难题是什么呢?常常我们拿着产品给客户,客户也知道自己想要,但迟迟却不做购买决定。
或者:客户愿意购买,却进行惨无人道的砍价...
又或者:客户说,我已经购买了同类产品了...
我们常常无法完成那临门的一脚——成交。这是为什么呢?
答案是:成交是一个心理流程,它不是单纯的一个购买决定。没有好的成交流程,就象你搞砸了求婚流程一样,结果会是很痛苦的。
如何设计一个完美的成交流程呢?
不着急,成智大兵将通过多年工作经验,以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧,跟大家分享如何巧妙设计一个完美的成交流程,让你出师必胜。
先来看一个小故事:
在一个冬天里,有三个乞丐,他们一起盯上了一个富翁家。于是打赌说:看谁能从富翁那里获得一份热汤喝。
第一个乞丐敲开了富翁的门,对富翁说:行行好,给我一家老小一碗汤暖暖胃吧!你的大恩大德必保佑你升官发财。富翁听了不为所动,使了个眼色,让管家把他赶出门了。他走时愤愤地说:铁公鸡,生了孩子没鸡鸡!
第二个乞丐敲开了富翁的门,然后介绍了一番自己的悲惨过去,同时说到“上有老,下有小”,又跟富翁说:“我不是来向你要钱的,我只想向你要一碗热汤,暖暖我们一家老小的胃。”说得富翁极其感动,于是吩付,去打碗汤来。管家的回答说:家里没有汤。。
富翁极其同情地对这位乞丐说:对不起,我们今天没有煮汤,你下次再来吧。
第三个乞丐敲开了富翁的门,对富翁说:您好,先生。我有一块神奇的石头,想赠送给您。这块石头可以煮出全天下最鲜美的汤。在赠送给您之前,请允许我先验证给您看。
富翁半信半疑,开了门,让他进来了。
富翁命人准备好锅,备好热水。乞丐小心地把石头洗干净,放入热水中,不一会儿,水开了。
此时,乞丐拿起汤勺,喝了一小口汤,说:哇,太鲜美了,如此美味的汤。要是有点油就好了。
富翁命人把油拿来。乞丐放下油,又喝了一小口汤,说:这下更好了,还要点什么更好呢?噢,对,是肉片。
富翁命人去把肉片拿来......最后,富翁又让管家拿来了青菜、味精、盐、虾仁。乞丐用石头煮了一锅真正美味的汤。同时也喝上了一碗美味的热腾腾的汤。
临走之时,富翁握着他的手,说:谢谢你把宝贝送我,这是一点意思。你收下。
知道是什么让这三位乞丐的命运不同吗?
答案是:营销流程,或者说成交流程。
看了这个故事,我在想:很多刚入行的营销人员,就象第一个乞丐,直接地向别人销售,推广。有一定经历的营销人员,象第二个乞丐,不停地制造卖点,让顾客购买。
真正的营销高手,善于营造一个营销氛围,设计一个营销成交流程,于无形间,成交了客户。
如何营造一个完美的营销氛围?如何设计完美的成交流程?成智大兵带你来一起揭开!
一、聚焦:给客户一个接近你并倾听你的理由
很多时候,我们都在想,为什么客户不上门呢?明明他需要我们的产品或服务。
很多时候,我们拼命地在做广告,可是广告费总是有去无回...很多时候,我们努力地去争取客户,结果都是,我真的不需要。
最让我们伤心的是:客户来了,走马观灯后走了...
毛主席说:世界上没有无缘无故的爱与恨。同样的,客户不愿意接近你,与倾听你,是有原因的。
你是否给客户一个接近,并倾听你的理由?
你应该如何给客户一个信息,让他接近你,并倾听你?
客户购买的理由永远是出于自己的,而不是我们的产品或服务有多好。
我们必须通过分析客户的购买理由,提炼产品的卖点,抓住客户的眼球与内心。
那我们就开始给客户理由接近并倾听我们吧!有5个理由如下:
1、客户喜欢听到“给予”,我们就告诉他“我给你”。每一个客户最喜欢听到的都是:你可以免费获得,我们将给你......
大兵曾经给一大地板卖场设计过一个宣传画报:
上面写着:已经有112人免费获得!你也可以!我们将免费给你......你想知道是什么?那就来吧!
客户永恒逃避不了”占便宜“心理的作祟。这是一个非常好的吸引理由。
2、客户喜欢捡到“幸运”,我们就告诉他“你来幸运就有 “ !每一个客户都期待好运!确切的说,每一个人都期待好运。
如何给客户制造好运呢?成智大兵曾策划过一个好运的制造方法;如下:
宣传语:一个神奇的魔盘,可以测知你的近期运气。已经有近千名人士测试,准确率96%!免费测试,请自觉排队。
内容:放至一个转盘,客户手摇转盘,待转盘停后,会掉出一张纸。秘密就在这张纸里。
读到这里,你疑惑了,心想:大兵,这算什么屁创意方法。
不着急,这张纸里,一般会写上:好运!,这个也不新鲜!重要的是:这张纸还有一个功能,就是代金券功能。
这张纸上是这么写的:
(假如这张纸上是100元的代金券)你的近期运气非常好!商场首先赠送你100元现金券!好运从此开始!为自己喝彩!
(假如这张纸上是50元的代金券)你的近期运气会很不错! 商场首先赠送你50元现金券! 好运从此开始!为自己喝彩!
......
于是,很多代金券就这样地传播出去了,同时越来越多的人想来尝试一下自己的运气。同时商场的销量看涨!魔盘也出名了。
3、客户喜欢感受“刺激”,我们就给他享受”刺激“。每一个人都想体验一回刺激的!(略)
4、客户喜欢体验“惊奇”,我们就给他一些惊讶。(略)
5、客户喜欢解开“疑问”,我们就给他留下一些疑问。(略)
6、更多。。。(由于篇幅有限,大家先围绕着上面5点设计一个吸引客户的理由,其它成智大兵下次告诉你)
二、铺垫:点燃客户对你的兴趣
聚焦的第一步里面,只是给了客户一个概念,或者说只是传递给了客户一个信号。接下来我们要做的就是营销氛围的铺垫,让这个氛围彻底点燃客户的兴趣。
激发客户的兴趣,表面上看是一个塑造视觉或听觉的过程,但其内容是至关重要的,因为客户有兴趣去听去看的决不是司空见惯的东西,这种东西可以是“新奇特”的体现。但这种“新奇特”必须与你的企业或你的产品有关,并且要有一定的高度而不低俗。
如何激发并点燃客户对你的兴趣呢?必须围绕着“新奇特”,树造一个沟通分享的环境 !
大兵与大家分享激发客户兴趣的四个阶段:
1、让客户觉得你手中或脑子里有一些有意思有价值的东西。而且他很渴望知道。——信息吸引
2、让客户觉得值得与你沟通,愿意认识你!——形象吸引
3、巧妙告诉客户,你不会给他任何压力与风险;——无风险参与
4、简单快速地进入兴趣体验阶段——参与快捷
举例说明:假如我是做书籍销售的。我该如何点燃客户对我的兴趣;(参考《秘密》一书) 宣传语如下:
在你手中,有一本书,它揭示着每一个成功的人,都有过的21天生命神奇的转变;(信息吸引)
不多不少,都是21天,那些伟人,著名企业家,商人,都有过21天生命神奇转变的历程;
现在,为你展现的,就是这神奇的21天的心灵旅程;
你可以通过这本书,打破那些绝望的观念,并从此富足!(内容吸引)
我相信你愿意来了解这个21天的心灵旅程,因为,它会决定你的一生;
点击免费索取试读版《 21天冲破生命枷锁》
与作者亲密互动!获得前所未有的心灵震撼。(行动呼吁)
三、树造:创造与客户达成共识的标准(本文重点)
常常有人问我,如何跟客户达成共识呢?
很多时候,我们常常觉得我们跟客户聊不到一块去,或者我们谈的是一个焦点,客户谈的是另一个焦点。
于是,我问团队里的成员:我们跟客户交流前,提供了一个达成共识的标准了吗?
这个问题一出,大家一愣:什么是达成共识的标准?
共识标准:客户心中完美的消费解决方案标准;
不好理解吧?
举例说明:假如我是卖热水器的;我会在门口打上热水器的消费标准:
您心中完美的热水器标准:
1、快速不断地有热水;
2、性价比好;
3、品牌好,服务到位;
4、寿命长,性能好;
5、大商家,质量有保证!
6、节能省电;
给出这个标准后,客户与业务员之间的沟通,就有了主题。经测试,业务员与客户很直接地就聊到了标准,并把产品与标准一一对照。业务员能跟客户聊到一块,成交率就自然上去了。
这样就可以了吗?如果这样就可以了,这节就没有任何意义了。
上面列出的,只是一个通用标准,我们要做的是:树造出适合于我们产品特点,适合于我们服务卖点的共识标准;
假如我们卖的是大品牌、卖价高的产品;
共识标准重点就在于:品牌、身份尊贵;
假如我们卖的是小品牌,卖价低的产品;
共识标准重点就是:性价比,服务质量;
看到这里,有人就问我,大兵,你这说的不就是独特卖点嘛。
不对,这不是独特卖点,这是一个消费的完整的客户需求方案。
这个方案有很多标准,面向不同的客户,将有不同的标准, 你在销售前把标准列出来;我们卖的就标准。推广的就是标准;就象我们在卖一种共识一样。
完美地与客户达成共识的阶段如下:
1、树造一个适合于产品特点的消费标准;
2、将产品与销售标准完美对接;
共识标准作用在于:
1、帮助你与客户搭建沟通主题;
2、帮助你与客户达成共识;3帮助你筛选客户;
这里还有一点:
引导客户说出客户内习的消费标准,并与产品进行对接;
你可以这样的问客户:
你期待这个热水器有哪些功能?
客户会说出一两项功能,此时,你接着把其它标准补上,客户会觉得你很专业。
再接着,就是把标准与产品进行对接,你想想,你的产品与客户的标准如此的一致,他内心会拒绝吗?
四、刺激:给客户一个购买的理由
到这一步,你要开始刺激客户的购买欲望了。
刺激客户的购买欲望的方法如下:
1、给予客户想要的结果:把每一个结果罗列展示给他。结果必须是真实的,可信的,想象得到的。 这些结果就是客户心中最渴望的需求。
2、分析客户投资的价值: 让产品的价格与价值对接! 把客户购买与获得的满足结果对比;把客户不购买与承受的风险对比;
3、展示一些见证与案例;
用好这3个方法,你的客户内心已经开始动摇了!准备好购买了。
五、呼吁: 巧妙呼吁客户立即行动
如果对方这时没有行动,意味着我们前面的努力都浪费了。此时,对方行不行动,就看你呼吁得好不好,巧不巧;
呼吁对方行动的方法如下:
1、购买有赠品;
2、买多有折扣;
3、限时有特价;过期不享有优惠;
4、产品稀缺;再等下一次又要一段时间;
六、联想销售:让关联产品搭上成交的便车
假如客户已经行动与成交一个产品,此时可以开启“联想销售”模式;
什么是联想销售?举个例子:有个客户来买衬衫,当他买下衬衫时,你可以开始试探他是否需要领带,西装,皮鞋等;
这里需要指出的是:联想产品不一定是你店里的产品,也可以是别人店里的。此时,你可以考虑与一些相关的店进行合营推广。
这一节在这里我就不做更多的分析;到时专门花一些时间与大家分享“联想销售”“联想营销”。
七、更大的期待:完美的售后印象(本文另一重点,你的财富更大的通路)
常常有人问我,如何让客户记得我们,下次还来这里买东西;
如何让客户刻骨铭心地记得你?
记得要留一个杀手锏在最后哦,那就是:完美的售后惊喜制造。
客户不会记得在销售过程中,你给他省了多少钱,给他多少优惠,他认为这都是他应得的,因为这是他争取来的。
客户只会记得,在成交之后,交完钱后,你依然关心她,尊重他,并赠送赠品给他,或者是其它服务。
完美的售后印象,不是说你的笑容多甜美(当然,你的笑容要甜美),也不是说你谢谢说得多么真诚(当然,你要真诚地说谢谢),更不是说你长得有多帅,多漂亮;
完美的售后印象是:
1、给客户惊喜
2、让客户感激
如何做到呢?
1、惊喜赠品;
2、惊喜服务;(很多商家只注重购买前的服务,却忘了购买后的服务)
3、产品使用过程的指导与保养注意事项;(限产品购买使用过程很复杂的产品)
举例说明:成智大兵曾给一电器销售卖场设计了这么一个售后印象;
1、免费赠品;适用于该 电器的擦试毛巾;
2、免费服务卡;这个卡的威力可大了。卡的作用有:1、免费上门保养维修服务一次;2、旧电器以旧换新免费上门接收。3、电器使用故障人工服务台;
3、一个精美的小册子,命名为:某电器使用及保养小窃门;记住:命名保养,不要命名为故障排除或维修;
你明白了吗?
不要忘记!更大的财富就是你的售后印象带来的哦!良好的售后技巧,意味着客户更多的购买与更多的依赖。
售后印象,要的就是让你对我更多的依赖!让你对我上瘾!
八、总结完美的成交流程;
该来总结一下了,这篇 文章花了一些时间,期间成智大兵身体不适,停了几天,本因早些日子与大家见面的。
1、聚焦及宣告:给客户一个接近你的理由;用最强有力的磁铁吸引客户;
2、铺垫:吸引来了不要把客户吓跑了!你需要一些铺垫;
3、共识标准:提前告诉客户消费的完美标准,并把产品与标准进行对接;
4、刺激:给客户一个购买的理由,你要帮客户进行购买情感分析,并且分析得有理有据;
5、行动呼吁:有些客户就是不愿意主动,此时你给予行动呼吁,让他明确知道自己该出手了!
6、联想营销;
7、完美的售后印象:这是你可以花心思的地方,也是你未来的财富,更可以帮助你生意越做越轻松!
成交流程注意点:
1、不要一味地在宣讲自己的卖点,因为卖点不一定吸引人,真正吸引客户的是他内心的需求;
2、多总结一些让你感到愉快,让客户也很愉快的成交流程;你会发现,原来成交是一件很开心的事情。并总结方法,规律。
今天我们分享了如何设计一个完美的成交流程;把成交的过程进行了阶段化的分析。
接下来,成智大兵将与大家分享杰亚伯拉罕的一些营销策略研究;
请大家关注:”有的放矢!你不得不学习的高明的营销策略“
大兵将主要与大家分享:风险逆转策略、杠杆借力策略,宾主两宜策略,后端营销策略。
!!!
策略:如何快速找到你真正的优质客户?
销最基础最本质的一件事情:把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户,是掏钱速度最快的客户,也是最容易成交的客户。
案例你需要一群饥饿的人!
曾经有一位营销大师经常问学生们一个问题:
“如果我们一起在一条街上卖汉堡,来比赛谁能卖出的汉堡最多,让你可以获得一个优势的话,你最希望获得什么优势?”
答案五花八门。
有人说希望汉堡肉多一点,有人说希望汉堡沙拉多一点,还有人说希望有一个好的地点,当然大部分人会想到要低价格,等等等等。
当这些人都说完自己的答案后,这个营销大腕对他们说:“好吧,我会把你们的条件都赠送给你们,而我只需要一个优势,如果你们能给我,以这种优势来出售汉堡,我相信你们都会失败得喘不过气来。”
他们都很好奇的问:“那你想要的优势是什么呢?”“我唯一想要的,是一群饥饿的人!”大师不急不徐地回答。掌声雷动!
我唯一想要的是一群饥饿的人!一群饥饿的人,才是真正需要汉堡的人,也是最迫切付钱购买的客户。这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则:不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群,然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品,去开发未知的市场!
如何找到需求最迫切的客户?如何分析客户的需求强烈程度呢?你可以从以下两点出发来分析:
第一是客户关注度,也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知,那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求,这类客户的需求还没激活,需要做很多的需求启蒙教育。如果你是一家中小企业,尽可能不要去做客户的启蒙教育,因为这需要花费很大的成本。
当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时,说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。
第二是关联产品消费情况,客户是否购买过相关联的产品,可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品,如果客户连面膜都没有买过,那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯,那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时,说明客户对需求认知很深入,已经开始购买产品来满足需求。
当你清晰地定位了一群有需求的客户,你就知道利润从哪里产生,当你分析了客户需求强度后,你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户,你就找到了利润金矿。
总结:金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。