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李嘉诚说过：“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的。”很多人都觉得奶粉销售很简单，说说话就把产品卖出去了，这样的理解过于片面。销售是一门技术，成功的销售更多的是对销售技巧的灵活运用，对销售过程的反复积累与总结。成功的销售一般具备哪些条件呢？ 作 者 | 岑 熹 编 辑 | 孙 英 来 源 | 奶粉圈（ID：naifenquan） 1、热爱自己的工作 俗话说“干一行，爱一行”，不管是出于无奈还是喜欢而选择了奶粉销售的工作，都需要对自己从事的工作充满热爱，满怀激情才能充分发挥主观能动性，将奶粉销售做到极致。毕竟现在母婴门店竞争相当激烈，有销量才是王道！ 2、具备良好的心态 生活中处处离不开销售，销售中也处处都是拒绝，但往往拒绝才是成交的开始。保持乐观积极的心态，幸运之神总会眷顾你。 3、保持学习的状态 做奶粉销售最怕听到的一句话就是：“你不专业啊”，所以销售最大的敌人是自己，只有通过不断摸索，不断积累，不断学习，掌握育儿、营养、喂哺等专业知识才能做好奶粉销售。 4、树立奋斗的目标 销售不是和尚撞钟，撞一天算一天。在你想放弃的时候，有目标会促使你斗志昂扬，充满信念，有信心就是成功了一半。
5、熟记奶粉“买点”
建议导购把门店所有奶粉都采用FAB分析法将客户的“买点”罗列出来，记性不好的可以拿小本归纳总结方面熟记。
F（Feature）指奶粉有哪些属性或功效，如益智、护肠、免疫等；
A（Advantage）指奶粉的优势，即核心优势，比如配方、产地都一样，但配方更胜一筹；
B（Benefit）指奶粉能给客户带来的好处，可以理解为差异化服务，毕竟奶粉只是给宝宝提供营养的食品，给客户带来的好处可以是奶粉包装新颖带来的感官享受，也可以是免费送货到家带来的方便快捷；也可以是门店提供的其他差异化的服务。
PS：在A（Advantage）中我们提到奶粉的优势，这里不仅需要导购熟记自己门店的产品，也需要掌握竞争门店的奶粉品牌，知己知彼才能将服务做的更细致，如果你是客户，听到导购说不知道，会作何感想呢？ 6、运用销售话术的技巧 销售话术真的有这么重要吗？俗话说买卖不成话不到，话语一到卖三俏，可见销售话术的重要性。 A、擅于回答，用客户听得懂的语言来介绍 刚到门店上班的导购应该深有感触，看到五花八门的奶粉品牌已经头晕目眩，更别说罐体上各式各样的营养素了。其实大多新手妈妈都是不懂的，但导购在沟通的过程中切忌为了表现专业性而弄巧成拙，产生沟通障碍。 比如上次去买奶粉，店员说店上奶粉宝宝吃都很适应，问我选价位多少的，我说四百左右的，她立马推荐了OPO的奶粉，说OPO就很贵的，一般奶粉都没有添加，宝宝喝OPO奶粉都很不错，这话搞得我一头雾水，你不是说你家奶粉宝宝都很适应吗，添加和不添加有区别吗，就因为我选贵的你就推荐了！我又问OPO和一般的有区别吗？她说：“有区别啊，宝宝更适应更好消化。”我耐着性子又问：“比如说呢？”她才说“这种结构脂对宝宝肠道消化好”。问了半天也没说个所以然，简直沟通不畅，我只好换了一家店。
B、擅于聆听，介绍产品要会讲故事 讲故事不是编故事，顾客都喜欢听别人家宝宝的故事，所以我们在销售奶粉时可以多听听客户需求，从老顾客中提炼几个作为经典案例来讲，这样更能引起共鸣。有经验的销售你会看到她们在销售中会抱着一本厚厚的客户登记表，里面记录了各个顾客宝宝吃奶粉的情况，这可是很好的销售工具。甚至有些老顾客为了感谢导购，还将自家宝宝照片发给她，帮助其销售呢，这也属于老带新了。导购将当时顾客选奶粉的场景还原再到现在宝宝的健康成长，这都能引起顾客的兴趣，进而迎合顾客的需求，促使成交。
朋友生宝宝，害怕没有母乳就让我帮忙准备一听奶粉备用，那会还没宝宝看到那么多奶粉品牌傻眼了，哪一款才是适合朋友家宝宝的呢？越听导购介绍越纠结，就在我准备换一家的时候，导购给我看了客户登记表，选了其中一个宝宝给我看，看她的购买记录，一个月吃几厅，吃了一年多都没换过，还拿出手机给我看宝宝现在活蹦乱跳的模样，一下就把我打动了，当场成交。
C、擅于提问，用真诚来打动顾客 四流的导购卖价格，三流的导购卖产品，二流的导购卖服务，一流的导购卖自己。有人说不会谈恋爱的人做不好销售，见面形象不过关，差评；沟通话都不敢说，差评；相处不真诚，差评。其实这不就是活生生的销售吗？攻人先攻心，销售的过程98%都是在建立信任，剩下的2%才是成交。只有真正地思顾客之所思，忧顾客之所忧，想顾客之想，才能满足顾客的需求，抓住她的心。 上次去门店给宝宝买保温杯，导购看我穿的一般，导购就拿了一个做活动的保温杯给我，说这款做活动很实惠挺适合你家宝宝的。我都还没来得及说我的需求呢，我想这个导购也太积极了。看了下不是吸管的我说不太合适，她也没问我宝宝多大，就说：“那这款呢价格更实惠”。我说了声谢谢就走了。我家宝宝才11个月只能用吸管的，她问都不问单凭穿着就将我拍死了。真是太气愤了，只想卖产品的导购谁还愿意再次进店呢！
7、贴心的售后服务 有些销售是一次性买卖并不长久，但在母婴门店需要做的是长久生意，更需要老顾客介绍新顾客，俗话说：“开发十个老客户，不如维护一个老客户”，所以细致的售后服务就是关键。有人说成功的销售就是要让客户觉得你是顾问，是朋友、是任何身份，而不是销售。
“无忌，太极剑法你还记得么？” “太师傅，我已经全忘了。” “好，你出师了。” 销售的最高境界就是：“你真的是个销售吗？不像啊！”奶粉销售并不难，关键在于你做好销售的准备了吗？ |
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