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人民精算师，专供保险行业三有原创文章： 有料：不人云亦云，不飘在空中，不只见树木，不见森林；直抓本质，直奔灵魂。 有用：不讲正确的废话，不只是吐槽、娱乐，有破有立有营养。于行业发展有用，于公司经营有用，于客户投保有用。 有趣! 【致谢】 步履蹒跚学步中，小编第一次发帖，承蒙大家厚爱，游览量居然接近4000，虽然对大咖、牛人来说不算啥，但已足以让小编小小激动了一把，在此一并谢过各位。同时，也深感压力山大，但夸出去的海口，一定兑现：9篇连载、篇篇精彩，一篇不能少。 感谢【险而易见】的转发。良性互动、君子和而不同正是当下行业需要的。 【摘要】 国家授权寿险行业独家生产“袜子”（保险保障），但为了增收，老板们决定卖袜子的同时硬绑上一双“鞋子”（投资理财）一起卖。 所以，老百姓买不起袜子，天天穿破袜子，甚至是没袜子穿。 而且，仰仗着袜子的独家生产权，我们的鞋子比别人家的贵很多，很多。 【正文】 上回我们说到，经过20年的不懈努力，我们已经让寿险最基本、最朴素、最原始的经济补偿功能退化到了可有可无的地步了。而且，主要原因不在客户。 所以，我们还是从行业自身找原因吧，问题也不复杂、不深奥、不高科技，问题就出在我们已经习以为常、司空见惯、认为是理所当然的产品上。 保险本简单 我们经常说保险很复杂，老百姓看不懂。事实上也确实如此：整个行业2万多个产品。名称和分类五花八门：分红、万能、传统、投连、两全、寿险、意外险、健康险、重疾、医疗…光这个分类大部分人就很难搞明白。再加上我们在具体应用中经常是你中有我、我中有你、不分主次、和平共处，一会分为男人、女人、女博士，一会又分为大人、小孩、苦屌丝，就让大家更晕了。有时候连行业从业人员都搞不清了。前保监会官员，现大众保险董事长张兴就感慨“保险人自己也看不懂保险”。 但保险应该这么复杂吗？保险是一种古老的风险管理的方法，它来源于生活、起源于最朴素的“互助救济”的想法，几百年前就存在了，那时候没有高科技，也没有精算师。 虽然寿险产品种类繁多，但当我们丢掉我们所谓的专业知识、行业规则、精算理论，从客户价值的视角来看寿险产品的时候，其实寿险产品真的可以很简单，因为寿险产品就提供两大类客户价值：风险保障和投资理财。 没有第三者！ 风险保障也不过身故、意外、医疗（大病）...等几类。 投资理财也就短期、中期、长期，有保证收益、无保证收益...等几种组合。 不管是风险保障类还是投资理财类，几乎掰着指头就能数清楚，实在想不出复杂在哪里。 人为复杂之 但后来，本来很简单的两类产品就被我们人为复杂化了。怎么变的，咱慢慢看来: 咱们回到寿险产品风险保障和投资理财两大类客户价值这个原点，来做一个游戏：我们给每个产品贴上一个标签，对于比较纯的风险保障的产品（比如定期寿，纯意外等等），我们给它贴上“重保障”标签，对于比较纯的投资理财产品，比如保障功能很弱的年金险，还有最近比较流行的网上销售的保险理财产品等，我们给它贴上“重投资”标签。 这时候我们就会发现，有一些产品即有相当的保障功能，又有理财功能。比如市场上比较流行的20年、30年后返还本金（有的还有一定增值），中间还有10万保额，类似这样的产品实在不知道贴哪个标签，那我们就给它贴上“投资、保障混合型”标签。贴完标签后我们发现我们的产品结构特别有“中国特色”： 从上图，我们看出来了，咱们的产品里那种投资、保障混合型的，既提供风险保障，又提供投资理财的特别多。 你说的人为复杂之，就指这个？小编你是不是有点太矫情了？这还真不是小编矫情，就这么一揉，还就真的复杂了去了。鉴于这个问题太重要了，小编认为是大是大非的问题，咱们下期专门就这个问题展开讨论。 也有很多人说了这是中国消费者习惯决定的，我们也是为了迎合客户的消费习惯而已，而且这种20年后返本有收益还有保障的产品也没什么不好啊。 那我们就分析下这种产品产生的问题吧： 袜子鞋子搭着卖，让老百姓天天穿破袜子 我们这种揉在一起卖的产品设计方式是老百姓保额原地踏步的根本原因。根据LIMRA(美国寿险行销协会)的数据分析，美国寿险全行业给客户提供的寿险保障平均是497元/10万保额，加拿大是702元，而中国是大约3000元左右。 因为客户交的保费和获得的赔款都是同样的货币单位，这个和美元还是人民币就没关系了，所以各位看官千万别喷小编连汇率都忘了计算，那样会让小编灰常滴无地自容的。 另外，你不要告诉我咱们也有纯定期寿险，也很便宜，注意上图的标题是10万寿险保额行业平均保费。 同样的保额，我们的价格是别人的5、6倍！并不是说我们的东西真的比别人贵那么多，而是我们卖给客户一个保险保障的同时，捆绑了一个投资理财产品。而且，大部分保费是用于投资理财的部分。 打个比方，老美的497元是一双袜子的钱，而我们3000元是一双袜子加一双鞋子的钱，但我们的鞋子和袜子是不分着卖的，这就好比你来到了一个商店： 你：“老板，来5双袜子”（袜子不会一次买一双吧）。 老板：“可以，但每双袜子，搭买一双皮鞋”。 你：“啊？怎么可以这样？！我家里有鞋子，可以不买鞋子吗？”。 老板：“不行，我们这个村所有商店都这样”。 你：“好吧，那我只能买一双，没那么多钱”。 所以你买不起足够的袜子，天天穿破袜子，甚至是没袜子穿。 寿险产品和其它商品一个很大的区别就在于其它商品都是量力而为：你有钱就多买，买好的；没钱就少买，买稍微差一点的。差一点、少一点也能用。 而寿险产品（指保障）是量需而为，根据未来的责任决定需要多少保险。是有本质区别的，差一点、少一点就会出大问题！是能让一个家庭失去希望、让一个孩子失去美好未来的！ 寿险行业，不仅仅是一个普通的行业，承担了太多的社会责任！商业机构应该在“做生意、赚钱”和“社会责任”之间取得一个平衡。 我们天天喊着学习互联网，看看互联网企业是如何对待社会责任的： 我们这种产品让一个急需保险（保障）、却又拿不出很多钱买保险的年轻人，用大部分钱买了一个可买、可不买，现在买也可、以后买也行，可以在你家买、也可以在别人家买的“鞋子”，从而让他买不起足够的保险，贻误了买保险的时机。 我们增收的目的达到了，客户呢？ 其实这么多年下来，老百姓也慢慢看明白我们产品了，有一次小编很兴奋地给一客户介绍保险产品，最后客户告诉我：“其实你们这产品吧，我也看明白，如果我前几年出事，保险算起作用了，但如果过些年出事，那赔的钱基本上都是我自己交的”，这就是客户对咱们产品最朴素的看法和认知！ 由于我们的产品是投资保障捆在一起，而且理财占大部分，赔付倍数（保额除以总保费）几乎接近1了，有的产品甚至低于1。也就是说已经低得非常可怜的保险赔款里，还有很大一部分还是客户自己交的投资的钱，大家想想我们这种产品的“经济补偿”功能退化到什么程度了？ 再多说一句吧，“袜子”（保险保障）是国家授权我们行业独家生产的，别人想生产还不行，高大上的银行不行，天天吵着嚷着颠覆这个颠覆那个的BAT也不行，矮矬穷的小饭馆那就更别提了。所以，我们好好想想吧… 目的多收钱 销售领域有一个放之四海而皆准的道理：就是卖的东西标的越大，销售佣金的比例就越低。比如卖衣服，提30%佣金无可厚非，但房子1-3%就行了吧，要卖房子也提30%佣金，那还要人活吗？ 问题来了，咱们寿险产品的“袜子”功能是个小玩意，因为“…只要付出很小的代价，就可以免遭永劫不复的灾难。”(丘吉尔语)。 而“鞋子”功能是个大玩意，因为投资理财可以是几千、几万，也可以是几十万，甚至更大，没有上限！咱们现在非得捆着卖，那佣金应该怎么提，费用怎么算呢？ 到目前为止，我们是按卖袜子的方式来算费用和佣金的！ 我们很多砖家经常说啊，国内寿险业佣金也不高啦，成熟市场如老美也是100%多，这是行业规律，我们还有提升的空间呢。 老美的“鞋子”和“袜子”是分的清清楚楚的，寿险、意外险、健康险提供风险保障功能；年金险提供长期理财功能（虽然也有少量保障功能，但非常弱）。 老美卖“袜子”（保险保障）佣金确实是100%以上，但那是合理的：首先，life insurance is sold, but not bought，可见保险意识高如美国人民，保险也是卖出去的，代理人是需要让客户意识到风险，去说服客户买保险的；其次，客户只要花几百元就可以在万一的情况下获得几十万的补偿，这个产品对客户价值巨大；第三、那是“袜子”，交易标的很小，所以可以提取30%、50%佣金，也就几百元，不过分。 但老美卖“鞋子”（提供长期投资理财功能的年金保险，保费占市场总保费比50%以上）的佣金可是个位数！ 奇怪吗？我觉得一点都不奇怪。 一个理财产品，销售佣金达到2位数才叫奇怪！ 老美的大部分年金险，无论是fixed annuity 还是 variable annuity，是没有前端扣费的！也就是客户交的保费基本上是100%进入投资账户累计生息的。【小编有详细的分析报告，限于篇幅，在此不展开讲，想要的加小编微信 “人民精算师” renminjingsuanshi获取】。 而咱们这种投资保障绑在一起，主要成分是投资理财功能的产品，第一年收取10-70%的费用，以后每年还有收取5-15%的费用，那投资回报得多高才能把客户费用弥补了，然后还帮客户赚取合理的投资收益，进而创造合理的客户价值啊？！ 接下来，咱们算一个账，说实话，小编是真的很不想算。但还是忍不住算一算：咱们的个险、电销和银保少部分期交产品加起来一年保费几千亿，几乎都是袜子鞋子绑在一起，但主要是鞋子，首年保费扣除费用大约为保费10-70%，续年扣除费用大约为保费的5-15%，大家算一算一年是多少? 也就是如果把鞋子部分单独拿出来看（总体保费的80-90%是“鞋子”钱），相对于成熟市场，我们很是多收了三五斗，这个斗有点大，你懂得! 好多年了，收成挺好的。 利益面前，价值观起决定性作用！所谓的专业知识、所谓的行业规律，很多时候是用来 的！ 本期到此结束，上面的有奖竞答题目，答对的有机会获奖哦。点击左下角链接就可以回答。 【下期预告】 保障投资揉在一起的产品具有相当的危害性：让老百姓买不起足够的保障，高费用损害客户利益。 同时还有相当的隐蔽性和欺骗性，让很多人觉得没什么不好啊，很正常啊。久而久之，让大家都在司空见惯和习以为常中“忘了保险是何物”，让行业在迷途上一路狂奔、绝尘而去。咱们下期讨论：【哥，你能告诉我保险是什么吗？】，精彩稍后继续。 |
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