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10月15日，第二届网易未来科技峰会在北京成功举行。在下午的创业论坛上，国内顶级明星风投和优质创业者汇聚一堂，碰撞干货、思想激荡。 他们谈历史、谈趋势、谈判断、谈恐惧、谈行业、谈实践。 未来，网易创业Club将继续作为高质量创业者和投资人的服务资源平台与大家一同成长。 启明创投合伙人叶冠泰和同盾科技CEO蒋韬两位嘉宾在【X-独角兽Show-TIME】环节中分享了对创新SaaS服务领域的观点和经验。网易创业Club将现场对话重新整理。 在这篇对话中，两位嘉宾阐释了SaaS安全公司发展的驱动因素、安全相关大数据体系的构建和应用场景、2B（面向企业）初创起步阶段的“重而慢”。 整理/傅昊网易创业Club 大数据型SaaS安全服务公司的宏观驱动因素 叶冠泰：感谢网易！很高兴有这个机会跟大家聊一下创新型SaaS的投资机会。 蒋韬：同盾其实是一家基于数据分析的安全公司，我想问一下冠泰，你是基于什么样的考虑和判断决定投资同盾的？ 叶冠泰：非常充分的考虑（笑），是这样的，我是有几个考量的： A）同盾做的是关于互联网诚信的SaaS服务。现在中国已经有全世界最大的上网人群，到了手机时代，大家在互联网上的操作无所不在。我们把越来越多有价值的信息通过手机来操作，包括借贷、互联网金融，还包括了网上婚恋。相信很多人的身边都有一些亲朋被骗子在网上骗过。互联网上不法分子越来越多，作案手法、使用的技术也越来越高明。所以，问题是非常巨大的。这就需要一家公司甚至可能是多家公司针对这种互联网上缺乏诚信、欺诈的问题加以解决，我觉得市场非常巨大。 B）针对反欺诈构建的综合联防联控体系非常重要。一方面，我们要有技术察觉到犯罪分子会用什么样的手段以及从什么地方进行欺诈；另一方面，我们需要建立的不只是软件和技术手段了解欺诈，还需要建立一个诚信体系。 互联网公司不能够孤军奋战，因为欺诈分子是跨行业的，他们用各种各样的手段，非常新奇的手段来欺诈。如果说每一个公司都孤军奋战，其实没办法很有效地遏制犯罪分子的欺诈行为。 同盾现在在建立的，不仅仅是自己的软件体系，同时还是是一个大数据的诚信体系。这个大数据体系是跟它所有顾客共同建立的。通过这个诚信体系，欺诈分子的欺诈历史就会被留下来。当他在一个地方欺诈的时候，在另外一个地方想要再去作案，就会被很快发现。这个体系非常好，也是我们第一次在同盾看到，这也是让我觉得比较兴奋的一点。 C）SaaS公司的“独角兽”之路刚刚开始。为什么SaaS（软件即服务）这个行业在中国非常有潜力呢？因为它可以更好、更低廉、更方便地贴近它的用户。以前，如果你要用一些具体方法安装软件在你自己的PC和服务器上，安装成本是比较高的。但SaaS可以用云端虚拟的方式接入，它是一个比较好的低成本方式。现在在中国，SaaS的趋势非常好。同时，也没有那么多好的SaaS公司出现。所以我觉得机会巨大，我也希望同盾可以成为下一个SaaS行业的独角兽。 基本思路：把基于云端联防联控体系的大数据系统应用于多个场景 叶冠泰：我想代观众问一下蒋韬，你在什么机遇下建立了同盾公司？现在你的布局是什么？你会用什么样的方式推进呢？ 蒋韬：其实同盾解决问题的方法非常简单，就是在云端利用数据分析发现网络欺诈的问题。 我们在具体做的过程中其实有几个关键点： A）我们做到了所谓的虚拟域和时空域的打通。在座各位可能都或多或少遭遇过网络欺诈，包括线下欺诈的攻击行为，怎么找到这些欺诈，或者怎么追踪这些欺诈分子呢？最重要的一点就是要把线下数据和线下数据打通。同盾其实是提供了一些专业的技术，包括设备追踪，IT追踪技术，我们可以把一些人的身份信息、手机、身份证和线上行为做非常强大的关联。 B）同盾在做的是数据分享的事情。大家知道，在中国做数据共享其实是有一定困难的，因为中国现在有非常多的数据孤岛。 为什么同盾可以做这个事情？主要是反网络欺诈这个事情在中国是大家可以共同结盟去做的。所以目前同盾现在服务于超过1000家的企业客户，这些企业客户其实都使用了同盾的反欺诈结点和工具，我们通过这些工具收集到很多数据，把这些数据做关联。 我们有一个理念“天网恢恢，疏而不漏”，这是什么样的概念呢？我们认为欺诈分子，比如说他盗取了别人的卡，发起一笔交易，或者盗取别人的身份信息申请一笔贷款，这个信息是他盗取，或者是他伪冒的，但这个人一定会用他自己的手机在别的电商平台或社交网站、其它平台使用过真实信息的记录，只要他有过真实信息的记录，我们把他的真实信息记录和网上伪冒的记录做验证，我们就会发现他其实是一个欺诈分子，所以交叉验证非常重要。 叶冠泰：你觉得同盾未来的发展会遇到哪些挑战呢？ 蒋韬：我觉得挑战主要是两点： A）数据共享的问题。同盾其实是通过收集客户的一些数据为客户提供非常优质专业的服务来帮助它解决网络上的反欺诈安全问题。 对这些数据，我们承诺客户两个底线：i）我们会保证客户数据的隐私；ii）我们绝对不会基于数据跟客户竞争。基于这两个前提，客户愿意把数据交给我们。 B）目前中国对欺诈分子的落地和惩戒机制是没有的，所以欺诈活动的成本非常低。我在这里做一件坏事，到别处再做，其实没有什么成本，所以同盾想去建立一个诚信体系。 当然这个诚信体系肯定不是靠同盾一家建立，同盾会跟各种类型的征信公司一起合作。同盾更多是提供事前和事中预防的工具，但当我们发现了这些欺诈活动或者当客户跟我们反馈了欺诈活动之后，我们会把欺诈活动落地到这些公司。我们希望在未来，不管你做了多大的坏事儿，或大或小，都会对你整个将来的诚信甚至是征信产生影响。 在美国，有一家公司叫益百利的著名征信公司，同盾现在做的有点类似益百利。益百利承担着国民基础设施的征信设施，同盾也在寻求着跟央行以及其它征信公司的合作。 叶冠泰：最近也有一些网上新闻讲到网上各种作案方式，刚才也有人谈到资本寒冬里的O2O企业刷单。我知道同盾也有反刷单的服务，你可以说一下吗？ 蒋韬：这个事情很有意思，因为现在我们已经跟几家投资机构，包括IDG资本等投资机构建立了反刷单联盟。我们服务了很多的O2O和电商客户，我们发现很多，不管是线上交易还是线下交易、厂商交易，都存在着大量刷单、虚假交易和套现的行为，俗称“薅羊毛”。 很多欺诈分子会用很多很专业的工具，比如模拟器、IP地址企图绕过企业的风控系统帮助你刷单。 现在包括启明和IDG资本，他们投O2O的时候都会问一句话，有没有接同盾，接了同盾，就相当于是过了关。 叶冠泰：我替其他SaaS创业者问蒋韬一个问题。国内有很多大型企业对在云端的SaaS比较担心，大家也不愿意用SaaS，他们喜欢在自己的机房里部署。 其实同盾已经完成了从私有云部署全面转向SaaS的转变。能不能跟SaaS创业者分享一下这个转变是怎么发生的？ 蒋韬：这是非常好的问题，早期我遇到了一些挑战，我们的客户说，你说的是SaaS，但我们需要的是你们给我们做非常棒的软件解决我们的问题。我们其实是顶住了压力，从服务很多小客户开始，一步步的从小客户到中级用户，再到大型用户。 这个过程中我们始终说服客户的理念是：作为一个云端的数据分析公司，我们能给你带来的价值一定比你给我带来的价值大，只有这样你才愿意接入。 我们目前的数据当量已经非常大了，在跟BAT之外的电商公司、互联网金融公司去谈的时候，我们给它们测试出来的数据效果是他们通过自己的能力完全做不到的。 现在中国最大的消费金融公司叫捷信，它是一家捷克人开发的公司，非常低调。在中国做首期消费分期，因为是东欧人开发的，做风控这件事情非常严谨。 他们用了10个月的时间测试我们的数据，看我们在逾期、坏帐上给他们带来的表现提升。这10个月过程中我们一直非常配合他们做这个事。与此同时，因为我们数据的量不断快速攀升，所以他们看到的表现结果越来越好 在10个月结束以后，我们正式签了战略合作。因为他们在国内只跟两家签了战略合作，所以一家是央行，另外一家就是同盾。 这是一个坚持和努力的过程，现在我们的数据非常好，我们也非常有信心跟很多大客户谈合作。 2B公司要踏实做事，能耐得住寂寞 叶冠泰：今天我们是在场比较少数的2B的公司，你能不能给创业者一些分享，你觉得2B跟2C的差别是什么，我们要怎样发展？ 蒋韬：这可能跟性格有关系，我的性格可能更适合去做2B的业务。 对于做2B业务的创业者，我总体的感觉： A）在创业头两到三年我们要花更多精力和时间建立自己企业的口碑，而不是做过多的宣传。毕竟2B相对来说，早期它的成长速度不会像2C那么快。 B）2B业务需要一个逐步的品牌建立、口碑建立的过程。所以我的建议，头两到三年真的安下心，扎扎实实把你的客户服务好，把口碑建立起来。当你的口碑、你的客户知名度在行业里已经建立了很好的基础之后，你就建立起了非常高、非常好的壁垒。 2B业务的苦逼特质要求团队在动态中始终维持高水准的协作能力 叶冠泰：整个同盾建立一年多来发展非常迅速，相信有很多个人的创业经验，还有一些可能是坑，你可不可以针对同盾的创业历史分享几个你觉得比较有意思的故事？ 蒋韬：2B业务是比较苦逼的事情，真的是需要一家一家去找，一家一家去说服。通过我们进入这一年半时间，我需要经常出差，一家家拜访客户，一家家收集数据，一家家向客户证明我们的价值，一家家收集数据接入云平台。 目前是非常不错的，国内有非常多大型的电商公司、制作公司跟我们合作，主要解决的问题是帐户交易以及风险问题，盗卡以及信用卡套现的问题。在信用领域我们解决的更多的是信贷欺诈，包括中介的代办、身份的伪冒、身份的盗用、一线信贷员和借贷人员之间串联的欺诈问题。 让我们感到欣慰的是，目前国内包括汽车金融在内绝大多数消费金融公司、前五位的小贷公司，都是同盾的客户。目前从借贷领域一周的申请量就可以两百多万，我们一个月借贷的申请量差不多800万，这800万是什么概念？因为我们服务于消费金融，都是三五千的分期，我们同时服务于一些小贷公司，小微通常是三五万，还有五万、十万的，按照一笔借款平均10万来算，从我们这里做欺诈评估的资金量，我们预估2015年会到5万亿左右；此外，从交易平台来说，从交易风险来评估，现在我们一天的请求量差不多接近3000万，这3000万的量是非常大的。 关于踩过的坑，有两点： A）过早的宣传会给自己招来竞争对手。做2B类服务早期确实要更多服务于客户，把更多的注意力用于提升客户的体验、提升客户的价值，让客户真正感觉到你产品的用处、好处，而不是更多做一些PR和宣传。因为那样反而会给你自己招来太多竞争对手，对于做2B类的企业不是一个特别有利的事情。 B）做2B业务需要全团队的整体高效协作。团队的协作能力，包括跟企业之间的合作是需要非常大的协同作用，包括你的销售、售前、售后服务、数据测试技术，所有这些条件在一起要形成一个非常强大的凝聚力和战斗力。非常有幸，我们在这个战斗过程中聚集了一批非常厉害的人。依赖这个团队，我们可以快速把市场做大，并且取得市场中的位置。 |
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