户建立荣耀感。

 

超级用户思维，要求创业者必须转身向内，服务好超级用户，建好一座城池，不愁没人投奔。〗

先不论这种说法和预测的绝对正确与否，但无疑是个善意的提醒。很多企业一直在拼命追逐流量，以为流量是关键，产品卖不了钱销量上不去是因为流量还不够，渐渐很多运营动作也都聚焦到如何获取流量上。

实际上，流量固然重要，不仅是互联网时代，传统商业时代，开店迎客也都讲究地段，地段是什么？就是流量，可是再繁华的地带也有开不下去的店铺。纵使你有一天获取了百万流量，有可能还是留不住他们，这样陨落的案例我们每天都能看见。

 

02

这跟我们科学创业派在升级定位系列文章里讲到的“原点顾客”理论（品牌战略四阶段）不谋而合：

 

在战略原点期也就是试错期，企业尚未建立有效配称，每一步动作都决定了企业是否能顺利走过试错期，进入接下来的扩张期。

 

比如你要找到原点顾客而不仅仅是顾客，原点顾客就是能最先卖给他们你的产品的一群客户，特点是强需求、痛点明显，你的产品容易让他们满意，虽然还有很多不足，但是他们能容忍。

 

但是有些企业一上来就喜欢大做特做广告，拉流量，看似吸引了很多用户，但他们大多都是你的非核心顾客，对你的核心价值没什么感知，对缺点却很敏感，几乎是零容忍，往往容易带来坏口碑。

 

所以在战略原点期不要追求吸引太多非核心客户，扎实打好基础，找到惺惺相惜的那群用户。

 

在淘宝上有一家专卖女生运动服的店铺，叫“暴走的萝莉”，刚开始开店的时候，衣服码数很全，从加小码到加大码都有，这也完全在情理之中，卖衣服难道码数全还有问题？可问题的确出现了：店铺拍摄用的模特都是身材非常健美的运动模特，但是那些买了特小码和特大码的顾客，发上来的买家秀都惨不忍睹，严重影响了新用户的体验和店铺定位。

所以后来他们决定加大码加小码都不做了，只做正常身材买家的生意，结果那些买家秀渐渐消失了，好评率达到百分之99.9。因为撇掉了部分“不合格”人群，看似流量下降了，但是好评率大幅度上升，转化率随之暴增。

它更在意它的超级用户——爱健身人群，既然做运动服生意，那些身材并不运动的人还是不要来了。

而且，除了原点顾客之外，还有原点区域和原点渠道。

 

在某些品类里面，是存在高势能区域的，比如时尚，很难从三四线城市发起。另外还要聚焦打造信任状，一上来就全国铺开，是不利于打造信任状的，比如木屋烧烤在深圳开了30家店，就是聚焦区域，变成当之无愧的深圳烧烤第一，但如果它是在30个城市开30家店，结果恐怕就是0了。

作为一个新品牌，顾客第一次见到你在什么地方，就会以这个第一印象来判断你。周黑鸭选择高铁、机场等就和它的定位很相符，让顾客觉得它是高大上的鸭脖。相反，它的竞争对手通过高速扩张建的门店，都不太挑地方。

所以，首先要知道你的原点用户画像，服务好他们，让他们变成“超级用户”，变成企业的活体广告。而且这事儿还不能太操之过急，比如很多企业自认为已经找到了原点用户，便着急着去找新用户了，这个是一定要做，但确定你真得有超级用户了吗——他们是否重复、自发、推荐你的产品？如果尚缺火候，还是应该退回来把有限的精力聚焦在这群人身上。

毕竟，“超级用户”的名称可不是白叫的，他们本身就自带深远流长的超级流量。▌

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