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作者简介：JASON，90后校长，“清水池塘青山寺，一片荷叶念新词”，k12夜读公众号自由撰稿人，个案分享。
NO.1古时候男子上门提亲，若长得好看，姑娘满意，就会一脸娇羞的说:“终身大事全凭父母做主。” 如果长得丑不满意就会说:“女儿还想孝敬父母两年。” NO.2古时候英雄救了美女，如果英雄长得帅，美女就会一脸娇羞的说:“英雄救命之恩，小女子无以为报，唯有以身相许。”如果不帅就会说:“英雄救命之恩，小女子无以为报，唯有来世做牛做马，报此大恩。” 正确理解话术：真情实感表达自己的感受，告知对方我们的选择。 A:话术不是假话，不是套话，不是虚论 B:接纳对方呈现的状态或出现的问题，倾听后才有话术 1.理解家长坐在你对面时的伤感，抱怨，困惑 2.理解对面人的所表现出的逃避 3.帮助他挖掘内心纯善的10% C:客户只会基于自己的理由进行购买，而非你的话术进行购买
话术逻辑 A:话术逻辑是组织语言话术的前提； B:话术逻辑是咨询过程的主线条； 举个例子 家长说：我的孩子一直在补习，看不到效果，灰心了······（半命题） 分析问题： 1.家长需要你解决什么问题 2.你联想到的画面是什么 3.你想呈现给家长的是什么 Ps：全篇话术产生的分析思路来源于上面3点，请认真记住 解法1 正向逻辑：让问题靠近，把问题假设为x 传递信心，可预见性的结果 正向思维，就是人们在创造性思维活动中，沿袭某些常规去分析问题，按事物发展的进程进行思考、推测，是一种从已知进到未知，通过已知来揭示事物本质的思维方法。这是自己获得预见能力和保证预测正确的条件 不好的现状 + X = 好的未来 X=解决问题的方法/方式
分析问题： 1.家长需要我解决信心问题 2.我能看到此类孩子在****变化后带给家长的喜悦 3.我要把孩子到****变化 (变好) 的景象呈现给家长 【正向逻辑思考下的话术】 1.您今天仍然坐在我的对面和我交流孩子学习问题，说明您依然坚定的想要让孩子取得好的学习成绩，你是个很愿意为孩子付出的家长，您也知道无奈和抱怨解决不了问题，既然到了****，请给我们一个机会，我们非常有信心能帮到您的孩子。 2.之前的学习经历，你改变不了，我也改变不了，但孩子之后的学习经历，您和我可以共同改变，若是孩子在下学期的学习中能产生明显的变化，您开心吗？ 3.当然孩子最终的学习结果肯定跟您和我们对孩子的付出有关系，所以您的选择和我们老师的付出，以及您日后的配合对孩子未来有着莫大的影响，今天的您看不到孩子半学期后的变化，所以我建议您得慎重选择，以免今后的您和今天的您一样为孩子补习没有效果发愁，接下来，我来告诉您****是怎样1v1教学的。 【总结】你与家长之间的共鸣在哪里 ？在于肯定他对学生好的一面。
解法2 逆向逻辑：让问题远离你，把问题假设为x 还原真相，让家长意识到结果的产生和自己有关 不好的以前+ X = 不好的现状
分析问题： 1.家长需要我帮他找到原因 2.我能看到此类孩子在没来****之前的状态 3.我要把孩子之前（不理想）的学习景象呈现给家长
【逆向逻辑思考下的话术】 1.我非常理解您现在的心情，我相信孩子这几年的学习过程中您付出了很多时间和精力，在****，有很多妈妈来****之前跟您一样，被这样的问题困扰着，您也不用过分担心和忧愁，接下来，我们花时间好好分析下造成这种现状的原因。 2.看得出来您对孩子现在的学习状态不太满意，您也没有想明白出现这种状况的原因，假如您今天在****给孩子报名学习了，您是以什么样的标准做出的选择，我为何要问您这个问题，其实是想知道您之前跟孩子选择的补习是建立在什么样的标准上？ 3.您清楚孩子的变化过程吗？没有好的结果产生是因为我们盲目的相信了自己感性的判断，作为家长，对于孩子学习这件事情，我们应该理性，首先您得明白孩子现在的学习问题是什么，再是分析什么样的教学过程才能帮助孩子进步，从而去做出正确的判断，很多家长会受其他人的影响，学费的影响，距离的影响等等，而忽略了学习这个事件本身的问题，于是最终您选择了别人认为好的地方，距离近的地方，或是价格便宜的地方，或是说您认为好的地方，却没有一个是能解决孩子学习问题的地方。 4.鉴于此，我们还是得从第一步开始，您此时也很难把孩子的问题表述的很清楚，您看现在跟孩子打个电话叫他过来如何？您要是觉得不方便，我可以代劳哦，您这个孩子是****的典型学生，将来一定是****的活名片，您不重视，我可要重视！ 【总结】家长肯定你的地方在哪里 ？在于否定他对学生坏的一面。 解法3 边缘逻辑：让问题停留在你和家长之间，把问题假设为x 耳目一新，客观看待，问题扩散再集中 X+ X = 2X 分析问题： 1.家长需要我帮他拉出陷阱 2.我能看到此类孩子周围混乱的状态 3.我要把孩子周围客观的景象呈现给家长
【边缘逻辑思考下的话术】 1.您看您如此困扰，如果孩子学校班主任和您之前的补习机构都能为孩子的现状如此困扰，我相信问题早就解决了，可恰恰现在问题越来越严重了，我们都该反思，我们都一直做了些什么。 2.我想问您个问题，您这种发愁的状态持续多久了，如果一直是这样，那看来今天就是改变的时候到了，来，我们好好聊一聊。 3.您都如此苦闷了，我都难以想象真正的学习主体，就是您的孩子，现在内心是有多么的崩溃，您能体会得到吗？ 4.您不应该只为孩子成绩不提升而发愁，更应该为您孩子所接触到的人和环境没有给予孩子关注，没有给他传递正确的三观而发愁，作为****的老师，我不得不说，孩子在****可从不是以您家长的要求为出发点，一切从孩子出发，一切改变从孩子内心出发，您认可吗？你如果认可，您就按我的方式，来谈一谈孩子本身，您就不发愁了。 【总结】你与家长之间的共振在哪里 ？在在问题上才能共振。
总结 A 正向逻辑：你与家长之间的共鸣在哪里？ 在于肯定他对学生好的一面 B 逆向逻辑：家长肯定你的地方在哪里？ 在于否定他对学生坏的一面 C 边缘逻辑：你与家长之间的共振在哪里？ 在问题上才能共振
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