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大润发新零售首席运营官袁彬10日出席《商业观察家》主办的第二届新零售峰会，发表“新零售如何改造大卖场”的主题演讲。 “这几年，包括大润发和线下的传统卖场都会碰到这样的问题——粘性下降，来客频率下降，顾客被分流了，商品结构老化，转化率低，坪效低。” 新零售如何改变大卖场？袁彬认为，“抓手”在两块，即一是全链路技术改造；一是商品结构调整。 袁彬透露，阿里和大润发的合作推进1个半月有余，大润发和阿里盒马鲜生的高管几乎每周都有碰面交流。截至目前，双方的合作落地的第一个项目是“天猫下凡”——大润发华东地区167家门店，已率先辟出“天猫下凡专用销售区”。接下来，“一小时到家”、“智能母婴室”、“购物互动体验”等项目将陆续落地，包括盒马鲜生的日日鲜蔬菜、日日鲜牛奶等自有品牌商品供应链也将共享，在大润发门店销售。 （以下内容根据袁彬先生口述整理） / 01/“大润发黄明端被盒马粘住了”演讲之前，我先给各位念一段我们董事长（黄明端先生）早上发给我们高管的一段文字：
我们说：“你是大润发的，没事在盒马订货，让我们情何以堪？” 他说：“没办法。我家住的是盒区房，太方便了。” 原来董事长跟我们讲，之前买东西，最早的时候，老婆买什么，他吃什么；后来是保姆买什么，他吃什么；再后来，因为大润发上线了飞牛网，飞牛网做了生鲜，所以飞牛生鲜卖什么我就可以买什么、吃什么。但是，冷链包裹太麻烦了。现在他家住“盒区房”，每天跟我们分享。盒马解决了董事长“吃”的问题。 / 02/“顾客已不分线上线下”新零售环境下，消费者习惯改变了。 主要体现在四个方面： 1）消费能力升级：消费者从“满足日常必需”到“追求生活品质”。 2）消费体验升级：从零售的一般性服务到需要提供个性化服务，要有方便灵活的体验和交付。 3）购买需求改变：从“有计划性、目的明确”的购买，到“随时随地、随手可得”。 4）消费场景改变：从“纯线上/纯线下”，线上、线下是割裂的，互相之间想着的可能是线下打败线上、线上反攻线下，现在是“一起牵手”，“线上＋线下”的一体化。因为，消费者已经不分线上线下了。 零售行业的转变，分为三个阶段： 2003年以前，是传统零售时代，顾客以“到店”为主。大润发1998年在上海开出第一家店。那时候，我们叫“现代零售和传统零售之分”。 2003—2016年，线上开始快速崛起，进入“电商发展时代”。这个时期，有的习惯“货物到家”，有的习惯“顾客到店”，这两个是互相对垒的形式。 2017年，马老师（马云）提出了“新零售”，一下子把全国“点燃”了。在这样的背景之中，技术、支付等等的快速打通和支持，包括消费者习惯的养成，都决定了零售业进入到“顾客到店”＋“货物到家”融合起来的新零售时代。 / 03/两个抓手全链路技术改造和商品结构调整这几年，包括大润发和线下的友商都会碰到这样的问题——粘性下降，来客频率下降；顾客被分流了；商品结构老化；转化率低；坪效低。其实，这都是传统卖场面临的一些问题。 如何改变？ 现在谈改变，离不开技术驱动，包括一些商品、服务、零售功能等等的升级。传统零售的销售数据管理模式，已经无法满足消费者个性化需求，新环境下，有效解决和提升消费体验，应该是一个全链路的技术改造。 盒马鲜生的模式是全部重构，完全是按照技术对接、仓库、高效、智能物流去运转。对于传统大卖场而言，则是一个环节、一个环节要改变。 20年前，大润发打破了原有小百货商店的格局，现在必须要通过技术驱动，重构全链路的技术。 首先包括智能物流——这是盒马发明的，目前大润发也已经在用。2017年7月份，大润发上海杨浦店上了第一家吊挂系统的门店，实现自动化拣货，解决了大卖场拣货时效、区域调度问题，把整个卖场里的物流体系加速了。TMS物流配送监管系统，则实时可视、智能分析。 现在大润发已经上了三家店，接下来这块还有更多的吊挂系统上线。目前，真正在门店吊挂系统上用的比较有效率的，最高效率的是盒马，第二是大润发优鲜。 大润发全国近400个门店，覆盖3000万的家庭——他们是住在“优区房”。大润发优鲜实现线上接到订单1小时送货到家，商品数5000多个sku，包含1000+sku低温生鲜商品，涵盖水果蔬菜、海鲜水产、肉禽蛋品、粮油干货、精致烘培、乳品低温、面点熟食、休闲零食、酒水饮料、日百母婴等等。 我们最近跟侯总（侯毅）学习了很多。几乎每周都有交流、学习。 侯总（侯毅）一直跟我们讲：线上线下融合要趟过的“坑”都被他“趟平”了。我们跟着他，趟过的路飞奔即可。 盒马研发出的一些新的工具、系统等等都会同步到大润发优鲜，可以把大润发优鲜的效率拉得更高。 to C的业务，就是大润发优鲜。 另外一个是商品调整。 商品结构的调整，其实在整个卖场相对要比较缓慢一点。 上次我们跟侯毅交流，盒马每两周要调3%比例的商品结构。速度也是非常快的。在大卖场是不可想象的。大润发现在也在加快商品的引进和结构的调整。通过大数据调整大润发门店的商品结构。比如盒马的日日鲜蔬菜、日日鲜牛奶等商品也将在大润发门店销售。盒马鲜生和大润发现在已经共享供应链。 / 04/以门店做前置仓输出2B业务大润发最近还在做一些什么样的事情？ 实际上，大润发跟阿里之间（的合作），其实才（进展）一个半月。大润发原来的（很多业务、项目）还在正常做。 除了to C的业务——大润发优鲜，我们对大卖场的功能改造和价值挖掘，还体现在B2B业务的开拓上。我们利用门店作为“前置仓”，作为物流枢纽，输出to B的业务。即大润发e路发，2017年1月份正式上线运营，是专门针对B端的订货App平台。 我们的调查研究显示，消费者很懒，现在的购买场景只剩两种：要么在家里等着送货上门；要么在楼下小商店、便利店即时购买。 通过e路发，大润发把门店的商品“分拨”给中小商户。大润发的门店，本来是“顾客到店”的场所，变成“商品输出的枢纽”。利用门店做前置仓、做发货仓，直接快速地转运到各个门店、各个终端网络。 品类上来讲，大润发e路发可能是自身仓库直配的所有快消品B2B平台中sku数最高的一家。我们涉及的品类很多，包括零售类、母婴批发类、娱住类、餐饮类、企业类，拥有12000多个sku。 e路发是大润发2017年的“1号工程”，现在做得也是顺风顺水、成长快速。 当然，成长快速得益于快速迭代。目前的产品包括会员积分翻倍、扫码即可下单、保姆式服务等三大举措，能帮终端提供很好的服务。 我们也提出了“开10000家飞牛便利”的目标。 线下飞牛便利，有飞牛和大润发e路发“双品牌”的授权。飞牛便利还能给终端商家提供经营指导、店内环境改造，及大润发货架入驻等优惠服务。 推出一个多月，反馈热烈。接到3000个申请，现在开业36家，待开业72家，在评估中的店铺超过2000家。相信要不了多长时间，会实现1万家的目标。 大润发现在有一支业务团队，但毕竟还是有很多无法覆盖。因此，我们已经划出了2000多个区域，接下来还会不断有新的区域推出，即面向品牌经销商、业务员，以及大润发覆盖不到的一些小镇、区域等等，招募1万名城镇代理，共享大润发的供应链，叫“代理e路发”。 一旦加入，能享受到低门槛、少投入、无风险，几乎没有资金投入的创业机会。加盟以后，签订协议，业务专业培训，就可以成为独享的区域代理，区域内所有商户独享。 1万名城镇代理的推出时间稍晚于飞牛便利，目前已经接到1000多人的报名，近100名经过培训上线。 / 05/传统大卖场要变成“线上线下一体化”思维传统大卖场还是要解决很多的问题，比如供应链的问题，比如门店为仓，数据准确、实时的库存共享，以及物流冷链、极速送达、售后服务等等，全链路的运作模式，从完全的线下思维要变成线上线下一体化的思维。 《商业观察家》曾经写过一篇文章：阿里大润发的新零售列车将驶向何方？ 阿里巴巴是线上最大企业，是线上到线下的“样板”。大润发是线下最大的商超，也是线下到线上的“样板”。我们会联合推动新零售模型的发展、复制。 大润发董事长黄明端说，为应对市场竞争，满足顾客需求，大润发和线上巨头强强联手已势在必行。阿里作为互联网公司的NO.1，无疑是大润发的最佳选择。我们希望以更好的商品，更优质的服务，更高的效率来满足顾客日益增长美好生活的需要，并在这场新零售变革大潮中，取得卓越的成绩。 阿里巴巴集团CEO张勇在去年12月20日参加了大润发年会，当时他在年会上激情澎湃。他说，阿里跟大润发走到一起，只有一个原因：就是我们真正相信新零售。我们在一起将产生全新的化学反应，希望给大家一个超越期望的惊喜。我们一定会共同努力，把大润发打造成全球新零售最高皇冠上的明珠。 阿里和大润发的合作，现在的行动已经开始了。 第一个是“天猫下凡”。经过大数据筛选，很多网红商品，原来作为供应商来讲，可能要进大润发会面临手续繁琐。也不知道应该陈列在哪些区域。现在，天猫全部能帮忙筛选好——哪些商品好卖？哪些商品消费者喜欢？以前线下不掌握数据，不一定清楚。现在天猫可以告诉我们零售商，可以告诉供应商，所以经过筛选后的商品可以直接“下”到大润发门店来。 截至目前，天猫超市商品已经率先在大润发华东地区20个城市的167家门店上架，大润发门店辟出了“天猫下凡专用销售区”，包括休闲零食、家清家居、收纳日用、洗护美妆等快消品，其中3成以上是来自美国、德国、马来西亚、日本等全球的快消品牌。 当然，“天猫下凡”刚刚开始。这也是在技术、需求上最简单的一个操作模式，因此是率先落地的一个项目。 接下来，“一小时到家”、天猫大数据无人服务机创造的全新母婴消费场景——智能母婴室、门店设置互动场景，捉猫猫、ARVR等购物互动体验等等一系列画卷正在展现当中。这是新零售的列车。这是一班“开往春天”的列车。 文章出自公号商业观察家 |
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