价值上万元的平安保险精英销售课程，只需6个步骤，实用套路

作者：小明，麦肯锡管理，管理咨询顾问，10年咨询从业经验，擅长客户沟通、总结汇报，思维导图爱好者，卡耐基忠实粉丝。

2017年元旦，为平安保险进行销售培训，指导销售人员如何通过6个步骤促成交易，最近整理了培训会上的一些沟通技巧，供分享：

1、触发客户的好奇心

触发客户的好奇心，给客户充足的想象空间，让客户自己联想成品的好处和失去产品的痛苦。比如一款万能险，在预防疾病的同时，有理财观念，能够每年分红，这样就引发了客户的好奇，分红是多少？是否安全？资金要求是多少？等等，常用的引发好奇心的方法可以有：

1、神秘感

2、制造悬念

3、说话说一半

2、触发客户的痛苦

虽然客户被好奇心驱使，但还是迟迟不肯下单，为什么？

是因为我们太看中结果，而不注重过程。

客户觉有没有你的产品都无所谓。

这时，你需要触发他足够的痛苦。

可以触发客户认识到问题的严重性：

如果不买这个保险，一点发生意外，没钱医疗、没钱还房贷

3、用最贵的产品锚定价格

触发客户的痛苦后，客户已经有了购买的意向，他们会说，这个产品的价格太贵了，要么想压价，要么想买便宜的产品。

这时候可以进行价格锚定，就是先说一个很贵的产品，让他觉得这个东西大致这个价，然后你再说一个便宜的产品，成交的概率就大了。

小提示：

• 通常客户一开始问的产品不是他最想买的产品。

• 开始你需要推荐一个很贵的产品，让客户有参照，最后才推荐你真正想卖的产品，这时候他会觉得这个东西好便宜。

• 客户一般会选择最后那个价格相对便宜的产品。

4、让客户回答一些小Yes的问题

让客户回答一下无关紧要的问题，客户回答这些问题，只需一两个词或一个简单的姿势如点头，在心理学上说这是一种认同暗示，这种小Yes问题容易让客户觉得他很认同你（要不然怎么不断的点头呢），这样就容易拉近你与客户的距离。

5、准备成交

到这儿，离成交只差一小步了，这时，你需要为成交做最后的准备：

1) 重复客户原话，双方信息确认。

2) 专业观点陈述。

先说最贵的那款产品收益如何如何，然后来一句，就是投资额度有点大，而这款...，收益和他差不多，但是额度就非常合适，而且除了预防疾病外，还有其他的...，第一…，第二…、第三…

3) 反问

例如：您认为如何呢？，以征询客户意见。

小提示：结尾千万不要忘了以问结尾。

6、提问后沉默，等待成交答复

提问后该怎么办？

很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。

在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，如果你一旦自问自答，那么前面的工作就白费了。

在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说：'好，买吧'。

总结：

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