外贸营销新思路

一、做什么，不做什么 （外贸营销中的规则和潜规则）

• 谨慎承诺
• 给客户保持联系的理由
• 以内行的方式说明产品
• 花时间在客户身上
• 坏消息，早告诉

二、经营自己的客户（从供应商到贸易伙伴）

买家供应链结构

买家为何倾向于贸易伙伴型供应商？

成为贸易伙伴的条件：

• 是不是有钱就可以成为买家的贸易伙伴？
• 是不是外贸人员英文好就可以成为买家的贸易伙伴？
• 是不是企业规模大就可以成为买家的贸易伙伴？

贸易伙伴的最低标准：

国际买家的期望有哪些？

A 经验      D 专业

B 安全      E 风险共担

C 高效

出口企业应如何配合买家期望？

1，高效的买家关系维护团队

2，建立完善的质量检测体系

3，了解自己的客户，和竞争对手

4，展示价格外的其他竞争优势

5，出现问题时与买家共同分担

6，让客户记得你

通用原则：混个脸熟非常重要

1）对于新客户，行情变化时要及时通知。

2）对于老客户，报价更改时要及时更新。

3）显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。

4）新产品推介，节日问候，生日贺卡，行程通知，会晤约定。

三、外贸邮件技巧 之撰写邮件前的热身工作

• 设置自己的邮箱名称
• 设置邮件的信纸字体
• 设置自己的签名落款

三、外贸邮件技巧 之给谁写，怎么写

1，找到意向客户的邮件地址的渠道

• 展会名片
• 行业网站
• B2B电子商务平台
• 信息资讯资料

2，行业网站中普遍查找到的邮件格式：

• [e-mail]（Information）
• [e-mail]（Sales）
• [e-mail]（Customer Support）
• [e-mail]（Information）
• [e-mail]（Information）

3，令人眼前一亮的邮件格式：

• [e-mail]（姓 名的首字母）
• [e-mail]（名 姓）
• [e-mail]（名）
• [e-mail]（名）

4，通过商业数据库查询关键人和邮箱的方式：

美国 Infousa.com ；Answers.com；Manta.com；Zoominfo.com

加拿大 Stratiegis.ic.gc.ca；英国 kellysearch.com；欧洲 Kompass.com

5，通过黄页网站查询公司真实性：

Superpages.com；Yellowpages.com；Canada411.ca；Bigbook.com；Anywho.com

三、外贸邮件技巧 之给谁写，怎么写

1，地址栏
2，标题栏
1）通用标题。例如：Supplier info from XXXX
2）客户采购的产品名称。例如：Plastic mold offer Quotation of item A
3）客户的名字或客户公司简称。例如：Torry Harris
4）如果有时间指数，可以说明的再具体些。例如：Q3 updated price list

3，称呼
1）避免客套，甚至可以省略掉称呼。
2）Hello，Hi的使用场合多于Dear XXX。
3）如果可能，尽量使用收件人的全称来写邮件。例如：Mr. Mike Shooshanni
4）不知具体联系人的情况下，写老板的名字。

4，首封邮件撰写
1）说明如何取得对方的资料
2）说明邮件目的
3）介绍自己的公司
4）结语，签名（Best Regards，Sincerely）
5）检查邮件的语气
6）检查邮件的句式，语法，拼写，标点。

三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写

简练原则
1）尽可能使用短句
2）选择简单的词汇
3）省略不必要的信息（与诉求目的无关的都是不必要的）
4）使用接收者熟悉的语言（看对方如何措辞）
5）只有在大家都理解的情况下才使用专业术语
6）采用倒金字塔的写作方式（重要的事情优先）

三、外贸邮件技巧之发送策略

1，群发邮件的弊端
2，邮件发送应遵循的规则：
1）精准诉求
2）锁定客户群，定时反复
3）择时而发
4）主题明确，定期更换

三、外贸邮件技巧之电子邮件的管理

• 使用邮件管理系统
• 按照区域将客户分类
• 备份重要邮件和文件
• 单独文件夹保存贸易重要文件
• 定期整理

四、收到询盘怎么办

1，分析邮件，判明意图
1）通过查询发件人的IP判断邮件发送地域
2）通过查看发来邮件的时间判断
3）查看客户的发送邮箱，是公司邮箱还是公众邮箱如AOL，YAHOO，HOTMAIL。
4）查看客户的签名档，获取公司资料并利用互联网资源进行核实。

2，通用原则：询盘内容越翔实真实程度越高

1）客户给细节。（客户就某种产品询价时，具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间ETD或ETA、相关证书要求、到货港等）

2）客户给产品。（客户提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时提供所需要的相近产品的款式规格颜色等附加信息）

3）客户给价格。（客户直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细附加资料）

电子商务中的客户价值判断和背景资料分析

1）询盘公司是否从事本行业？

2）询盘公司从事该行业多久？

3）询盘公司的最终客户是什么，零售商还是批发商？

4）询盘公司规模多大？年销售额多少？

5）询盘公司详细的名称/地址/电话/传真？

6）有没有公司网站可获得详细信息？

五、报价不回复怎么办？

• 持续诉求
• 引导客户说出他的想法
• 给客户一个必须答复的理由
• 做价格文章

做价格文章

1）能够独立核算成本，把握产品的价格规律

• 原料价格
• 生产成本
• 固定成本

2）可以灵活的运用价格引导客户

• 订单量
• 交货期
• 加工要求
• 运输方式
• 付款方式

六、怎么成为一个好的外贸人员？

外贸人员业绩不佳的原因：

1）缺乏客户（新客户，老客户）
2）无法独立自主谈单
3）对客户无法遵守承诺
4）对客户缺乏关注（没有及时维护和客户的关系）

外贸人员应具备的核心能力：

1）了解自己的产品
2）乐于沟通
3）可以独立计算价格
4）说外国客户听得懂的英语
5）熟悉外贸流程，能够独立操作订单
6）开发广泛的客户资源

业务员和国外客户不同的心理期望

业务员：渴望成交，能有业绩贡献；害怕失败和被拒绝

国外客户：渴望拥有和得到帮助；害怕受骗和做错决定

七、和客户意见不一致怎么办?

邮件中的矛盾处理：
1）找到双方的共同点
2）你希望我公司怎么做呢（探寻对方的解决方案）
3）判断争端的真正原因
4）提出自己的解决方案
5）对意见的统一向对方表示感谢