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商务谈判概述 商务谈判包括以下基本类型：商品谈判，投资谈判，技术谈判，服务贸易谈判。商务谈判的一般特点包括：以获得经济利益为基本目的；以价格谈判为核心；注重合同条款的严密性和准确性。那么谈判究竟需要用到法律和顾问吗？以下是它们具体作用： 一、法律能促使商务谈判趋向科学化 任何谈判都是在代表某一组织、集团或个人利益的谈判代表之间进行的，而各位谈判代表的个性与素质又各不相同，在这种情况下，由于法律是把符合客观规律的制度和方法条文化并使之固定下来，规范性、强制性和稳定性是法律的基本特征之一。当谈判依据这种固定的、具有科学性的法律时，就能促使谈判摆脱那种纯粹以谈判者自身素质决定胜负，或以玩弄骗术获取成功的现象。而且，在谈判协议签订后，对不善意执行者，法律仍有控制权，凡违法的，法律就要制裁。 二、法律能促使商务谈判趋向正规化 法律它是人为制定的，但人并不是凭空形成法律条文的，总是在参照各种惯例和习俗的基础上形成各种法规的，其间就使有关的处理各类关系的一般通行做法从不正规变为正规。例如，贸易惯例并不是法律，并不具有法律的普遍约束力，从严格意义上讲，它还不正规。但是，当法律做出规定即“一旦当事人在合同中采用了某项惯例，它对合同双方当事人就具有了约束力” 时，它就变为正规条文了。谈判以该条法律为依据，这项惯例就毋庸置疑地具有了法律效力。 典型案例 XXX网络科技有限公司是一个朋友的公司，该公司法人跟朋友说，公司有好多债权，但是债务人就是拖着不给，公司跟债务人关系也不太坏，但是如果拖着不给钱，公司就只能诉讼了。正好一个偶然机会，他们与认识的一位律师相约见面，律师了解到公司的情况后，认为很多情况下，欠别人钱的公司不是完全不想给，就是想拖一天是一天，或者有的公司是真想拖到过了诉讼时效，防止这种情况的最好办法就是通过法律顾问向债务人交涉，这样既不伤及公司和气，律师的公正性和严肃性也会促使债务人履行债务。 通过了解，XXX网络科技公司共有河北XX电子科技有限公司、广州XXX科技有限公司、北京XX科技有限责任公司、河源XXX信息技术有限公司等四家公司的债权共计5648060元，这些公司的经营现状也不错。XXX网络科技公司就和律师签署专项法律顾问协议。接受委托后，律师就直接分别和四家债务公司交涉，指出双方合作和睦。但是，正常的商业往来的债务还是要清偿，这样双方可以进行更好的合作。然后律师向四家公司分别发律师函，不仅要5648060元的债权，而且还要迟延履行的利息。通过律师的工作，XXX网络科技公司收到了债务人支付的货款5648060元。 法律面前无戏言。所以，依法规范谈判，能使谈判行为乃至谈判双方之间的关系正规化。正规化之所以重要，是因为它可以减少谈判中的交易成本，大大节约谈判双方的时间和精力。目前，利用电子计算机及互联网进行双边贸易谈判的现象已成为常态，在这种贸易双方代表并不直接见面的远距离谈判的过程中，一切依法律操作的做法将变得更为重要。 由于律师是严谨的语言工作者的职业特点，在商务谈判中，也必然能发挥其优势，给商事主体带来丰厚的回报。所以，在商务谈判中，法律顾问能够起到关键的作用。以下是其具体作用： 第一、法律顾问能保证谈判的内容合法，能够予以实施。 商务谈判成功之后签协议时如果有律师把关，能让企业规避很多法律风险。具有丰富经验的商务律师，在某个或某些领域经历了多次交易及纠纷，能关注这些当初看起来毫不起眼的问题，把险途中的暗礁指出，防患于未然，将危机消灭在萌芽状态，让第一次进行类似交易的客户免受法律风险。律师参与商务谈判的首要任务，就是提示交易中存在的重大法律风险。 第二、法律顾问可以为委托当事人争取最大利益。 一般而言，商事主体顾及商业形象，不敢和对方发生太白热化的争辩，但是律师作为局外人，可以利用其职业特点，在不伤及委托人商业形象的同时，与谈判对方展开讨价还价的博弈过程，让委托人名利双收。 第三、法律顾问一般具有较丰富的谈判实践经验，能够有效地达成谈判目标。 由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。 第四、法律顾问能够更加客观地认识谈判格局。 法律顾问代理当事人进行谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，他们经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。 各项细则的出台，不再将企业法律顾问界定为“参谋和助手”的角色，并强调了企业法律顾问“以事前防范法律风险和事中法律控制为主、事后法律补救为辅”的工作原则。从而将企业法律顾问在公司经营决策中的地位有了明显的提升。商务洽谈时事前的调查，事中的洽谈细节，事后的法律防控都需要顾问的参与，所以法律顾问在商务洽谈的地位越显重要。 |
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