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东阿阿胶的提价策略从2005年实施以来已经有12年了，一直以来，都在质疑中践行着提价策略，各位球友们对此也是观点不一，我来梳理一下各种观点。
观点1：，东阿阿胶从一年4000吨的产量，降低到现在只有1000吨的产量，这是提价策略的失败。这不但是很多普通球友们诟病的缺陷，也是很多大V们鄙视的一点，认为这是东阿阿胶战略失败的佐证。
观点2：说提价后拱手让出了大量的市场，因为高价，东阿阿胶的产品在很多地方撤柜，药店打折促销甩卖后，不卖阿胶块。现在几十家企业都来抢占东阿阿胶以前的市场。
观点3：这样提价下去是自寻死路，应该在未来缓慢提价，保持一个CPI的通货膨胀的提价就可以了。
观点4：提价可以理解为驴皮涨价，所以提价，最近驴皮价格有松动，驴皮不涨，所以东阿阿胶就不能再涨价了。
观点5：东阿阿胶故意屯驴皮，抬高驴皮价格，变相涨价。一旦驴皮价格下跌，东阿阿胶的几十亿的存货，就会贬值。东阿阿胶的屯皮举动导致现金流连续少于利润，表面赚钱，实际没有赚到真金白银。
观点6：东阿阿胶的根本没有效果，即使有，也就是安慰剂的效果，一旦将来被证伪，就没有办法收智商税了，东阿阿胶的销量必然大跌。
那么，东阿阿胶为什么要采用这个提价策略。
（本周我先给大家分析一下提价的部分。对于中医药是否有效，以及与证伪势力的较量，我下周将单独写一篇文章《中医药的有效无效大战》。）
一、东阿阿胶的敌人是谁？
刘伯承元帅（我最喜欢的军事将领）有句著名军事名言“五行不定，输的干干净净”，这句话的意思是如果不了解敌情、我情、任务、时间、地点等重要信息，在战场上就会逢战必输。商场如战场，对于东阿阿胶来说，我们首先就是要分析清楚的敌人在哪里？战略任务是什么。
先从敌人来说，按照波特的战略分析步骤，我们大致可以将敌人分为三种：潜在进入竞争者，行业内竞争者，替代品竞争者。
先看看潜在进入竞争者，这个能是我们的敌人吗？一个突然冒出来的，没有历史支撑的，进来后就能抢占历史文化浑厚的东阿阿胶的市场地位？用常识想想，都觉得是不可能的，几十年来，也没有类似的苗头出现过。所以潜在进入竞争者可以直接PASS掉了。
再看看行业内的竞争者，这是我们的主要敌人吗？东阿阿胶不是没有干倒过对手的历史，要知道，在2005年东阿阿胶占领整个阿胶市场70%的份额，这近乎是垄断的市场份额，即使到现在，在高端阿胶市场，东阿阿胶也是当之无愧的王者，特别是在提价这个问题上，更显出东阿阿胶的王者气派，东阿阿胶不涨价，哪个阿胶公司敢涨价？所以只要东阿阿胶想去占领别人的市场份额，只要降价就能轻易做到，这就是东阿阿胶在阿胶行业的心智力量，是天然的王者。行业内的竞争者也不是我们的主要敌人。
最后介绍一下我们最后的重磅选手：替代品竞争者。你可以闭眼想象一下，当你从阿胶行业跳出来的时候，环顾四周，你才能感觉到背脊发凉的压抑感吧，在你的四周，遍布着如此之多的豺狼虎豹这样的凶猛对手。很多重量级的选手，都能从你手里抢到客户资源，这个对手有哪些？有几万几十万一斤的虫草、人参、鹿茸、灵芝，铁皮石斛，有几千几万元的各种现代保健品，就连骗老太太的社区搞推销的保健品都已经达到3000以上的价格了。你的阿胶品类地位在哪里呢？到现在还没有站上3000元一斤的水平线。如果消费者不考虑钱的因素的话，在面对几万一斤的虫草和几千一斤的阿胶时？他会做出什么选择？纵使你有千张嘴，你又能左右什么呢？所以替代品市场的竞争者才是东阿阿胶最大的敌人。
2、东阿阿胶的任务
在未来的5000-10000亿的保健品市场里，盯着自己的一亩三分地，这样的格局，注定只能边缘画而至被消灭的。要想活的滋润，就要抛开自己的行业的小九九，挤到保健品大类市场中利润最丰厚的区域去，这就是东阿阿胶的任务——占领保健品市场的领导地位。
知道了敌人在哪里，知道了任务是什么，那就要看看东阿阿胶要攻打的区域，是什么样的地形，有什么样的特点了。
3、保健品市场最大的特点：价格是消费者评判保健品优劣的主要指标。
保健品含糊不清的效果，是非常难以分辨和量化的，灵芝比虫草好多少？比阿胶好多少？各种所谓的报告，研究，不但充斥着正向的，也充斥着反向的信息，就算是专家也是难以分辨的，更何况是普通消费者呢。
但这也难不倒我们头脑简单，思维单一的消费者，复杂的东西他是分辨不清楚的，他就要找到最简单直观的评判标准，好在市场经济给了一个的非常好的评判标准：价格。
这个好坏的评判标准，不单单适用于保健品，一样适用于各行各业，比如空调，格力卖得贵，肯定格力空调好，宝马汽车卖得贵，宝马汽车肯定比好，华为手机卖得贵，肯定比小米手机好，你自己也能举很多的例子，但是产品好在哪？99.99%的消费者，都分辨不清楚，
消费者也会为高价。自我去寻找更多的正向证据，比如买了宝马车，你不用给他介绍，他也会去寻找，这个档位轻，这个座位柔软，包裹性好，驾驶操纵感强，静音效果好等，他甚至能找到细微的，比如音箱音色细腻等无法感知的特点，就算车里有异味，他也觉得这个异味是宝马所特有的高档气味。这就是价格的魅力。
这种价格魅力在保健品领域，表现更加明显。就算一些小区里的骗大爷大妈的江湖骗子们，也是靠的这一手，那些装着面粉的保健品胶囊，卖到3000元一瓶，我尝试去劝说大爷大妈们。这些都是没有效果的，但经常被反呛：没有效果能卖到3000元一瓶？大家都有同样的经历吧？
对于东阿阿胶来说，与最大的替代品竞争者的较量，也主要体现在价格上。如果将10000元一斤的虫草和3000元一斤的阿胶放在一起，消费者一定会认为虫草效果大于阿胶。但是东阿阿胶是没有办法去证明自己的功效大于虫草，无论你有多少证据和实验结果，都不行。
即使有办法，天底下14亿人，14亿张嘴，14个脑袋，在这样的价格悬殊下的对比，你要板正他们的思想，这几乎是天价成本的事情。但是，10000元一斤的虫草和10000元一斤的阿胶放在一起，这就不一样了。你可以做个实验，我敢说大样本下，两者的保健效果，在消费者看，是差不多的。
东阿阿胶要占领保健品的领导地位，打败替代竞争者，就必须有领导力的价格支撑，从目前的2700元一斤的价格，继续提价是最优的选择，秦总常说的6000元一斤，也并不是终点，只是阶段性的节点。这个6000元，说是对标清朝的价格，不如说对标的是其他高端消费品更合适。
4、提价是东阿阿胶的唯一正确选择。
鉴于价格对保健品市场的重要性，提价策略是东阿阿胶打败竞争对手的最重要的策略选择。没有之一。获得领导地位有什么好处？好处就是钱钱钱。具体可以参照茅台的价格最高，获得利润是前三名的总和还多的案例。
当然，涨价策略，也不是你想涨就能涨，涨了就有人认的，还需要很多的软硬件支撑，为提价提供附加价值的依据。比如通过翻古典找证据，央视上吹牛自己是滋补国宝，开阿胶博物馆，开会宣传、影视宣传等提升形象附加价值，提升熬胶服务等服务附加值，训练员工，招漂亮阳光的服务人员提升人员价值，更换包装，请设计大师设计包装，宣传驴皮涨价，提升产品附加值等。通过一系列的动作，为东阿阿胶提供了充足的涨价理由。所以东阿阿胶涨价，在消费者心理也觉得顺理成章了。这就是策略协调的重要性。
实行提价策略也产生了新的情况。
1、顺道解决了驴皮问题。
驴皮涨价，也是困扰阿胶发展的重要因素之一，驴存量从1100万头下降到现在600万头不到，按照毛驴4年出栏的标准，一年只能出栏不到150万头，降低了将近一半的出栏量，如果不实行提价，消费者消费数量增加，驴皮开始紧缺，驴皮价格上升，也必然导致东阿阿胶被动接受成本上升。是个死局。
现在提价策略很好的解决了这个隐忧，虽然整体东阿阿胶销量下降75%了，但是东阿阿胶的销售额相比2005年却增加到近64亿，增长了近7倍，利润增加17倍。销量是我们关心主要数据吗？我觉得不是，钱才是，赚的利润才是。
上半年阿胶驴皮储备收购差不多完成了，驴皮价格出现了阶段性的下降，有人就跟说，最近驴皮价格下降了，阿胶提价要降下来了，如果你看了我分析的阿胶为什么涨价，你觉得驴皮跌价，阿胶会停止涨价吗？不会。因为我的战略不是应对驴皮的涨价，是为了在未来的保健品市场中占领领导者地位而涨价的。
对手未灭，岂敢放马南山？
2、虽然提价丢失了一部分低端消费者，但是却赢得了对价格敏感度低的更优质消费者。
提价会舍丢失一部分原有的消费能力不足的消费者，这类消费者会最终会放弃使用东阿阿胶的阿胶产品，她要么转为其他阿胶产品如福胶同仁堂阿胶等客户，要么彻底的转向其他保健品。
这类客户的损失，也是广大投资人割舍不掉的心头肉，毕竟已经培养了消费习惯了，也在她的身上下了本钱，打了广告的。投资人很希望能保留这类消费者。但从另外一个方面来讲，执意向没有消费能力的消费推销你的产品，首先，你这种推广是不经济的，没有能力的消费者，你花广告费做什么呢？其次，你即使争取到他继续消费，她也会因为购买力的原因，最终放弃消费东阿阿胶，这个时候他不会说自己没有能力消费东阿阿胶，而是会说东阿阿胶没有效果。
营销学有个说法，一个正向的消费口碑，能感染6个同类型的消费者，一个负向的消费口碑，能传导到25个同样的消费者。所以不要去争取这类人，而是让这类人自然而平静的退出。最好的方式是让福胶和同仁堂阿胶接棒，既养活了同行业的厂家，又保留了消费群体的基数，为扩大未来的阿胶消费人群基数打下基础。
我们更应该争取的是新的价格下其他保健品的消费者，这类消费者购买力强，越向上，对于价格敏感度越低，阿胶的营销费用也开始在向新的消费群体倾斜，比如会所营销，比如旅游营销，比如文化营销等，这种转变非常有意思，
所以看起来简单的消费人数减少，并不可怕。这是一种蜕变，是消费人群的质的变化，是一步步走向保健品的中心品牌的积极变化。
可能大家有疑问，总体人数在减少，会不会边缘化东阿阿胶？越来越少的人消费，最后企业萎缩衰退了呢？有些人建议是不是提价的步子小一点。比如提价CPI的涨幅，等一等消费者？提价多少是合适的呢？
我建议大家应该关注销售额和利润的变化，我认为只要提价幅度导致利润销售额没有减少，这种提价幅度就应该继续下去，比如去年提价14％的阿胶块，如果今年的销售额正向增长。这个提价幅度就不为过。2017年，就是再提价14％我觉得也是有可能的。
东阿阿胶离人参虫草的价格，还是有很大的距离的，但是消费升级的大潮就要来了，如果不能早点占据保健品的高点位置，等于现在不付出，将来会付出更多。时不我待啊。
3、阿胶行业繁荣了，整个阿胶行业形成了产业生态。
阿胶提价后，不但老牌的如福胶、同仁堂阿胶、宏济堂阿胶等，抢占了东阿阿胶丢下的市场，大量的新企业也进入了阿胶市场来分一杯羹。整体上形成了以下格局：东阿阿胶占据行业高端市场，福胶、、同仁堂阿胶、宏济堂阿胶等占据中端市场，其他企业占领低端市场。
丢弃了市场总是心痛的，那东阿阿胶，可以高中低通吃，垄断市场吗？这是可能的，但是却是不经济的。一个企业的精力、财力都是有限的，不可能抵御所有的竞争。想象一下，为了抵御低端同行业了公司，再生产大量的廉价阿胶，再谋划一些品牌，再建立一些渠道，生产厂房，车间、招聘更多的低效人力等等，傻，真的傻子才会不计成本做这个事情。
纵观所有的行业，除了垄断行业，都没有人去做这个傻事。赚取行业中最有利的利润，就是最经济的策略。一般都是占据高端利润，比如茅台0.2%的市场份额，产生了行业前三名总和的利润。非常经济。
有了高中低的各种企业生态也有很多的好处。行业内其他企业的生存需求客观上为东阿阿胶节省了市场开拓费和研发费用。
新进入的阿胶企业，要想生存，就必须要努力的去拓展市场空间，培育新的区域市场。如果这些都是东阿阿胶本身来做，是要耗费大量的销售费用的。市场开拓市场的事情由他们来做，东阿阿胶到点去收市场就好，但是失败的风险交给他们来承担了。即使失败了，也是为阿胶播下了种子。
有了市场，这些中低端企业也会想方设法的开发新产品，当然会失败，也会成功，东阿阿胶只要学习这些成功的产品就好了，这样研发费用也节省了很多，就像腾讯一样，他占据了消费人群，自己很少去开发新的游戏产品，基本上都买或者合作。那些开发者，只赚取了微薄的利润，而最赚钱的最后都是腾讯，这就是行业领导者的优势。
所以东阿阿胶虽然失去了市场份额，但是向最经济的行业地位靠拢了。形成的高中低阿胶企业生态圈，也能形成强大的生态品类力量，在与其他保健品竞争的时候，优势更大。这就像是毛主席的统一战线。将所有的地主都打倒了，未必有利于抗战，团结地主，能获得更好的效果，将来抗战胜利了，还是可以回来再修理地主的。
提价后，提升了阿胶的毛利率水平。上下游的企业，也跟着受益了，董姐说的对，如果你不能让上下游的企业有收益，你又怎么能要求他们这个那个的呢？凭什么听你的？这一点，我相信，将来东阿阿胶也会像茅台一样，获得对渠道的绝对控制。
不要像个财务总监一样，只看着存货，看着现金流，也不要像个产品经理一样，只关心做什么产品，也不要像营销总监一样，只关心和对手的零和博弈，从全局上，从未来看，从总体的来看，从企业长远发展来看，从获得最有利的竞争地位去考虑问题，如何平衡各种资源，这就是从总裁的角度去考虑问题了。学会这个，才能从整体上了解这个企业。
结语：从三种竞争对手中找到最主要对手是替代对手，然后抓住竞争的主要关键要素是价格，通过价格这个抓手，顺手处理驴皮问题，行业生态问题等问题。套用秦总的话，提价策略实施后，得到的效果是工人满意，政府的税收满意。股东满意。
在未来的保健品大海里，将有一块最优秀的盛产人民币的领地属于东阿阿胶。
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